作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
終端銷(xiāo)售是決定葡萄酒銷(xiāo)售能否走上良性循環(huán)的關(guān)鍵所在，也是決定葡萄酒招商廠家能否持續(xù)盈利及持續(xù)進(jìn)貨的關(guān)鍵所在，團(tuán)購(gòu)渠道作為終端銷(xiāo)售的一種方式，是葡萄酒銷(xiāo)售尤其是進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)售至關(guān)重要的銷(xiāo)售途徑。做葡萄酒團(tuán)購(gòu)并沒(méi)有什么捷徑可走，葡萄酒代理商勤奮并且做好客情維護(hù)是做好團(tuán)購(gòu)的基礎(chǔ)，只有掌握了足夠多的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，才有可能決勝團(tuán)購(gòu)終端渠道。
一、做好團(tuán)購(gòu)群體分析
葡萄酒代理商建立好團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，做好團(tuán)購(gòu)客戶(hù)群體分析，分門(mén)別類(lèi)的統(tǒng)計(jì)好團(tuán)購(gòu)客戶(hù)名單，所在企事業(yè)單位、大型私有企業(yè)的名稱(chēng)、購(gòu)酒用途、職責(zé)范圍，只有建立了一定規(guī)模的關(guān)系庫(kù)、做好除了葡萄酒加盟商之外的這類(lèi)客戶(hù)的公關(guān)及營(yíng)銷(xiāo)，打通企事業(yè)單位重要負(fù)責(zé)人的任督二脈，這些將直接決定團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。通過(guò)團(tuán)購(gòu)對(duì)象數(shù)據(jù)庫(kù)的不斷優(yōu)化，和葡萄酒招商廠家的優(yōu)惠政策的配合，工作效率提升的同時(shí)，進(jìn)而達(dá)到成單量的提升。建立一個(gè)有幾百名客戶(hù)的團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)以及長(zhǎng)期批量購(gòu)買(mǎi)葡萄酒產(chǎn)品的客戶(hù)。葡萄酒招商廠家針對(duì)這數(shù)百人，專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)大客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)這些重點(diǎn)客戶(hù)的客情維護(hù)以及團(tuán)購(gòu)服務(wù)的跟進(jìn)，力圖讓這些重點(diǎn)客戶(hù)可以成為公司的忠實(shí)消費(fèi)者，并通過(guò)他們幫助公司拓深團(tuán)購(gòu)渠道的銷(xiāo)售。
二、團(tuán)購(gòu)前先公關(guān)
葡萄酒代理商做好團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的公關(guān)工作是決定客戶(hù)團(tuán)購(gòu)與否的關(guān)鍵所在，只有建立了信任，才能產(chǎn)生后續(xù)的客戶(hù)和葡萄酒加盟商的購(gòu)買(mǎi)和進(jìn)貨。客情不是臨時(shí)抱佛腳，更不是一次拜訪或者一次禮品寄送，而是一種像處朋友的一樣的關(guān)系維系，經(jīng)常的噓寒問(wèn)暖、偶爾一塊吃飯喝酒聊天。只有在日常的不斷積累才能形成節(jié)前或者客戶(hù)大型用酒活動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)爆發(fā)。
三、上門(mén)舉辦品酒會(huì)
這里指的舉辦品酒會(huì)，并不是在葡萄酒加盟商的店面或者公司處所舉辦品酒會(huì)，也不是選擇一個(gè)高檔的品酒場(chǎng)所邀請(qǐng)有一定消費(fèi)能力的客戶(hù)前來(lái)品鑒，這種形式也是可以的。但是邀約或者選擇大家都有空閑的時(shí)間比較困難，這就要求辦品鑒會(huì)一定要走出去，別人沒(méi)時(shí)間來(lái)我們就可以去，一定要保持一種勤勞吃苦的心態(tài)。那么我們?nèi)绾巫叱鋈ィ窟x擇高檔或者能消費(fèi)的起葡萄酒人群經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)所，這樣有一定消費(fèi)能力的客戶(hù)就會(huì)同時(shí)完成對(duì)兩件事情的了解，品鑒完葡萄酒之后，送給客人一瓶葡萄酒，加一下微信或者順便留一下聯(lián)系方式，方便后續(xù)進(jìn)一步公關(guān)。如果客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)聊得開(kāi)心或者感覺(jué)酒的性?xún)r(jià)比非常高，就會(huì)直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。
做好團(tuán)購(gòu)其實(shí)方法還是比較多的，但是切記兩點(diǎn)，一是要用心做團(tuán)購(gòu)，用心團(tuán)購(gòu)，細(xì)節(jié)決定成敗。 |