| 影響消費行為的因素 |
作者：佚名 來源：本站原創
酒水作為食品類，但從酒類消費行為的購買路徑來看，有計劃的酒類消費行為占比只是我們有效銷售的一半，也就意味酒類實際的銷售過程中存在著大量的干擾因素，最終導致酒水加盟終端商以及消費者的選擇偏好與購買結果出現了偏差，這種偏差稱之為非理性購買，這種現象就是經常說的一句話，我國的酒類消費是一種典型的沖動性消費。
酒水加盟終端的推介力來源于品牌的忠誠度。這一點是針對于許多酒水招商企業試圖繞開品牌，通過高于競品的利潤空間來誘導渠道推介而言。理論上，傳統終端的酒水代理商出于高利潤的刺激，會有著天然的強推行為，但是實踐中，由于整個國內酒類消費的專業化，以及連鎖化，特別是伴隨團購的興起，這種利潤誘導性推銷面臨的風險越來越大，特別是消費者目前購買渠道非常的多元化，可以說便捷性大大提高，視野也異常豐富。因此，基于這樣的情況，酒水招商企業在酒水加盟終端除了做好利潤對標，更要讓酒水代理商做好終端客戶的品牌教育，單純基于產品利潤的被動銷售正在逐漸轉為客戶對品牌的自發認同。
消費者的購買便捷性取決于終端管理系統。目前酒類產品普遍存在著動銷率較低的情況，本質上這是由于整個社會經營成本增高，需求市場不振等導致的，這種困境就需要我們要構建新型的低成本終端管理體系。目前實踐中比較流行的就是基于品牌管理為原則的終端模式，并且進行核心酒水加盟終端聯營的共建模式，這種思維的優勢就是把酒水招商企業對于市場的資源投入主動權交給合作終端，從而激發終端的自我管理與升級，酒水代理商在這個系統中也要扮演助理的角色。
作為酒水招商企業，必須要更加關注消費者的購買路徑的分析，未來已來，只是分布不均罷了，但是它終是會進入消費者時代，明智的做法就是提前占位，不要為了渠道壓進去一點貨物而沾沾自喜，而應該為獲取一個有效客戶而再接再厲。 |
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