| 令經銷商春節促銷滿載而歸的九字真訣 |
作者：佚名 來源：本站原創
逢年過節尤其是春節，一直以來都是經銷商們特別興奮的一段時間。經銷商仍舊無法抵御“春節大餐”的誘惑，采用各種促銷手段分享盛宴也成為了它們的不二選擇。但是，在目前產品同質化嚴重、促銷成本日益高漲、消費者日趨理性的情形之下，春節促銷要取得預期效果越來越難，經銷商備戰春節促銷需要做到“早計劃、借資源、有針對”九字訣。 早計劃—— 春節正是商超、轉批渠道上量的季節，筆者在走訪市場的時候，驚奇發現，有的市場春節商超的銷量能占到全年銷量的60%強。所以，春節銷售商超渠道無疑是重點。 商超（特別是大賣場）銷售的計劃性很強，經銷商至少提前一個半月和商超確定活動的內容和檔期。 比如每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區、收銀臺堆頭等四個位置。所以經銷商應該提前做好相應的各項準備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領”。因為11月份是白酒旺季里一個小淡季，賣場在這個時間一般會主動找經銷商要一些支持，經銷商可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節，一般賣場會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面。 借資源—— 商超上位置較好的堆頭，要投入！ 酒店上促銷員，誰承擔？ 刮獎促銷的力度沒有競品大，怎么辦？ 在春節，幾乎是所有的產品、品牌的廣告、促銷一擁而上，如果活動沒有設計好，或者單靠經銷商力量勢必導致投入力度不大，促銷活動很有可能被淹沒在促銷的海洋里，效果事倍功半。 因此，經銷商需要借助廠家的力量聯合針對春節進行促銷，雙方共同承擔促銷費用，將促銷面做得更廣。 有針對—— 促銷的對象不同，實施的策略方案則不同。 成熟產品一般渠道利潤逐漸透明，渠道成員積極性不高，所以代理成熟產品的經銷商就需要在春節針對渠道成員進行現金進貨促銷，一來提高二、三批經銷商利潤空間，調動二、三批經營的積極性；二來可以刺激終端零售商進貨，提高單箱毛利率； |
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