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在酒水群體中，強勢品牌經(jīng)銷商是最風(fēng)光的一個群體，經(jīng)營的產(chǎn)品以強勢品牌為主，銷售規(guī)模大，公司實力強，不但在渠道當(dāng)中的影響大，在消費層面也有較高的知名度。而這樣的經(jīng)銷商，往往在強勢品牌企業(yè)的影響下，較早實現(xiàn)了公司化經(jīng)營管理，和超級賣場、商超等強勢終端也保持著較好的客情關(guān)系，渠道的專業(yè)化運營情況良好。這些條件，都足以讓其他同行眼紅不已。 強勢品牌經(jīng)銷商，的確有很多值得同行學(xué)習(xí)的地方，但是，在光彩照人的強勢表面，也有不為人知的薄弱面，這些薄弱面不但會讓他們的強勢成為一把雙刃劍，同時也可能會給他們帶來不良后果，甚至釀成大患。 薄弱面一、終端網(wǎng)絡(luò)不均衡，強弱兩重天 強勢品牌經(jīng)銷商往往和大型終端有著良好的合作關(guān)系，是運作大型終端的主力軍。尤其是以食品、飲料為主的經(jīng)銷商，超級賣場是銷售的核心終端，強勢品牌在這些核心終端的陳列和形象展示也都很搶眼。例如，還沒進賣場，賣場戶外的廣告牌就已經(jīng)先聲奪人了，進門有電梯扶手廣告流暢引導(dǎo)，購物當(dāng)中有地堆的圍貼、插卡、端架等全面生動化，結(jié)帳有收銀臺的廣告，從消費者進門要離場，強勢品牌的廣告把整個賣場包裝的炫目多彩。紅酒起到了很好的品牌提升效果。當(dāng)然，維護這些光鮮的形象需要一個團隊的有效管控，同時也需要多個部門的配合和執(zhí)行，沒有相應(yīng)的營銷管理經(jīng)驗和資源，普通經(jīng)銷商很難做到，這是強勢品牌經(jīng)銷商最引以自豪的。但是可能的情況是，在超級賣場外不遠的一個零售小店，卻是另外一個景象，競品的產(chǎn)品陳列飽滿生動，銷售氛圍好，而強勢品牌的產(chǎn)品則不見蹤跡。這一切，往往都是強勢品牌經(jīng)銷商在終端發(fā)展上的不均衡造成的，其結(jié)果很可能給自身發(fā)展帶來隱患。 例如：河南市場的陳總是某一線飲料品牌經(jīng)銷商，就是一個只重視核心終端的經(jīng)銷商，他認(rèn)為和大賣場合作，既省心又能完成任務(wù)，何樂而不為啊。陳總把大部分人財物聚焦到大型賣場。賣場不但銷量大，促銷效果明顯，廠家支持賣場的費用多而且全面，不僅做的體面，還可以從中得到些“費用”。由把資源集中的賣場，零售終端鋪市和維護就成了走馬觀花，業(yè)務(wù)人員也疏于管理。另外，該經(jīng)銷商經(jīng)營品牌多，擅于零售小店鋪貨、維護的業(yè)務(wù)“多面手”少、調(diào)貨耗費費用和精力太大，因此陳總常常搪塞企業(yè)：“D店太小不走量，F(xiàn)店老板事
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