作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
喜宴是中國(guó)傳統(tǒng)文化的一部分，俗話說(shuō)，無(wú)酒不成席。喜宴往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒招商廠家重點(diǎn)操作喜宴市場(chǎng)奠定了良好的市場(chǎng)容量基礎(chǔ)。由于喜宴消費(fèi)低頻剛需的消費(fèi)特性，隨著普通民眾收入水平的提升，喜宴用酒的檔次也在相應(yīng)提高，銷(xiāo)售額的提升客觀上放大了這塊市場(chǎng)蛋糕。
喜宴市場(chǎng)的容量雖然比較大，但確實(shí)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，需要白酒代理商仔細(xì)對(duì)待。粗放的營(yíng)銷(xiāo)管理手段無(wú)異于將市場(chǎng)份額拱手相讓?zhuān)惭缜琅c傳統(tǒng)渠道一樣需要系統(tǒng)運(yùn)作才能使白酒招商廠家資源的投入發(fā)揮最大化勢(shì)能。
喜宴市場(chǎng)的蛋糕目前被不少白酒招商廠家所重視，無(wú)論從產(chǎn)品到資源都會(huì)給予重點(diǎn)傾斜。所以，高效落地及監(jiān)控必不可少，如果缺乏管控而被被中間環(huán)節(jié)攔截，不僅會(huì)達(dá)不到預(yù)期，還有可能為未來(lái)埋下隱患。為了保證渠道資源和消費(fèi)者資源能夠有效到岸，應(yīng)匹配專(zhuān)職促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)確保活動(dòng)的高效執(zhí)行，這對(duì)喜宴渠道的運(yùn)作起到至關(guān)重要的作用。
白酒代理商對(duì)于喜宴產(chǎn)品的定位與價(jià)格檔位選擇，從喜宴用酒消費(fèi)者的選擇標(biāo)準(zhǔn)和酒商網(wǎng)來(lái)看，主要分為五大類(lèi)：面子酒：主要為名酒主導(dǎo)產(chǎn)品，名酒子品牌產(chǎn)品；流行酒：其特點(diǎn)便是暢銷(xiāo)，市場(chǎng)有非常不錯(cuò)的氛圍基礎(chǔ)，同時(shí)具備喜慶色彩；品牌酒：主要為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌、地方強(qiáng)勢(shì)品牌、暢銷(xiāo)品牌產(chǎn)品、市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品；推廣酒：這類(lèi)產(chǎn)品更多是通過(guò)品牌推廣活動(dòng)或促銷(xiāo)方式來(lái)制造熱點(diǎn)，形成市場(chǎng)的傳播氛圍，一般多是新品牌或是新產(chǎn)品，采取的是小區(qū)域突破；個(gè)性酒：分為兩大類(lèi)，一是私人個(gè)性化定制產(chǎn)品，另一類(lèi)是喜宴獨(dú)享產(chǎn)品。
婚慶喜宴消費(fèi)有兩個(gè)本質(zhì)：一是品牌，即消費(fèi)者選擇的婚慶喜宴用酒一定是當(dāng)?shù)鼗蛘呔粕叹W(wǎng)主流品牌的流行產(chǎn)品，這樣既有面子又有安全感；二是實(shí)惠，白酒代理商要讓消費(fèi)者感覺(jué)到物有所值、物超所值。所以，唯有產(chǎn)品是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的流行產(chǎn)品，才能有機(jī)會(huì)做強(qiáng)做大喜宴細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)而帶動(dòng)其它渠道的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)。
喜宴產(chǎn)品的定位除了消費(fèi)者的選擇標(biāo)準(zhǔn)以外，還應(yīng)該考慮其產(chǎn)品力及合適價(jià)位，很多區(qū)域消費(fèi)者對(duì)紅包裝、紅瓶子感興趣，因而選擇婚宴產(chǎn)品首屈一指步必須考慮區(qū)域消費(fèi)習(xí)性。從消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)格檔位來(lái)看，白酒代理商主推產(chǎn)品一定是當(dāng)?shù)氐南惭缰髁飨M(fèi)價(jià)位，最多做兩個(gè)價(jià)位段、一個(gè)系列的喜宴產(chǎn)品，不能為了賣(mài)酒而賣(mài)酒，避免產(chǎn)品線混亂、冗長(zhǎng)。
最后，喜宴市場(chǎng)的確是一個(gè)很重要的增量及推廣渠道，但是并不能完全替代傳統(tǒng)渠道。從眾多區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，當(dāng)?shù)氐牧餍芯迫匀皇窍惭缡袌?chǎng)的主選品牌，這與喜宴市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)是息息相關(guān)的，喜宴用酒的價(jià)值在于被赴宴者所感知到的價(jià)值，從這個(gè)角度來(lái)看，喜宴市場(chǎng)的運(yùn)作需要配合著如酒商網(wǎng)類(lèi)似的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和傳統(tǒng)渠道的布局來(lái)系統(tǒng)思考。 |