作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
首先是思想意識的創(chuàng)新。雖然金星集團(tuán)的市場意識非常強(qiáng)烈，但由于銷售形勢好、酒好賣，部分業(yè)務(wù)員產(chǎn)生驕傲心理，服務(wù)意識不足，不能盡可能多地為客戶著想，更熱情地為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。金星集團(tuán)對業(yè)務(wù)員加強(qiáng)教育，要求大家改變觀念，創(chuàng)新意識，認(rèn)識到越是形勢好，越要提高對客戶的服務(wù)意識；培養(yǎng)業(yè)務(wù)員樹立起愛崗敬業(yè)，甘當(dāng)客戶貼心人的工作作風(fēng)，樹立客戶為衣食父母的意識，把客戶的事情當(dāng)成自己的事情，從各方面提高對客戶的服務(wù)意識；公司實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，要求銷售總公司任何人員對客戶都要有問必答、熱情接待，積極協(xié)助客戶解決問題；為了能夠給客戶提供更多的方便，公司加強(qiáng)對結(jié)算中心、成品庫、售后服務(wù)處的管理，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量，公司為客戶辦理了“金穗卡”，方便客戶結(jié)算；修建了公司招待所為當(dāng)日不能返回的客戶提供住宿服務(wù)。通過觀念的轉(zhuǎn)變，極大地增進(jìn)了客戶與公司的感情，進(jìn)一步穩(wěn)定了客戶與企業(yè)的關(guān)系。
觀念創(chuàng)新是營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的前提和保障，是金星集團(tuán)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的第一步。從以價格和質(zhì)量以核心的產(chǎn)品營銷向以服務(wù)和信譽(yù)為核心的品牌營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是金星集團(tuán)營銷觀念創(chuàng)新的主要內(nèi)容。優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全位營銷、可靠信譽(yù)是塑造良好品牌形象的重要要素，金星集團(tuán)從以下三個方面的創(chuàng)新保證品牌營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。
其次是推銷到營銷的創(chuàng)新。面對激烈的啤酒市場競爭，金星集團(tuán)認(rèn)為業(yè)務(wù)員不再是簡單的推銷員，他的任務(wù)不再是把產(chǎn)品賣出處去，把錢收回來，而是要具備市場調(diào)查、信息處理、營銷策劃、終端管理等更高的業(yè)務(wù)水平，要對復(fù)雜的市場環(huán)境應(yīng)付自如。為提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)，提高其營銷能力，公司一方面招收專科學(xué)歷以上的營銷專業(yè)大學(xué)生充實(shí)銷售隊(duì)伍；一方面請著名營銷專家來公司為業(yè)務(wù)員講課，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓(xùn)。為提高業(yè)務(wù)員組織、紀(jì)律和吃苦耐勞的能力，每年都要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行為期半月的封閉式軍訓(xùn)。
再次，從銷售產(chǎn)品到銷售人格的創(chuàng)新。金星集團(tuán)認(rèn)為，品牌營銷不是通過品牌去銷售產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品過銷售品牌，21世紀(jì)的企業(yè)應(yīng)是人格化的，品牌營銷其實(shí)就是在銷售企業(yè)人格。企業(yè)信譽(yù)如何關(guān)系到企業(yè)的人格形象，也就影響到品牌營銷的成功與否，只有良好的企業(yè)信譽(yù)才能塑造出完美的企業(yè)人格形象，才能建立起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。金星集團(tuán)非常重視企業(yè)信譽(yù)，塑造完美的企業(yè)人格形象征服了大批客戶。1998年10月金星營銷人員在北京城郊副食品公司走訪客戶時發(fā)現(xiàn)一批已過期的金星王啤酒，立即向公司領(lǐng)導(dǎo)反映，公司運(yùn)去同樣數(shù)量的啤酒進(jìn)行調(diào)換，損失由公司負(fù)擔(dān)。事后該公司經(jīng)理感慨萬千地說：“金星集團(tuán)對消費(fèi)者如此負(fù)責(zé)的態(tài)度和作風(fēng)，實(shí)在少見，真是難能可貴！”
