作者:佚名 來(lái)源:本站原創(chuàng)
啤酒代理商在考慮如何發(fā)展時(shí),會(huì)先想到發(fā)展自身,接著就是加強(qiáng)合作廠家實(shí)力和開發(fā)更多的終端渠道,一直是縱向的線性發(fā)展思路,將自己視為產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)上的一個(gè)點(diǎn)。但是這種發(fā)展有很大局限性,特別是在啤酒招商企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接與終端商合作的現(xiàn)在,代理商的環(huán)節(jié)似乎變得不再重要。所以,為了應(yīng)對(duì)新時(shí)代的行業(yè)變化,代理商應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維,除了縱向加深,還要重視擴(kuò)展橫向平面發(fā)展。

由于不同啤酒品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),代理商的立場(chǎng)也往往不相容,在啤酒加盟渠道的爭(zhēng)奪上互不相讓。雖然說(shuō)代理商的立場(chǎng)的確應(yīng)該和廠家一致,但是廠家的利益并不和代理商完全相同,一旦出現(xiàn)利益沖突,對(duì)于啤酒招商企業(yè)而言肯定是自身利益凌駕于合作立場(chǎng)之上,必要時(shí)代理商的利益完全可以犧牲。所以代理商應(yīng)該將立場(chǎng)和利益分開來(lái)看,以自身利益為根本才能讓啤酒代理商更好的發(fā)展。當(dāng)轉(zhuǎn)變看待事情的角度,就會(huì)發(fā)現(xiàn)代理商之間的關(guān)系并不是只有競(jìng)爭(zhēng),也可以展開合作。不同代理商之間的營(yíng)銷策略、啤酒加盟渠道、目標(biāo)消費(fèi)者偏向等各有不同,完全可以通過(guò)合作取長(zhǎng)補(bǔ)短,實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。 因?yàn)橐恢币詠?lái)單打獨(dú)斗的思維方式,大多數(shù)代理商為了全面發(fā)展,會(huì)選擇多個(gè)啤酒招商品牌產(chǎn)品一起代理,然后開發(fā)所有可用渠道進(jìn)行銷售。這種方式的確可以讓代理商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為完善,但資源太過(guò)分散也造成每個(gè)方面都后勁不足,發(fā)展?jié)摿τ邢蕖H绻x擇合作,啤酒代理商就可以用互補(bǔ)的方式來(lái)完善整個(gè)市場(chǎng)布局,將精力都集中在一個(gè)產(chǎn)品系列或?qū)m?xiàng)渠道上進(jìn)行發(fā)展。各種酒類的產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)客戶具有很大的差異性,普適性的營(yíng)銷方案代表著對(duì)每種酒類的優(yōu)勢(shì)都沒有深入挖掘,遠(yuǎn)不如對(duì)單一酒類進(jìn)行特色化營(yíng)銷有效果。同理,啤酒加盟渠道經(jīng)過(guò)不斷發(fā)展,想要全面性掌握幾乎不可能,將有限的精力集中在專項(xiàng)渠道上代理商才能建立自己的核心優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)并不是一成不變的,想要不被淘汰,啤酒代理商就要實(shí)時(shí)調(diào)整自己的發(fā)展策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化,縱向橫向相結(jié)合,全面提升自己的實(shí)力。 |