作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
現(xiàn)在的啤酒做市場(chǎng)大多數(shù)利用的是人力和財(cái)力來(lái)開(kāi)場(chǎng)市場(chǎng)，很少的小型啤酒代理商去關(guān)注自己的團(tuán)隊(duì)組建和團(tuán)隊(duì)管理，大部分都是有很少的人員有的甚至是全家出動(dòng)。
1.拜訪模式
大部分代理商一般都是使用1+2的拜訪模式，一部車加上一個(gè)業(yè)務(wù)員和司機(jī)的組成。業(yè)務(wù)員是向啤酒加盟商推銷產(chǎn)品簽訂單的，司機(jī)是開(kāi)車按照訂單向加盟商送貨的，這種模式就是標(biāo)準(zhǔn)的車銷模式。當(dāng)然這種模式存在優(yōu)點(diǎn)也存在缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)是可以當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行訂單的簽訂，簽訂完成后，司機(jī)就可以直接發(fā)貨了，配送精準(zhǔn)成本較低；缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)員有時(shí)候會(huì)只跑一些大的啤酒加盟商忽略了一些小店，這種車銷模式只適合小一點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，一旦團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大了，訂單出錯(cuò)的概率就會(huì)增加。
2.業(yè)務(wù)流程
小型的啤酒代理商的業(yè)務(wù)流程一般都是老板以及親人負(fù)責(zé)出貨和入庫(kù)以及財(cái)務(wù)管理，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)和加盟商以及啤酒招商廠家進(jìn)行聯(lián)系，司機(jī)負(fù)責(zé)配送產(chǎn)品訂單。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)初期的代理商全部工作都是自己做，不管是出貨、入貨、送貨、跑市場(chǎng)、聯(lián)系啤酒招商廠家都是一個(gè)人，只能根據(jù)訂單得出賺了還是賠了，卻不知道怎么哪一方面出了問(wèn)題，無(wú)暇顧及到各個(gè)環(huán)節(jié)。
3.薪資組成
大部分的業(yè)務(wù)員的工資組成是由底薪加提成的，只要出勤天數(shù)正常，沒(méi)有重大的失誤，底薪都能正常的發(fā)放。業(yè)務(wù)員的薪資很大一部分是靠提成的，啤酒代理商一般都是按照銷售額乘以提成系數(shù)來(lái)計(jì)算業(yè)務(wù)員的提成部分的。隨著業(yè)務(wù)員長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，這種模式就會(huì)導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)員為了拿到更高的提成只推銷一些暢銷品，對(duì)于新品和不是特別暢銷的產(chǎn)品就不會(huì)主動(dòng)推銷給啤酒加盟商，甚至?xí)䦃旱偷蛢r(jià)，打破代理商的價(jià)格體系。
4.制定考核
啤酒代理商可以制定一些考核的規(guī)則，不管是暢銷品還是非暢銷品，不管是老品還是新品都有一定的銷售數(shù)量限制，各個(gè)不同的產(chǎn)品設(shè)置提成不同等，這種考核方式不但能調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，也能讓業(yè)務(wù)員對(duì)工資的組成有一定的了解。
5.劃分區(qū)域
隨著團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大了就需要?jiǎng)澐謪^(qū)域，每個(gè)人負(fù)責(zé)不同的區(qū)域，就不會(huì)導(dǎo)致一個(gè)業(yè)務(wù)員和啤酒加盟商談完之后，另一個(gè)業(yè)務(wù)員再去和加盟商談，不但沒(méi)有效率還會(huì)讓加盟商覺(jué)得煩。
6.回瓶方式
對(duì)于啤酒代理商來(lái)說(shuō)啤酒瓶的回收是一個(gè)問(wèn)題，代理商可以和加盟商以及廠家談好，進(jìn)行啤酒瓶的回收，這種方式不但可以節(jié)省資源又可以節(jié)省成本。代理商先和啤酒招商廠家談好如何回收啤酒瓶，下一步再和加盟商談判。 |