作者：佚名 來源：本站原創
在區域市場，我用了一個星期的時間做了全面的市場調查，發現這樣一個空白市場競然存在這么多問題。
4月初，A市的周邊某區域王某兄弟二人帶了十多萬現金，來到公司要酒代理我公司主導產品G。由于江蘇分公司剛剛組建，各方面資源未能及時到位，再加上此區域也是空白市場，所以公司在未對此客戶做任何資信及網絡調查評估的情況下，就簽下了區域代理商協議。我也同時被派到此客戶區域負責。
1、 客戶的資金不足。王某只不過是靠經營多年一個小百貨零售店積累了近40萬的資金，去除此次進貨的十多萬元外，還有百貨零售店的貨物資金流動，可運作市場資金不足20萬元。而我們的產品（終端價100元/瓶）是明顯的靠終端酒店運作，像這樣的客戶，終端壓貨、進場費等費用支出，不足二個月就空了呀。
2、 客戶的網絡及社會關系一片空白。王某是個老老實實開百貨店的生意人，從未代理過產品做市場，不僅無市場意識而且無任何社會關系和終端網絡。他說，我是看到附近兩個原來遠不如我的經銷商，都是因為代理安徽的酒，現在都發了，所以這樣才想代理我公司的產品。我差點沒暈倒：一個業務員沒有、幾個零星配貨的小終端、王某既是百貨店的站柜員，又是送貨員、結賬員。
3、 重點消費終端全被競爭產品大包買斷。我和他跑一圈下來，可以說幾乎沒有一家說要我們產品的。這個區域并不大，總計五六個鄉鎮，但由于工廠企業較多，消費能力特高，同價位競品年銷售額總計在500萬左右。
4、 集團安徽成熟市場的同產品對本區域有一定影響力，但一瓶的進店價有十幾元的差價，使得我和終端老板的談判時候幾乎是被別人趕走的，差點沒被別人數落死。
首先，啤酒經銷商是肯定是換不了的，該區域有勢力的經銷商全部在代理競爭產品，而且競爭產品的市場銷量好，我們產品在當地知名度低，經銷商不會接我們產品，就是接下來了，也肯定不會主力銷售我們產品。所以我們一定要在接下來的幾個
這樣一看，產品的價格、渠道、宣傳（公司暫無廣告支持），均無任何優勢，經銷商又如此弱勢，這樣的區域市場能操作成功嗎？但唯一能讓我欣慰的是市場潛力巨大，作為營銷人員，無疑這是最能激發我們斗志的。經過一翻思考，我果斷的做了一些市場方案。
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