作者:佚名 來(lái)源:本站原創(chuàng)
在白酒招商市場(chǎng)中,不管是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品都需要提前鋪貨,與當(dāng)?shù)厣啼佭_(dá)成合作模式,但在鋪貨過(guò)程中總會(huì)有各種各樣的白酒加盟終端商拿出沒(méi)錢(qián)、沒(méi)興趣等理由進(jìn)行推諉,讓白酒代理商的鋪貨之路變得非常崎嶇,面對(duì)這類(lèi)終端商白酒代理商該如何應(yīng)對(duì)呢? 面對(duì)這類(lèi)白酒加盟終端商,白酒招商企業(yè)過(guò)去經(jīng)常采用的是消耗戰(zhàn)術(shù),派白酒代理商一遍接著一遍的去拜訪,同時(shí)幫助終端商做些力所能及的事,逐漸讓客戶(hù)卸下心防,順利打開(kāi)缺口,從而談成客戶(hù)。這是一種傳統(tǒng)有保險(xiǎn)的思路,往往可以精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)。不過(guò),在白酒代理商和白酒加盟終端商接觸的過(guò)程中,要收集這個(gè)客戶(hù)的各種信息,從而幫助自己拿下這個(gè)客戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程中,白酒招商企業(yè)不要全權(quán)交給白酒代理商去做,要適當(dāng)?shù)闹溃m時(shí)的過(guò)問(wèn),并從長(zhǎng)計(jì)議,把這個(gè)硬骨頭啃下來(lái),并維持長(zhǎng)期的良好的合作,初期的投入總會(huì)有收益的,也很快就會(huì)有利潤(rùn)的。

代理商也不要在客戶(hù)拒絕之后酒不繼續(xù)跟蹤拜訪了,沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)是拜訪一次就可以拿下的。目前白酒加盟終端商拒絕的原因大部分都是沒(méi)錢(qián)、沒(méi)興趣,但這大多都是終端商的借口,代理商要找到客戶(hù)真正拒絕的原因,找到突破口,從而針對(duì)這個(gè)突破口進(jìn)行突破。只有知道了核心問(wèn)題出在哪里,才能有的放矢,進(jìn)行下一步跟進(jìn)。和終端商之間的談判,也是產(chǎn)品之間的競(jìng)技和博弈,去找這家終端商的代理商肯定不止一個(gè),供終端商選擇的產(chǎn)品會(huì)更多,因此,產(chǎn)品的質(zhì)量和口感一定要過(guò)關(guān),要想讓終端商選擇你的產(chǎn)品,就一定要展現(xiàn)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),還可以進(jìn)行品嘗,讓終端商更直觀的感受到產(chǎn)品的口感和優(yōu)勢(shì)所在。 白酒代理商在拜訪客戶(hù)時(shí),也可以拿出本產(chǎn)品在其他店鋪的銷(xiāo)售情況,讓終端商有直觀的感受,也會(huì)給商家壓迫感,從而更容易談成合作。另外,白酒招商廠家也要督促代理商維護(hù)好客情關(guān)系,更好的把產(chǎn)品的銷(xiāo)量做好。 |