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    酒水招商隨著酒水代理商的增多，很多代理商不知道如何定位，是主要針對銷售渠道方面進行開拓市場呢？還是主要產品做好呢？代理商如何在市場不斷的變革和擠壓中生存下去，如何在和同行業同類型的酒水代理商競爭市場？如何能保證酒水加盟商的銷量和利潤空間？首先，代理商要明白在這個行業中能分多大的“蛋糕”，代理商在選擇產品時首先考量該產品的價格體系，酒水招商廠家留給利潤空間有多大。在經營新品時不僅僅考慮儲運成本、人力成本、公關成本、稅收等，還應當注意產品的資金占有成本等隱性成本，能夠在市場的競爭中建立核心優勢。
   生存和長存是一個公司存在的兩種狀態，也是兩種境界。同時也是公司的兩個不同階段，因此關注點也不同。在生存階段，酒水代理商是什么賣的好賣著容易賣什么，什么地方有機會就往什么地方鉆，先解決生存問題，屬于典型的“投機”型經營。在生存階段，酒水加盟商善于抓住機會，但由于考慮角度不一樣，因此抓的點也不同，這導致了加盟商出現了不同的分化：
    實力類的酒水代理商就會抓住了一堆“流行”產品，也就是當時的大賣產品，從嚴格意義上來說成為了一個“二批商”，由于缺少主力產品，因此也無法獲得酒水招商廠家的核心資源，同時也沒有圍繞主力產品的經營鍛煉出一支隊伍，這類酒水加盟商目前資金周轉問題雖然不大，但毛利率較低，所以營收能力不強。
    第二類的代理商通過主力高實力度產品帶動了公司的發展，在做強做大的同時，豐富了產品的結構，成為區域內較強勢酒水代理商，一小部分則借助科學有效的運營模式，成長為了很級代理商。
    第三類的名酒代理商，這些代理商公司其中一部分是國營糖酒公司轉化而來，由于先天的優勢，他們獲得了品牌實力度較高的酒水招商廠家的資源。其中一部分代理商隨著名酒的復興，成為區域較強的酒水代理商，另一部分則抱著名酒產品及良好的資源，不思進取和開拓，市場不斷萎縮，雖然有優勢，但同樣面臨隨時倒閉的現狀。

     在長存階段，代理商應該認真分析自己該做誰的買賣，不該做誰的誰的，因此在引進新產品時，價格和銷售政策，不再是決定性因素，而是酒水招商廠家的市場規劃、自身的資源匹配、未來的市場潛力，是代理商們該考慮的。所以很多仍然保持“我的產品利潤空間大，政策支持多”觀念的廠家，也只能吸引處于生存階段的代理商，而不能吸引那些好的代理商，因為酒水招商廠家宣傳的“賣點觀念”已經和這些好代理商的內在需求不匹配了。在長存的過程中，代理商公司的組織結構也會發生變化。