兵團(tuán)作戰(zhàn)式戰(zhàn)略－－營銷機(jī)制創(chuàng)新
為了更好地適應(yīng)市場，集團(tuán)公司對銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行了改革，專門成立了銷售總公司專門負(fù)責(zé)集團(tuán)公司的產(chǎn)品銷售，又對銷售總公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)進(jìn)行了改革。分別成立金星銷售公司、藍(lán)馬銷售公司、省外銷售公司，三個公司又下設(shè)數(shù)量不等的三級分公司，由銷售總公司統(tǒng)一指揮、調(diào)度，各分公司各守一地、各負(fù)其責(zé)，形成了兵團(tuán)作戰(zhàn)式的機(jī)構(gòu)布局，提高了營銷的機(jī)動，擴(kuò)大了銷售半徑。
銷售總公司在業(yè)務(wù)處、售后服務(wù)處、車管處、成品處等幾個職能部門基礎(chǔ)上，設(shè)立了配送、管理、策劃三個中心，配送中心的成立使客戶只要一個電話，配送中心就會保質(zhì)、保量、按時將貨物送到指定地點(diǎn)，而且實(shí)行省內(nèi)范圍免費(fèi)送到，免去了客戶來回奔波，解除了客戶的后顧之憂；管理中心全面對營銷隊(duì)伍和市場進(jìn)行管理，對各市場情況進(jìn)行考察，走訪客戶及時聽取意見，檢查營銷政策落實(shí)情況，考核業(yè)務(wù)人員營銷素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度情況，將信息反饋并處理，使公司的營銷政策及時得到調(diào)整并落實(shí)，保護(hù)了客戶的利益；策劃中心根據(jù)公司總體營銷戰(zhàn)略思想和市場信息，充分整合營銷資源，對營銷工作進(jìn)行統(tǒng)一部署、細(xì)致策劃，使產(chǎn)品上市、品牌宣傳、終端促銷等工作井井有條，提高了營銷效率。三個中心的成立使各銷售分公司的業(yè)務(wù)得到更大的促進(jìn)和保障，進(jìn)一步提高了各銷售公司的營銷效率。
聯(lián)盟式營銷戰(zhàn)略－－客戶關(guān)系創(chuàng)新
許多企業(yè)為在競爭中取得優(yōu)勢，總是靠降價、增加返利來贏得客戶，但到頭來企業(yè)和客戶均沒有獲得更大的利潤，卻虧損額增加，還造成市場價格混亂，品牌形象下降，真是患無窮。那么怎樣才能既要保證客戶利潤最大化，又能保證企業(yè)利潤不受損失，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的呢？
古人云：授之以魚，不如授之以漁。金星集團(tuán)意識到，在競爭層次和程度越來越高的市場環(huán)境中，客戶經(jīng)營素質(zhì)低下是制約其獲利能力的最主要因素，一味地給客戶讓利不如教給客戶如何賺取更多利潤的技能。所以，幫助客戶提高營銷素質(zhì)，提高客戶對現(xiàn)代營銷理論與策略的認(rèn)識和操作能力，才是最高明之舉。銷售總公司除利用每年定貨會、年終總結(jié)會期間對客戶進(jìn)行集中培訓(xùn)外，還定期在各地市舉辦小型培訓(xùn)，理論結(jié)合實(shí)際，起到很好的效果。客戶的整體經(jīng)營素質(zhì)提高很快，客戶利益與企業(yè)得到最大統(tǒng)一，業(yè)務(wù)開拓能力大大增強(qiáng)，客戶網(wǎng)絡(luò)體系得到優(yōu)化和鞏固，新時期企業(yè)與客戶的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系形成。
人格化促銷戰(zhàn)略－－促銷方式創(chuàng)新
金星集團(tuán)是河南第一家實(shí)施“開蓋有獎”銷促活動的啤酒企業(yè)，而且取得了極大的成功，但這種純粹商業(yè)化、利誘式促銷方式隨著消費(fèi)者素質(zhì)的提高，效果越來越差
零距離通路戰(zhàn)略－－物流體系創(chuàng)新
以往金星集團(tuán)的產(chǎn)品幾乎是全部通過經(jīng)銷商這一通路銷出去的，這不但在很大程度地影響了物流速度，流失了過多的中間利潤，而且容易受制于經(jīng)銷商。21世紀(jì)的營銷是終端營銷的時代，金星集團(tuán)認(rèn)識到在當(dāng)前的啤酒市場競爭中終端越來越重要，誰先控制終端，誰就取得市場的控制權(quán)。金星集團(tuán)積極實(shí)施零距離通路戰(zhàn)略，進(jìn)行物流體系創(chuàng)新，藍(lán)馬銷售公司成立市內(nèi)公司和生啤公司，投入數(shù)百輛各式貨車，提供電話預(yù)約送酒服務(wù)，直接把酒送了銷售終端。
在開封、洛陽等大中城市設(shè)立直銷處直接對銷售終端開展業(yè)務(wù)。零距離通路戰(zhàn)略的實(shí)施，極大地提高了物流速度，增強(qiáng)了企業(yè)對市場的控制力。
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