作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
有這樣一個大家熟知故事，講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：
第一個小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著向老太太推薦他那“又大又紅又甜的李子”，而老太太卻搖了搖頭，毫不感興趣的就走了。第一個小商販納悶了：屢試不爽的推銷說詞，我這一招對誰都管用，怎么在老太太身上就不靈了呢？
第二個小商販，同樣得知老太太要買李子后，并沒有向老太太急于推銷自已的李子，而是進一步詢問老太太想要什么樣的李子。出乎意料的是，老太太告訴他想要買酸的李子，而且越酸越好，第二小商販看時機成熟就趁機向老太太介紹：我這里是李子專賣店、品種齊全、物美價廉，正好有一批從某某地剛進貨的新鮮酸李子……。結(jié)果可想而知，老太太買了一斤酸李子，第二個小商販也露出來得意的笑容。
到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個小商販。
第三個小商販，重復(fù)了第一個、第二個小商販的詢問過程，但還是沒有發(fā)現(xiàn)有商機，因為老太太已經(jīng)買了酸李子，不會再買李子了。而第三個小商販并沒有就此放棄，而是進一步好奇的詢問：大媽，李子要甜才難得，為什么你偏喜歡酸李子呢？——原來是，老太太的兒媳婦懷孕了，惟有酸的李子才解其“讒”。第三個小商販，往細里一想豁然開朗，其實老太太的深層次需求不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是疼尚未出世的孫子多一點吧？于是，第三個小商販向老太太說到：大媽，恭喜您馬上要抱孫子了，你知道為什么孕婦偏喜好吃酸水果嗎？那是 因為，一般酸的水果都含有大量的維生素XXX，不僅孕婦愛吃，對胎兒健康的發(fā)育也非常有幫助，比如酸橙子、獼猴桃、楊梅等都有同樣的功效。同時，科學(xué)研究證明，各種水果所含的營養(yǎng)元素比例是不一樣的，如果能夠?qū)⒏鞣N酸水果搭配著吃，效果會更佳……”在第三個小商販這里，老太太沒有買李子，但卻同時買橙子、獼猴桃、楊梅各買了一斤。
類似的故事還有很多，我們不防先對上述故事再進行一個簡單的回顧分析。
第一個小商販，我們評價他是一個勤奮敬業(yè)的推銷員，熟知自已的產(chǎn)品，精于總結(jié)自已的產(chǎn)品優(yōu)勢特點，充滿激情地向客戶進行推銷。不足之處在于，只從自己的產(chǎn)品與經(jīng)驗出發(fā)，
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