作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
不起眼的小紅棗在新鄭奧星手中發(fā)展成了大產(chǎn)業(yè)。她開創(chuàng)了紅棗產(chǎn)業(yè)的許多個(gè)第一；年均增長(zhǎng)率保持在50%-80%，瘋狂吃下國(guó)內(nèi)40%的市場(chǎng)份額。2008年7月，這家公司獲得深圳創(chuàng)新投資有限公司等三家投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合投資的4500萬元，并極有可能成為紅棗行業(yè)首家上市公司。
是什么讓小紅棗爆發(fā)出如此驚人的能量？好想你揭開農(nóng)產(chǎn)品新營(yíng)銷的密碼，讓傳統(tǒng)行業(yè)不傳統(tǒng)。
棗還是那個(gè)棗 關(guān)鍵就看怎么賣
新鄭是“中國(guó)紅棗之鄉(xiāng)”，“靈寶蘋果潼關(guān)梨，新鄭大棗甜似蜜”。新鄭紅棗以其皮薄、肉厚、核小、味甜備受人們青睞。但卻一直沒有成為致富的法寶，直到這里出了個(gè)石聚彬。
從賣已有需求下手，不用使勁吆喝，消費(fèi)者自然認(rèn)得。石聚彬利用南方人喜歡用棗煲湯進(jìn)補(bǔ)，無需進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)就已形成的現(xiàn)成市場(chǎng)。在別人用糖液煮棗時(shí)，他把棗和人參一起煮，產(chǎn)品取名叫“雞心人參棗”，充分發(fā)揮棗的藥食兼用功效，包裝素雅小巧，產(chǎn)品層次立即提升上來，在深圳、廣州大大火了一把，半年賣了30萬元，抵上他１０年販棗銷售額的總和。雞心人參棗也成為石聚彬的第一項(xiàng)專利。
農(nóng)產(chǎn)品就像農(nóng)村姑娘，不但要漂亮，還要會(huì)打扮，大辮子改成bobo頭，立即讓人耳目一新。
棗片可謂是石聚彬的代表作。口香糖的樣式、煙盒式的外包裝、類似果丹皮的制作工藝的時(shí)尚產(chǎn)品——“棗片”。并能雙吃兩用“勝似口香糖，可口又環(huán)保；速溶變棗汁，早茶兼夜宵”，一進(jìn)入市場(chǎng)就深受顧客的青睞，讓公司一下子從幾千家同行中排眾而出。
用棗核煮成的“紅棗露”變廢為寶，2008年貢獻(xiàn)了3億元銷售額，利潤(rùn)達(dá)到3，700多萬元。
棗還是那個(gè)新鄭棗，不一樣的加工方式，不一樣的產(chǎn)品形式，好想你讓新鄭大棗賣出品牌，賣出價(jià)值。而我們絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品還在沒有包裝、沒有品牌的裸奔著，這種狀態(tài)，別說賣高價(jià)，能不能順利賣出去都是問題。
棗不是那個(gè)棗 農(nóng)產(chǎn)品也要接軌新概念
石聚彬深深體會(huì)到“沒有高科技，一輩子就是個(gè)賣棗的角色”，必須運(yùn)用現(xiàn)代科技對(duì)紅棗進(jìn)行深加工，將其升值，紅棗之鄉(xiāng)的特色經(jīng)濟(jì)才會(huì)有出路。
石聚彬成功發(fā)明了鮮棗制干技術(shù)，結(jié)束了棗農(nóng)“望天收”的歷史難題。此項(xiàng)技術(shù)的發(fā)明成功，是紅棗行業(yè)歷史上一次深刻的變革，具有里程碑式的歷史意義。
他自己動(dòng)手設(shè)計(jì)建造了一系列食品加工車間和加工機(jī)械，解決了很多加工中的技術(shù)問題；為了防止農(nóng)藥殘留，保證產(chǎn)品質(zhì)量，自己研制了配方肥；聘請(qǐng)專家給農(nóng)民培訓(xùn)，研究更好的栽培方式；投巨資高標(biāo)準(zhǔn)建成了紅棗工程技術(shù)研究中心，為紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供技術(shù)保證；創(chuàng)新品種，推出葫蘆棗、辣椒棗等新奇品種，賺足消費(fèi)者眼球……
我們很多特產(chǎn)的確已經(jīng)享譽(yù)全國(guó)，但不思進(jìn)取的單純賣產(chǎn)品，必定被淹沒在眾多競(jìng)品中，農(nóng)產(chǎn)品也要融入時(shí)尚、健康、低碳等概念，抓牢消費(fèi)者日益提升的消費(fèi)需求，不斷求新、求變，才能在市場(chǎng)立于不敗。
