作者：佚名 來源：本站原創
“秋意寒涼，啤酒漸淡去，白酒喜登場”這似乎是人們普遍默認的現象。其實，對于酒水營銷而言，根本沒有旺季、淡季之分。關鍵是你針對每個季節是如何應對的。銷售策略是中小啤酒企業走出季節壁壘的必要砝碼。
堅持市場侵略
加強對競爭對手市場的掠奪。“狹路相逢勇者勝”，市場競爭是殘酷無情的。所以中小啤酒企業要堅持市場侵略的觀點，提高市場競爭意識，認真研究對手，找準對手的薄弱環節，一鼓作氣，攻而克之。例如： 對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好、有一定實力、有自己的網絡體系的，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，還要善用反間計讓他對競爭對手失去信心，投奔自己。
加強客戶關系管理
鞏固廠商戰略伙伴關系。要及時結算客戶返利，妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮；要開好客戶座談會，總結酒水招商上年度工作，宣講下一年度的營銷思路和政策，安排和部署下一年度工作；積極走訪經銷商、二批商、終端店，加強溝通，利用中秋、國慶、元旦、春節慰問客戶，增進感情；為客戶提高更優質的服務，尤其是在淡季啤酒銷量少，客戶積極性不高，啤酒企業的服務更要進一步跟上。
總之，酒水淡季銷售十分重要，中小啤酒企業在意識到了以后，應積極采取正確的淡季銷售策略，真正做到“旺季不亂，淡季不淡”的市場表現。
加強銷售隊伍的目標管理
中國有句俗話說：“養兵千日，用兵一時。”當淡季到來時，企業就到了養兵的時候，但是“培養”而不是“放養”。培養最重要的一個方式就是考核指標的轉換。隨著銷量目標的降低，企業在考核銷售人員完成銷售目標的同時，把淡季考核的指標可以做一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標得以提升。
1、加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據旺季的銷售數據，把終端分類進行功能區分和定位，制定終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略來做好終端工作。如：針對銷售型終端要設計合理的促銷政策，來完成銷售任務；針對廣告型終端要像旺季一樣在產品柜臺陳列、展示、終端POP廣告管理等，提高產品和品牌影響力在淡季市場的延續。
2、加強銷售預算管理。銷量的增長一般是由兩部分組成的。一是自然增長，就是在現有的渠道和現有的經銷網絡基礎上由于經濟的發展，購買能力的增強，產品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升而自然而然獲得的增長；二是機會增長，也就是投放新的產品品種、開拓新的市場區域、新的渠道和提高現有區域的鋪貨率幾種方法，結合去年的銷售報表和市場調查信息，把今年公司的銷售目標按分市場、分客戶、分產品進行分解，評估這些市場、客戶、產品的自然和機會銷售增長，差額部分需要運用促銷完成等。當然，銷售經理應幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，從而消除銷售人員的各種顧慮。
銷售隊伍思想觀念的轉變
近年來，由于溫室效應導致全球冬季氣候變暖的影響，啤酒的消費季節得到延長，淡季的時間變得越來越短。另外由于消費者健康意識不斷增強，酒類產品消費習慣不斷變化，對啤酒的消費也日漸從理性向感性轉變，即從對啤酒的消暑解渴的品質消費，到把啤酒作為一種情緒和情感傳遞的工具，對啤酒消費的需求日漸多元化。這使得淡季消費者需求與旺季相比下降幅度日漸減少。所以中小啤酒企業必須認識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰勝淡季，以積極的心態、有效的措施，強化淡季市場的運作。
合理使用傳播費用
消費者是需要引領的，就像新的生活方式一樣，所以在淡季要整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發提供有力的保障。大多數企業本著“投入和產出成正比”的原則，在淡季大幅壓縮費用，結果使淡季更淡，等第二年旺季到來再做市場時，卻發現大家都在同一時間同一戰場“用兵”，但大多都相互抵消掉了，投入產出比一樣很低。因此，淡季將有限的資金利用有效的傳播策略必能獨樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果，但淡季消費者對啤酒信息的關注度相對低，不宜進行大規模的媒體廣告投入，而應有針對性地開展傳播活動。
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