作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
專賣店建設(shè)好了，就真的如經(jīng)銷商、投資者期盼的那樣，可以實現(xiàn)廠商共贏、價值最大化嗎？筆者持保留態(tài)度，專賣店的建設(shè)首先要結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展方向，酒企切勿盲目跟風(fēng)。
先來看看目前國內(nèi)專賣店的發(fā)展現(xiàn)狀。茅臺、五糧液等一線名酒依靠其強大的品牌影響力贏得了眾多渠道商和資源商的青睞，盡管開設(shè)該類專賣店通常需要高昂的加盟費，但對一線名酒廠家和加盟商來說是雙贏。而全國性品牌如瀘州老窖、郎酒、洋河等也在大力度開拓專賣店，主要以發(fā)展團(tuán)購分銷商作為終極目標(biāo)，利用資源集聚型客戶來補充傳統(tǒng)渠道無法滲透的單位或區(qū)域，因此通常以品牌影響力和產(chǎn)品在區(qū)域市場的影響力作為談判籌碼，通過設(shè)定高任務(wù)、高獎勵等方式吸引加盟商。而區(qū)域性品牌則立足本省以及區(qū)域外市場，通過點狀布局，實現(xiàn)對機(jī)會性市場和潛在性市場的拓展，紅酒專賣店為其提供了很好的載體。很多區(qū)域性品牌在專賣店建設(shè)中遇到了瓶頸，下面筆者以區(qū)域性品牌是否要做專賣店以及如何做好專賣店談?wù)勏嚓P(guān)看法，希望能夠給更多區(qū)域性品牌以啟示，少走一些彎路。
區(qū)域性品牌是否應(yīng)該做專賣店，首先要明確兩點：
1.企業(yè)的資金實力。區(qū)域性品牌和全國性品牌在產(chǎn)品認(rèn)知力上巨大差異，這迫使區(qū)域品牌在開拓區(qū)域?qū)Ｙu店時，要投入更多資金幫助加盟商建專賣店，樹立加盟商對產(chǎn)品以及企業(yè)實力的信心，這對廠方的資金實力是很大的考驗。
2.企業(yè)對自身現(xiàn)狀的認(rèn)識和對未來發(fā)展的規(guī)劃是否清晰。
具體包括：企業(yè)要對自身品牌影響力有清楚地認(rèn)識，準(zhǔn)確掌握目前產(chǎn)品輻射區(qū)域以及市場的反應(yīng)，確實保證企業(yè)有足夠的組織能力，能滿足專賣店拓展的需要。
企業(yè)對未來的發(fā)展規(guī)劃要清晰，對組織建設(shè)、營銷策略、區(qū)域布局、產(chǎn)品線規(guī)劃、任務(wù)目標(biāo)等有清晰的規(guī)劃。專賣店建設(shè)的根本目的是實現(xiàn)區(qū)域拓展的需求，而這個需求的出發(fā)點即是企業(yè)的市場布局。如果產(chǎn)品線規(guī)劃合理，就能夠滿足市場多層次目標(biāo)的需求，而營銷策略和組織建設(shè)都是為產(chǎn)品銷售做服務(wù)的，因此企業(yè)一定要有切實可行的發(fā)展規(guī)劃，以保證專賣店建設(shè)有的放矢。 |