作者：佚名 來源：本站原創
據報道，3月8日，石花酒業2011年度經銷商大會，在古城襄陽召開。
公司總經理劉建平表示，石花酒業將借本輪全國性白酒消費升級和結構調整之勢，將石花霸王醉打造成中國清香型白酒的標桿品牌，并與醬香型標桿茅臺、濃香型標桿五糧液一起，形成三大超高端白酒品牌鼎立的格局。
謀勢“茅、五、霸”三足鼎立
“茅、五、霸”三足鼎立格局形成，且為消費者和市場所接受，在石花酒業看來，并非遙不可及。
霸王醉是石花酒業2003年推出的一款超高端定位白酒產品。上市以來，憑借“70度，20年原漿”的產品特點，牢牢占據了白酒“中國高度”這一珍貴的消費者心智資源。
傳統的消費理念認為，白酒度數越高，對釀造技術的要求越高，品質也就越好。因此，2003年，一瓶茅臺價格尚不到500元，霸王醉定價518元，就已供不應求。
2008年，全國白酒開始新一輪漲價風潮。霸王醉率先提價，并通過新品開發，形成了科學合理的梯度價格體系，直接將競爭焦點上升到800元至1600元的價格區間。
這一區間，正是全國超高端白酒瞄準的重點價格帶。直到2010年下半年，茅臺的終端價格才由年初的700多元，驟然升至千元。盡管此后，很多酒企也跟風推出了千元級的產品，有些鄂酒品牌甚至推出了2000元級產品，但從市場實際銷售情況來看，尚難形成有效規模，其作用更多的只是提升企業品牌形象。
相比之下，霸王醉越提價越暢銷，逢旺季幾近斷貨，銷售額連年高速增長，其市場競爭力由此可見一斑。而且，在霸王醉的帶動下，“石花”品牌采取“高推低走”策略，迅速發展壯大 ，奠定了其作為湖北老八大名酒之一全面崛起，并走向全國化的戰略基礎。
區域品牌成功實現全國化，其品牌的定價策略和市場的培育計劃，都是具有一定規律性，即科學合理的梯度價格戰略、自上而下的品牌格局和自下而上的市場運作戰術。
不難看出，以上這些條件，石花酒業基本上都具備。
目前，全國超高端白酒品牌，醬香茅臺、濃香五糧液二強爭霸，但是第三的排位，尚不明朗。
近年來，中國白酒行業在香型創新方面，走出不少成功企業，但從白酒上千年的傳承歷史來看，醬香、濃香、清香始終是最具傳統意義的劃分標準。
因此，有理由預期，未來幾年，中國超高端白酒“茅臺、五糧液、某清香品牌”的排位將會形成，而隨后，白酒行業的品牌梯隊也將會陸續站穩。這就為清香型且極具識別特點的霸王醉，提供了更多具有操作性的空間。
因此，對于近幾年穩定保持平均70%以上增速的石花酒業而言，謀勢“茅、五、霸”格局的關鍵，在于將既有條件轉化為現實優勢，彎道超越，后來居上。
擴大高端鄂酒全國市場份額
據石花酒業董事長助理鄭書軍介紹，目前，按照“重點突破、周邊輻射”的方針，石花酒業已經在北京、廣東、安徽、湖南、河南等白酒消費重點區域，找到了與品牌身份相符的市場占位和落點。
鄭書軍說，白酒市場一直以來都表現出極為強烈的地域特色。近兩年來，不僅是鄂酒，從蘇酒、徽酒的發展，均可以看到一個抱團發展的格局，各品牌之間正在進行各種嘗試性的融合。從整體上來看，如果以茅臺、五糧液為第一軍團，那么鄂酒在和蘇酒、徽酒共同構成的二線軍團中，稍處弱勢地位。其中一個重要原因就在于鄂酒缺乏代表性的高端品牌，雖然在次高端有一些活躍品牌，但整體品牌形象仍以中、低端為主。“作為鄂酒的重要代表性產品，石花霸王醉有責任和信心，共同推動鄂酒在高端市場的發展和壯大，競合發展，攜手做大品牌，共同接受全國市場的考驗。石花霸王醉不僅要繼續做大白酒高端市場，還要致力于把我省卓越的白酒品牌向全國，乃至全世界推廣。”鄭書軍滿懷信心地說。
產品、渠道創新，品牌推廣發力
據介紹，為配合以上目標的實現，石花酒業已經做了大量的鋪墊工作。
從2008年贊助徐遲報告文學獎開始，到2009年相繼協辦“中國經濟50人論壇”、“中國經濟百年論壇”，在主流消費群體中，霸王醉樹立了地產高端品牌形象。
2009年9月，石花霸王醉在“德中同行高層發展論壇”上，被選為省政府贈送給德國前總理施羅德的珍貴禮物，一舉奠定其鄂酒第一高端品牌的地位。
此后不久，編號為001的限量版霸王醉，被襄陽博物館永久珍藏。隨后，成為中韓民間友好交流的見證。
2011年，石花霸王醉成為“湖北名片”入圍品牌之時，斥資競拍下中央電視臺天氣預報欄目的黃金廣告時段。同時，霸王醉的形象廣告，也以更高的頻率，出現在湖北多個核心市場的主流媒體上。
據石花酒業霸王醉產品負責人劉海介紹，為增強霸王醉產品終端滲透力，2011年重點發力武漢市場，公司在產品創新上也是動作頻頻，今年還將推出珍藏級、秘藏級、典藏級、窖藏級等四個系列的霸王醉新品。
據介紹，三斤裝的珍藏級霸王醉，是目前湖北省內唯一針對高端消費群體所開發的定制酒；秘藏級、典藏級霸王醉將以商務消費和禮品市場為主；窖藏級則主要為了滿足高檔餐飲的需求。
在渠道經營方面，石花酒業將繼續推廣“蜂巢模式”的營銷策略。在此基礎上，挑選近百家優質經銷商，構建經營戰略聯盟，形成強勢營銷組合，建立一套運營成本更低、市場反應更快、運作方式更靈活、在競爭中更具優勢，更符合企業可持續發展的經營模式，進一步縮短產品與消費者之間的環節，讓利于經銷商和消費者。 |