| 令經(jīng)銷商春節(jié)促銷滿載而歸的九字真訣 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
逢年過節(jié)尤其是春節(jié)，一直以來都是經(jīng)銷商們特別興奮的一段時間。經(jīng)銷商仍舊無法抵御“春節(jié)大餐”的誘惑，采用各種促銷手段分享盛宴也成為了它們的不二選擇。但是，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、促銷成本日益高漲、消費者日趨理性的情形之下，春節(jié)促銷要取得預期效果越來越難，經(jīng)銷商備戰(zhàn)春節(jié)促銷需要做到“早計劃、借資源、有針對”九字訣。 早計劃—— 春節(jié)正是商超、轉(zhuǎn)批渠道上量的季節(jié)，筆者在走訪市場的時候，驚奇發(fā)現(xiàn)，有的市場春節(jié)商超的銷量能占到全年銷量的60%強。所以，春節(jié)銷售商超渠道無疑是重點。 商超（特別是大賣場）銷售的計劃性很強，經(jīng)銷商至少提前一個半月和商超確定活動的內(nèi)容和檔期。 比如每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個位置。所以經(jīng)銷商應該提前做好相應的各項準備，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因為11月份是白酒旺季里一個小淡季，賣場在這個時間一般會主動找經(jīng)銷商要一些支持，經(jīng)銷商可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保持到春節(jié)，一般賣場會給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面。 借資源—— 商超上位置較好的堆頭，要投入！ 酒店上促銷員，誰承擔？ 刮獎促銷的力度沒有競品大，怎么辦？ 在春節(jié)，幾乎是所有的產(chǎn)品、品牌的廣告、促銷一擁而上，如果活動沒有設(shè)計好，或者單靠經(jīng)銷商力量勢必導致投入力度不大，促銷活動很有可能被淹沒在促銷的海洋里，效果事倍功半。 因此，經(jīng)銷商需要借助廠家的力量聯(lián)合針對春節(jié)進行促銷，雙方共同承擔促銷費用，將促銷面做得更廣。 有針對—— 促銷的對象不同，實施的策略方案則不同。 成熟產(chǎn)品一般渠道利潤逐漸透明，渠道成員積極性不高，所以代理成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商就需要在春節(jié)針對渠道成員進行現(xiàn)金進貨促銷，一來提高二、三批經(jīng)銷商利潤空間，調(diào)動二、三批經(jīng)營的積極性；二來可以刺激終端零售商進貨，提高單箱毛利率； |
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