| 酒商的“破冰”術(3) |
作者：佚名 來源：本站原創
經銷商通過與廠家成立合資公司，可以結束商貿公司老板“品牌做起來了，卻為他人做嫁衣”的顧慮。但通過此種方式解決經銷商的出路，需要具備兩個條件：一是廠家渠道改革出現外部機會；二是自己要有足夠的實力吸引廠家“招安”。
酒水商貿公司的常見問題
依據筆者在為白酒企業及白酒商貿公司提供咨詢服務的經歷，認為酒水商貿公司常存在以下共性問題：
人力資源管理理念缺乏
譬如人力資源管理的職位偏低，缺乏對人才的重視。人力資源管理工作人員不專業，多從行政或文員轉變而來，缺少人力資源方面的知識結構。
人力資源規劃可改善人力分配的不平衡狀況，進而謀求合理化，以使人力資源能配合組織的發展需要。但是很多企業缺少人力資源規劃，需要人的時候才去招聘或培育，導致人才供給嚴重滯后；人才培養說起來重要，干起來次要，急了就不要。干部選拔信任最重要，能力是其次。
對員工激勵的隨意性和非制度性，沒有明確的制度，雙方有不同的標準，形成“外人”感覺，造成“打短工”的心態；績效管理只看結果，不問過程。
缺乏清晰的戰略及路徑規劃
新項目選擇機會主義，靠嗅覺來捕捉機會，靠試銷來驗證業務的可行性；戰略目標不清晰，有做一番大事的鴻鵠之志，但缺乏清晰的具體戰略目標，以致計劃性弱，難以掌控整個過程，缺乏規劃及目標管控。
組織流程存在職能缺失、職能薄弱及溝通不暢現象
很多中小商貿公司沒有定崗定編，存在大量的因人定崗，組織架構隨時會變；老板一言九鼎，專制獨裁，對員工積極、合理的建議置若罔聞，嚴重挫傷了員工參與管理的積極性，難以滿足其參與管理、自我價值實現的欲望和要求。
制度流程要么沒有，要么有了不執行；或者流程的標準化不足，沒有書面成文的流程，這種現象容易導致各個部門在執行工作時很隨意。
缺乏職業經理人，授權不足影響組織運營效率。經營決策缺乏數據分析職能，憑感覺做判斷。
企業綜述
基于4個標桿企業及商貿公司常見的問題，筆者認為：
白酒商業商貿公司想要在未來的商業變遷中掌控自己的命運，不成為利益分配規則的被動接受者，要么成為行業的領袖，要么掌握區域資源被人高價整合，或置換廠家股權實現角色轉變，或是掌握某項核心競爭力立于不敗之地。
白酒商貿公司“小、散、亂、弱”的局面已經改變，大者恒大，弱者恒弱。想要成為行業執牛耳者，整合白酒流通渠道，既需要掌控行業優質資源，又需要強大的資本運營能力。
對于行業共性問題，能做到“人有我無，人無我優”，企業運營管理才能達到新的水平，銷售業績才能突破既有瓶頸。
如果想做一名胸懷鴻鵠之志的酒水商貿公司企業家，首要的是完成系統思考，思考自家企業戰略目標（未來的方向）是什么？實現目標的路徑是什么？并圍繞目標進行資源整合和戰略布局，建設組織及人力資源保障。
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