| 中小代理商如何提升經營層次 |
作者：佚名 來源：本站原創 我們可以看到白酒代理商大多常年奮斗在一線，很多中小代理商都是無所不能的，什么事情都自己做像送貨、回款、談判、發貨、卸貨等，什么都能干，是一不怕苦，二不怕累的模范。生意小的時候，雇不起人，只好自己干。生意大了，不舍得雇人，即使雇人來了也只喜歡干活不吃飯的'機器型'業務人員，后果就是雇來了，留不住，和白酒招商廠家的溝通方面也很欠缺。中小代理商如何提升經營層次，不僅僅看他的機遇環境，更要看他在業務團隊管理上'靈氣'。 白酒代理商的作戰單元的構成大多是1+2模式，也就是一部車，兩個人，司機業務各一個，這就是標準的車銷模式。那什么是拜訪白酒加盟商的模式呢？也就是1+1模式，業務人員騎車單獨拜訪加盟商拿訂單，司機開車按照訂單送貨。車銷模式的優點是管理簡單，當場成交；弊端是業務人員跑大店（流轉好的店）不跑小店（流轉不好店），經常漏店跳店，漫天撒網廣種薄收，效率低成本高。拜訪模式的優點是按照片區開發，操作細膩，拜訪無孔不入，配送精準成本低。弊端是業務隊伍管理難度大，管理不到位，沒有分配好怎么和白酒招商廠家對接，怎么和加盟商對接，導致訂單產出低。
絕大多數的白酒代理商的業務員工資是按照底薪+提成的模式發放的。只要出勤足夠，底薪保障沒問題。要害在于提成部分，很多代理商是按照營業額提成來計算的，營業額×提成系數=工資。這種模式在執行初期，如果系數設置得當，業務員能看的到并且能夠拿的到提成，對于業務促進是有好處的。但是時間一長，代理商就會發現業務員只賣老品暢銷品向白酒加盟商，對于新品或非暢銷品一概不問，甚至業務員為了營業額的完成會在價格促銷甚至回款上作文章。 對于白酒代理商而言，必須把業務人員考核模式提升到管理高度，考核是經代理商手中的'指揮旗'，大旗所指就是業務人員進攻的方向。對于考核指標，業務人員'上有政策下有對策'的心態是很正常的，但是代理商須是'道高一尺魔高一丈'。比如：代理商在發現底薪+提成的考核模式不靈之后，可以推出分品類設定指標的考核方法，更可以結合自己的新品，采取'專案'提成，向白酒加盟商設定賣一箱新品提成系數，變月度提成為當天兌現。不斷微調考核指標，讓業務員的眼睛盯著提成工資的同時，讓自己的經營重點隨著指標的改變而得以提升。 |
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