作者：佚名 來源：本站原創
徐，曾是我們廈門代理商的兩名優秀業務員，一次跑市場的時候發現了一個頗有“潛力”的工程，于是，兩人就去拜訪甲方采購部的負責人ⅹ總。
ⅹ總并不考慮一個他從來沒有聽說過品牌：“你們別抱太大希望，大牌子那么多，何況有關系的人也太多了，你們就別浪費時間了……”
出師失利，優秀的酒招商業務員是不會就此罷手的，接著又去了第二次，第三次……ⅹ總雖然不再反感他們的頻頻造訪，卻也依然沒有表示任何意向。這時鍥而不舍的小徐、小曾，找到他們的老板，并希望廠家出面一起拜訪客戶。
作為廠方代表，我與代理商林總、小徐、小曾一同前往拜訪ⅹ總。我們的目的很清晰，讓ⅹ總認識我們的產品，讓他相信：一是家的公司是有實力的大企業，是行業標兵。二是鋼架結構產品，穩定性好，安全性高。這次我們“強行”留下了E9展板及多個系列的樣品，還有公司重要的獲獎證書等。雖然ⅹ總依然覺得我們的產品沒有什么名氣，他甚至覺得我們的產品款式也一般，但是我們樂觀的認為只要產品放在這里，是金子總會發光。
接下來的一個多月，小曾、小徐依然勤奮拜訪，ⅹ總跟我們的關系又拉近了許多，但他仍然沒有下單。時間迫近，我們開始擔心了。我們再次拜訪ⅹ總，ⅹ總要求我們把所有款式的開關都放在一個大展板上。我們把選擇了幾個高檔系列的一開，五孔組合在一個展板上，放在他的辦公桌上。
又是一個星期飛逝而過，按工程進展，應該是到了選擇開關的最后時候了。我與業務員再一次來到ⅹ總面前。我們的展板還在。只是桌上多了一個世界五百強企業的產品(開關)。溝通過程中，ⅹ總說：“我也問過許多人，大家都覺得你們的產品外觀不錯。可是你們的質量真的行嗎?你們憑什么比這個牌子還貴呢?我們準備用這個牌子。”
我們當場拆開這個世界五百強企業的產品，也拆開我們最便宜的一款開關，不怕不識貨，就怕貨比貨，何況我們家的開關的質量過硬到連神舟七號基地都采用呢。在認真比較之后，老總不再提質量問題了。他只撩下一句話：“我相信你們的質量和外觀都是一流的，但是無論如何你們不能比這個五百強公司的產品還貴。你們看著辦吧，我要做事了。想好了，就報個價，價格可以的話，我們就在今天落實合同。”
我們出去商量了一下，最終決定做下這一單。當晚我們與ⅹ總確定了合作細節，落實了合同。大家心里終于松下一口氣，雖然利潤所剩無幾，但成功的感覺依然甜蜜這個工程用的是E9系列，第一期就要用到2萬個以上。
第二天晚上，小徐在電話里焦急的告訴我：“我們的工程有點玄了。ⅹ總被人懷疑吃回扣，他非常不高興，現在不打算用我們的產品了。現在不論我們怎樣解釋，他都不愿意和我們談。”沒過多久，代理商的電話也打來了，他聲音低沉地說：“我剛剛去了他的辦公室，我們可能被一個仿冒我們產品的雜牌給頂替了，那個產品的價格非常低，連我們的價格的一半都不到，唉……”
接到這樣的消息的時候我在泉州出差，我的第一反應是一定要拿下這一單，因為他們為這個工程付出了太多。我們通過電話分析情況后認為，事情無論多復雜，我們一定要相信自己及自己的洋酒品牌：一、這個號稱亞洲第一大商務會所不可能用雜牌子。二、無論如何，我們要幫助負責人洗清冤屈。對于這位把我們的價格幾乎壓到最低的ⅹ總，我們非常欽佩。因為他的談判，他為自己的公司爭取了最具性價比的產品。
第二天下午，我們再次拜訪了ⅹ總。我，業務員，代理商每一個人先后去搭話，都被他拒絕。最后他說：“你們不要再來了，我最多也不過是抽了你們幾根煙，卻被懷疑吃回扣。我不喜歡被懷疑。以后我們也許會有合作機會。但現在你們不要再糾纏我了，我很忙!”
說完他轉身離去，我們沒有離開，就在原地等著。我不能接受這樣的失敗。一個小時后ⅹ總回來了。我走上前：“ⅹ總，今天能不能合作，是小事情了。我們今天再次來打攪您并不是為了生意，而是為了您。請您給我兩分鐘時間，我想告訴您，我們有些材料可以證明您不可能拿一分錢的回扣。”我從懷里拿出合同，“這是代理合同，雖然是商業機密，但是為了證明您的清白，證明您在采購位置上確確實實盡職盡責了，我們愿意拿出合同讓您的領導過目，澄清事實后，我相信他會更加看重您的為人與能力……”
因為是發自肺腑，我當時也非常激動。ⅹ總沒有再拒絕我們。他和我們心平氣和的聊了幾句感觸后，就拿出昨天的合同，做了幾處簡單修改后，就在當場，我們第二次確定了合作協議。
回憶整個談判過程，我覺得做工程并不難，難的是堅持和找準客戶的需求，并分解目標，我相信辦法總比困難多。
|