| 瀘州老窖系列的戰術 |
作者：佚名 來源：本站原創
事實上，對于開發品牌，除了合同中規定的末位淘汰制外，瀘州老窖并無法在市場層面來掌控他們。開發品牌一般采取游擊戰術，即緊跟自有品牌，自有品牌在哪里銷售得好，開發品牌隨后會蜂擁而至。當然像“一桶天下”這樣的個性品牌是個例外。所以瀘州老窖所能掌控的還是自有品牌，通過對自有品牌價格定位以及市場投入的安排來達成自己的戰略目的。瀘州老窖產品系表現為金字塔狀:塔尖是國窖，下面的特曲、百年瀘州等則是重點推廣品種，再往下的塔身包括頭曲、二曲、老酒坊等，集中在100元以下；而更多開發品牌則成為塔基。如此多的產品使得瀘州老窖能在湖南市場各個價格帶都有產品分布；且讓瀘州老窖在全省范圍內看得到、賣得動；瀘州老窖還充分利用其產品線廣的優勢吸納了大量優質經銷商，比如特曲這樣的產品，三個品種同時招三個經銷商操作是很常見的事情。通過自有和開發品牌組合，瀘州老窖在湖南達到我們常說的“群狼”效果。
把瀘州老窖的湖南市場和汾酒的河南市場做一下對比，我們就會發現兩者有著顯著差別。首先，瀘州老窖的多產品策略安排是以自有品牌為主，開發品牌為輔，而汾酒則剛好相反，所以汾酒的產品看起來都是放羊式的。其次，在市場開拓上，對于有一定基礎的市場都有大投入，但是瀘州老窖更注重對終端的直接投入，而汾酒的投入僅僅表現在廣宣上，對渠道投入只到達開發商層面！毫無疑問，對于名酒企業來說，瀘州的湖南市場和汾酒的河南市場都值得研究。文章來源中國酒商網。 |
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