作者：佚名 來源：本站原創
變“油水”為“魚水”關系 以往的廠商關系大多是交易型的，即互相利用，部分經銷商為了眼前自身的利益而寧愿損害廠家利益，致使廠商關系遭到破壞，變得越來越脆弱。 要改變這種狀況，首先就是要改變以往廠商間的交易型關系，使之成為伙伴型關系，實現雙贏戰略，即雙方在實現利益的前提下實現同步提高，這是使廠商關系得到加強和鞏固的根本出路。 因此，在銷售渠道中要將廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系，由“油水”關系變為“魚水”關系。 實現廠家與經銷商風險共擔、利益共享的一體化經營，實現廠家對渠道強有力的控制，使分散的經銷商形成一個完整、高效的網絡體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。 經銷商及終端是企業服務的延伸者和執行者，能否完全地理解并將企業的“客戶至上”理念最終傳遞到客戶那里，經銷商及終端就必須認同和具有同樣的價值觀和世界觀，否則就談不上企業的價值觀。 如果經銷商價值觀恰恰是最大利潤價值觀，將服務成本的控制優先于客戶滿意度，縱然雙方各有利益，但價值觀不同，廠商之間的合作必然會有沖突。 在建設實現雙贏的伙伴型廠商關系中，廠家與經銷商共同致力于提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。 要實現廠家與酒水經銷商的有效合作，廠家必須付出更大的努力。從廠家的角度講，需要重視長期關系，與渠道成員責任共擔，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔當經銷商的助手，不斷提高經銷商的營銷水平。 廠家要加大為經銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，幫助提高其市場開拓能力，以確保經銷商與廠家共同進步、共同成長，順利實現雙贏，保持廠商戰略伙伴關系的持久穩固。
雙贏具體實施舉措 廠商之間根據現實需要確定了一種或多種合作方式后，就要采取有效的措施實施，否則無法實現廠商的最終雙贏。 |