作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
大部分的白酒招商廠家都是先開發(fā)賴以生存的市場，先把產(chǎn)品推廣出去，再進(jìn)一步贏得較大市場份額之后再去拓展，這個(gè)廠家就能有效和競爭對(duì)象對(duì)抗了。對(duì)于資源有限的中小白酒招商廠家而言，只要把有限的人力、物力、財(cái)力等聚焦于局部市場、渠道、產(chǎn)品、消費(fèi)者一定能創(chuàng)造局部根據(jù)地市場，從而顛覆市場。
1、市場聚焦
市場聚焦是指白酒代理商根據(jù)自身的實(shí)際情況，盡可能的收縮市場范圍，直到能形成統(tǒng)統(tǒng)，完全優(yōu)勢(shì)為止。市場聚焦最好是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為市場單元比較好，如果實(shí)力不足以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成優(yōu)勢(shì)，也可以村為目標(biāo)。
2、渠道聚焦
渠道聚焦是指白酒代理商根據(jù)自身的實(shí)際情況，如果不能做到酒店、大賣場、團(tuán)購、商超等白酒加盟商全渠道覆蓋時(shí)，可以選擇某一個(gè)適合自己的渠道運(yùn)作，直到這個(gè)渠道成為自己的根據(jù)地。然后利用白酒招商廠家產(chǎn)品在這個(gè)渠道的統(tǒng)統(tǒng)，完全優(yōu)勢(shì)輻射到其它渠道。
3、產(chǎn)品聚焦
產(chǎn)品聚焦是指白酒代理商要“單品突破”，拿一個(gè)產(chǎn)品打出形象，成為市場上的“拳頭”產(chǎn)品，然后利用單品的統(tǒng)統(tǒng)，完全優(yōu)勢(shì)，將單品輻射到其它渠道，取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)渠道共振。“單品突破”并不是只銷一個(gè)產(chǎn)品，而是集中資源主推一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品向白酒加盟商。若果一次推出的產(chǎn)品太多，反而可能因?yàn)榉稚⒂邢薜馁Y源而形成所有產(chǎn)品都無力突破的現(xiàn)象。
4、資源聚焦
資源聚焦是指白酒代理商根據(jù)自己的資源大小，把資源聚焦投放到某一區(qū)域、渠道和產(chǎn)品上，“以資源換時(shí)間”、“以資源換市場”形成市場爆發(fā)力。根據(jù)地市場建設(shè)最機(jī)會(huì)“添油戰(zhàn)術(shù)和撒芝麻鹽戰(zhàn)術(shù)”由于政策不聚焦和不到位而形不成市場爆發(fā)力。
5、人員聚焦
人員聚焦是指白酒代理商把有限的銷售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上，打人海戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)。比如：在新產(chǎn)品鋪市階段如果把人員分散，那么每十天業(yè)務(wù)員才能拜訪自己所在區(qū)域內(nèi)白酒加盟商一次，如果把業(yè)務(wù)員集中到一起，分成幾個(gè)小組，對(duì)某一個(gè)小的區(qū)域進(jìn)行集中人海戰(zhàn)術(shù)開發(fā)所取得效果就會(huì)明顯增大。
6、消費(fèi)者聚焦
消費(fèi)者聚焦是指白酒代理商集中財(cái)力和精力把城區(qū)和每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的這群消費(fèi)者領(lǐng)袖找到，讓他們認(rèn)知、認(rèn)可并推薦自己的產(chǎn)品，通過消費(fèi)者領(lǐng)袖人群的消費(fèi)樹立自身產(chǎn)品的口碑，制造消費(fèi)流行趨勢(shì)。
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