作者：佚名 來源：本站原創
對于燕京的成功來說，其眾所周知的關鍵在于——燕京的成功在于它鎖定了終端渠道，而且它的口味是恰當的。那么作為外來的品牌，應該如何突破它的渠道封鎖呢？從表面上看，似乎沒有更為有效的方法。
燕京作為本土根據地，而且是地頭蛇，它與諸多終端有密切的利益關系，而終端渠道商們并不會很愿意去冒一個未知的風險。對于終端商來說，他們賣任何一個品牌，只要是隸屬于它的范圍內，他便是直接受益者，對于他的利益不存在任何損失，那么它還有必要去冒風險嗎？它還有必要去和燕京翻臉嗎？肯定沒有必要。
由此，我們是否能武斷的下一個定論，從原有渠道去突破，是破無可破，……那并不是一個好的進攻點。也就是說，燕京在它自己的地盤上，將渠道變成模式來玩。讓外人不能參與游戲。這一招很黑，但換作是你，你也會這么樣。
那么真的沒有辦法了嗎？肯定會有的。從哪里下手？
就從它的關鍵點去解局，從它最強的地方去解局——“以模式破模式”。當然首先必須明確一點——這不是短期內能分勝負的，這是一場持久戰。任何進攻品牌，都必須有心理準備。
我們能做的是——開辟新戰場，通過“渠道模式”轉移戰略競爭的聚焦點，重新建立啤酒品牌的消費認知，將啤酒品牌從“城市品牌”進行策略升級，從基于產品的渠道競爭，引入到基于個性的品牌競爭，從而成功轉變北京“人”（北京土著、新北京人、高知群體等）的心智認知，通過不破不立的逆向行銷思維方式打破原有“靠”終端，“拉”消費的渠道競爭“局”。
從渠道，我聯想在國外一些高端品牌，他們的渠道也許不在喧鬧的街市，而是人煙稀少的社區內，……。而在中國國內，也有一些奢侈品及時尚品牌，也從原先的街市競爭，進入以鎖定目標群體為主的高端社區，從而展開社區行銷，其優勢在于，一可以接觸點良好，二是方便進行溝通，三是渠道的獨特，讓人更易于用心去認知接受品牌。那么啤酒雖不是高端品牌，我們可以想象一下，中國的桶裝礦泉水的競爭，他們是專貢專送，特別是高端水的切入更為這種親密服務有理可依，也更有它的獨特性。那么我們必須想好，你選擇什么樣的群體來切入，你如何提供個性化的產品（比如是否可以在青島、雪花品牌下發展個性子品）。
另外我所在的溫州，本土品牌雙鹿提供5天純鮮，進行了戰略合作的新鮮啤酒的升級服務。據我所了解，其銷售量并不是很高，但它用更高的品質，更個性的方式，當然還有更高的價格對市場有一定的沖擊，……然而在個性的背后，我們不得不考慮，高價意味著群體的不同，以及選擇渠道的必要性（可能更聚焦于人群進行做行銷策略和選擇渠道）。這也是一種可資參照的新方法。而這對于更為急切針對大眾的北京市場，這樣的策略只在于能敲擊市場，形成不同的競爭點，從而潛移默化的化解燕京對于渠道的依賴和霸權。
另外，可能有人嘲笑外資品牌，真他媽的傻。那么好的市場，為什么不進攻呢？
不進攻的原因就在于——它們知道，代價太大，收效甚微。這就是理由。因為根本沒有用雞蛋去碰石頭的必要，既然明知不可為，何苦還要逆天而為呢。這就是外資品牌智慧之處，而且它們在北京市場的競爭中，并不是無所建樹，它們已經在高端品牌建立了相應的競爭區域，已經為自己進入北京市場打開了缺口。那么對于品牌切入市場來說，關鍵在于它能立足于某一細分市場，建立自己的獨特個性，擁有自己的勢力范圍。而不是盲目的進行市場競爭，和殘酷的產品競爭，那是非常可恥，也是非常不智和失策的。
好了，就目前的局勢來看，是天知神知人不知，不多說了。
既然是回答問題，我在這里針對問題，作一下簡單的總結：
一、對于“尋找燕京的短板和軟肋”這一問題。
首先如果從市場占有，以及燕京所建立的北京地頭蛇行銷（渠道）模式來說，它似乎并沒有太多可資進攻和利用的短板和軟肋。然而如果從品牌的角度來說，燕京有令人稱贊的品味以及多年深耕北京的情感基礎，然而其不足的是個性化不足，也并沒有更為深刻的情緒（心智）溝通，那么，如果必須要說軟肋，這可能是一個。而要以進行攻擊的前提，你必須繞開燕京所建立的競爭區，將競爭引入自己的優勢區——而這里，可以問一下，青島、雪花你們就夠有個性嗎？
二、對于”如何力挫燕京北京市場“這一問題。
”力挫“用得似乎過于義氣，但誰也沒有底氣拍胸脯說，打敗燕京就在即逝的瞬間。可以打一很形象的比喻，一個小孩跟一個大人進行赤手空拳的決斗，而且拍胸脯說”必贏“，那會是遭人嘲笑的。然而，如果你手上拿著鐵錘，那情形可能就會不一樣了。然而，你”有鐵錘“這是前提條件，……。對于可能合適的方法，我在上文中已有闡述。可以侍機而為。其核心要點在于，先有個性差異，再建渠道差異，再基群體差異，輔以獨特的市場行銷策略和廣告創意及媒介策略，在一個相對的時間區域內，我的非理性觀點和看法是——打敗燕京，不是問題。
當然，必須要提醒的一點是——做這一切，要有深度的準備，而且千萬急不得。
更多的溝通，請聯系熊珩歡。
本文發布于商通網，作為一個解題的文章。解題方向各有不同，而我認為真正洞察本質則應當簡潔明了，而不是哆嗦一堆，不然就會有點像賣文字的家伙，湊一字多一塊錢罷了，而絕非是洞悉品牌正確方法。當然要說真的解卻是真的解不了，我并不信某些人所擁有的未卜先知之能，也不相信不真正深入洞察，便可以得到千真萬確的答案。那是不可能的。而我所做的這一切，也無非是以主觀而觀之，并不客觀。權當與諸位良知看客一思一笑罷。
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