全面打造優(yōu)勢(shì)品牌
誰擁有更多更好的品牌，誰就擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
品牌要出于地域，高于地域，為高端化打下基礎(chǔ)。所以，石聚彬沒有用新鄭大棗做為自己的品牌，而是給自己的產(chǎn)品起了一個(gè)好記好聽、響亮上口、有情義、有內(nèi)涵、溫馨的名字——好想你。
有了品牌，還要有效傳播，先從地方強(qiáng)勢(shì)媒體入手，可以有效聚集資源，穩(wěn)固根據(jù)地市場(chǎng)。新鄭奧星先后在深受河南人民喜愛的河南衛(wèi)視戲迷擂臺(tái)“梨園春”、強(qiáng)檔娛樂節(jié)目“蘿卜白菜”、鄭州電視臺(tái)“歡樂家庭”以及中國(guó)質(zhì)量報(bào)、中國(guó)貿(mào)易報(bào)、河南日?qǐng)?bào)、鄭州火車站列車廣播等媒體投入贊助和廣告，“好想你”品牌逐漸在中原叫響，開始走向全國(guó)、走向世界。酒水招商
公益活動(dòng)不但能近距離接觸消費(fèi)者，還能傳播企業(yè)文化，塑造有責(zé)任、有愛心的企業(yè)形象。為了弘揚(yáng)紅棗文化，豐富品牌內(nèi)涵，新鄭奧星興建了全國(guó)第一家、目前也是世界唯一的一座“中華棗文化博覽中心”；先后參與和贊助鄭州關(guān)愛女孩“好想你支援團(tuán)”、“好想你育才講座”、“好想你杭州新絲路模特大賽”、“３．１５晚會(huì)”、“好想你消防晚會(huì)”、“好想你紅棗文化節(jié)”近郊農(nóng)業(yè)觀光游等社會(huì)活動(dòng)；并通過參加各種大型商貿(mào)活動(dòng)，拓寬渠道，提高了“好想你”品牌的社會(huì)形象和知名度。
渠道制勝 農(nóng)產(chǎn)品走出自己的路
渠道和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)決定著產(chǎn)品能走多遠(yuǎn)，能不能走順，能不能在消費(fèi)者面前充分的展現(xiàn)產(chǎn)品形象，決定著消費(fèi)者的心理價(jià)位，對(duì)企業(yè)的發(fā)展和品牌建設(shè)都起著關(guān)鍵性的作用。不可克隆的銷售網(wǎng)絡(luò)也是好想你的競(jìng)爭(zhēng)核心。
好想你首先把開設(shè)專賣店作為主要方向。如今，“好想你”已搭建起經(jīng)銷商、直營(yíng)店和超市商場(chǎng)三大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在全國(guó)的專賣店達(dá)到1051家，其中90家是公司直營(yíng)店，占總銷售量的40%。
經(jīng)銷商是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)分配最豐厚的一環(huán)。好想你經(jīng)銷商的利潤(rùn)率在30%-60%之間，高利潤(rùn)對(duì)經(jīng)銷商有著磁石般的吸引力。
商場(chǎng)超市并不是“好想你”的主要渠道。好想你直營(yíng)店的利潤(rùn)率是相對(duì)較低的超市是很難實(shí)現(xiàn)的。
很多農(nóng)產(chǎn)品門檻低，容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。創(chuàng)新渠道，完善網(wǎng)絡(luò)布局，將有效穩(wěn)固品牌市場(chǎng)，使競(jìng)爭(zhēng)者難以超越。
石聚彬通過創(chuàng)新和運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)，發(fā)展了企業(yè)，創(chuàng)出了品牌，把原來不被人關(guān)注的紅棗做出了大市場(chǎng)，做成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在好想你上市在即。我們有理由相信，未來新鄭奧星將進(jìn)一步把紅棗產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)，讓小小的紅棗紅遍神州大地，紅遍全球。 |