作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
進(jìn)入10月份后，啤酒隨著天氣轉(zhuǎn)涼，即將迎來本年度的酒水銷售淡季。此時(shí)，大多數(shù)的中小啤酒企業(yè)銷量紛紛出現(xiàn)持續(xù)下降的情勢，現(xiàn)金流量遞減、產(chǎn)品銷售不暢，成為難以避免的問題。難倒啤酒酒水淡季真的無事可做嗎？其實(shí)并非如此。之所以出現(xiàn)酒水淡季，那是因?yàn)橹行∑【破髽I(yè)在淡季銷售方面存在誤區(qū)。
遺留問題解決不及時(shí)
實(shí)際上許多啤酒企業(yè)從9月份或10月份已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)營銷年度，但是由于資金原因或想押客戶資金沒有兌現(xiàn)前期的銷售返利，另外壓了一批瓶子沒有回收等。為了來年繼續(xù)合作，卻沒有把淡季各項(xiàng)工作做扎實(shí)、為來年的工作鋪好路、為淡季營銷工作的順利開展提供有利的保障。例如：企業(yè)押經(jīng)銷商的返利，很多經(jīng)銷商押二批的返利，造成經(jīng)銷商和二批商在淡季不愿意配合廠家開展工作的局面，另外給競爭對手挖墻腳造成了機(jī)會、給來年的市場競爭造成壓力。很多終端和二批商沒有地方放酒瓶，酒瓶又容易丟失，給終端渠道造成了損失，打擊了渠道客戶合作的積極性。
無限制的價(jià)格促銷
進(jìn)入淡季，很多企業(yè)迫于庫存壓力或銷量壓力往往會選擇價(jià)格促銷來維持銷售。“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對銷售是有幫助的，但企業(yè)不能無限制地價(jià)格促銷。
試想，一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者在旺季的時(shí)候一直消費(fèi)該品牌的產(chǎn)品。進(jìn)入淡季，在售點(diǎn)看到自己所鐘愛的啤酒品牌由原來的5元/瓶降到4.5元/瓶，消費(fèi)者會認(rèn)為公司在搞階段性促銷，于是買上幾瓶；過了幾天，見到該啤酒價(jià)格降到4元/瓶，消費(fèi)者會猶豫地買幾瓶來喝；過一段時(shí)間再降價(jià)的話，也許消費(fèi)者就不會選擇該啤酒來飲用。作為消費(fèi)者會想，也許明天會更便宜或這個(gè)啤酒營銷根本就不值5元/瓶，感覺消費(fèi)該啤酒有點(diǎn)“被宰”的感覺。這就是無限制的價(jià)格促銷對消費(fèi)者造成的傷害，同時(shí)也會導(dǎo)致消費(fèi)者對該產(chǎn)品的信任度降低。
為了完成銷量，無限制的價(jià)格促銷對銷售渠道壓貨的傷害更是致命。大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，形成了“腸梗阻”，間接形成對來年銷售產(chǎn)生的影響，客戶對廠商的不斷降價(jià)感到厭煩，打擊了客戶的信心，從而破壞了企業(yè)和品牌的形象。客戶為了完成銷售擾亂價(jià)格體系，從而影響渠道利潤和產(chǎn)品生命力。
過度壓縮營銷費(fèi)用
由于啤酒的利潤比較小，很多企業(yè)認(rèn)為啤酒主要靠銷量來賺取利潤，因此，企業(yè)做市場的時(shí)候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本是正確的原則，可是在淡季過度地壓縮費(fèi)用卻給銷售和品牌傳播帶來更大的壓力，使淡季更淡。過度地壓縮費(fèi)用往往意味著廣宣費(fèi)用降低、促銷頻率和力度的降低、銷售人員流失嚴(yán)重等一系列問題。 例如：降低了廣宣投入，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品的曝光率和品牌的知名度降低，一部分消費(fèi)者改變了消費(fèi)習(xí)慣。好的銷售人員流失，導(dǎo)致旺季到來時(shí)找不到合適的銷售人員，影響了市場運(yùn)作的質(zhì)量和銷量。
銷售隊(duì)伍管理的松懈
在銷售行業(yè)里流傳著一句話：“淡季做市場，旺季做銷量”。但是很多中小企業(yè)營銷隊(duì)伍在淡季運(yùn)作市場時(shí)“刀槍入庫，馬放南山”，在市場的管理和運(yùn)作方面松懈了思想和警惕，放松了市場運(yùn)作力度。沒有以積極的心態(tài)、有效的措施強(qiáng)化淡季市場的運(yùn)作。就連銷售老總都有這種想法：覺得員工們經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，為下一個(gè)旺季做準(zhǔn)備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機(jī)在淡季的時(shí)候還不會有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時(shí)，這種由銷售隊(duì)伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：
1、進(jìn)入旺季需要一定時(shí)間的預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成銷售人員和客戶之間的生疏，同時(shí)也造成市場控制力的大大減弱，在啤酒市場競爭程度日益加劇的今天，這種做法會給競爭對手留下可乘之機(jī)。只要競爭對手稍有行動(dòng)，經(jīng)銷商久攻不下的市場堡壘就會土崩瓦解，自己的一些客戶和市場就會很快轉(zhuǎn)手易人，等旺季到來的時(shí)候要想再從競爭對手手中奪回來，無異于“虎口拔牙”。
2、對銷售人員銷量要求的下降和市場基礎(chǔ)指標(biāo)建設(shè)的降低，造成產(chǎn)品某些渠道銷售終端斷貨，形象終端沒有廣宣生動(dòng)化，客戶和消費(fèi)者會因此對產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，等旺季到來時(shí)需要一個(gè)重新認(rèn)識的過程，而且此渠道或售點(diǎn)的固定消費(fèi)群體或許會因此改變消費(fèi)習(xí)慣。
3、銷售人員長期的懶散會形成一種習(xí)慣，在旺季來臨之際會不適應(yīng)。
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