作者：佚名 來源：本站原創
據報道，奧克和金星同為河南省省會鄭州市的兩家啤酒企業，奧克企業是典型的地方性品牌，市場份額幾乎全在鄭州地區。金星企業則是一個集團性公司，為全國性知名品牌，在全國擁有16個分公司，號稱中國四強，產銷量均是奧克企業的二十多倍，但鄭州地區的市場份額卻一直排在奧克企業之后。
小蛇的危機
與金星企業相比，奧克企業各種資源極為有限，資金實力懸殊很大。但多年來奧克企業產品一直是鄭州地區的第一啤酒品牌，占據市場銷量的60%。為了徹底扭轉這種狀況，占據鄭州這一至關重要的戰略市場，2003年-2005年連續三年，金星企業開始每年投入數千萬元的資金對鄭州市場的各種終端進行買斷進店、強力促銷、低價沖擊等各種極具誘惑力的銷售促進活動。經核算連續三年的市場爭奪期間，金星企業在鄭州市場每瓶啤酒的銷售價格竟然達不到每瓶六角錢，比每瓶啤酒成本價格的一半還要低。2004年春節剛過，面對競爭對手不計成本的市場投入，奧克的很多合作伙伴終于經不住金星企業極具吸引力的誘惑開始紛紛向對方靠攏：終端拒絕奧克產品進店，流通全力推銷利潤空間更大的金星啤酒，奧克銷售人員紛紛跳槽到金星企業……奧克市場一度岌岌可危，企業面臨著生死考驗。為此，經過一系列的思考，奧克啤酒企業開始了反擊。
快速消費品行業尤其是啤酒行業每年的銷售旺季也是各種促銷活動投入最多的季節。這期間的中小企業單純與大企業拼活動，拼促銷，拼政策是很難取得成效的。每到產品的銷售旺季或者臨近節假日的來臨，金星企業必然有一連串的大型燒錢促銷活動，而一旦奧克做了一些營銷活動，金星企業往往針鋒相對地做出一些比奧克力度更大的營銷活動。因此奧克企業如何擺脫銷售季節性的束縛，如何跳出節日“湊熱鬧”促銷的圈子，如何讓自己的每一次營銷活動“連點成線”，給自己的目標消費者持續的、不間斷地“消費刺激”？如何變被動為主動，牽住對手的鼻子走，避免實力的火拼就成為其戰略生存的關鍵。
避實就虛的反向情感營銷
面對競爭對手發了瘋的逼人攻勢，奧克企業仔細分析研究了市場。
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