作者：佚名 來源：本站原創
其實，程式套路對新品的銷售工作也有著積極的啟示借鑒意義。前些年初夏，有一家企業在河南省新蔡市場推出了一款低檔酒新品，去了6輛鋪貨車、20多個人。兩個月下來，要么市場鋪不進去貨，要么貨鋪進去了不動銷，經銷商、零售店抵觸情緒非常大，真是急煞人也。眼看著就要進入收麥季節，天熱后，白酒銷售就進入了大淡季。代理商（剛剛招的新代理商）和業務員都非常焦急。
我們常常見到，很多企業和經銷商在做新市場、新品牌、新產品推廣時，往往會滿足于招商、招商、再招商，簡單地鋪貨、鋪貨、再鋪貨；滿足于短期的銷售結果和眼前效益。這樣做的結果通常是：即使招的是好商、大商，在現實操作中也會產生廠商間的矛盾；即使是好品牌、好產品，也給市場一種不暢銷的假象。
實際上，很多經銷商更多的是在做產品移庫工作，在營銷方面把產品從廠家倉庫搬到經銷商的倉庫，叫做毛銷量；把產品從經銷商的倉庫搬到零售店的倉庫，叫做存銷量。這兩種情形都沒有形成真正意義的市場銷售；只有把產品賣到消費者手中、并被消費的產品銷售額才叫凈銷量。對于品牌動銷來講，只有凈銷量才有真正實際意義。
新品牌、新產品在進入新市場時，往往要經歷消費者認知、消費者理解和消費者偏好三個階段。經銷商沒有圍繞這三個關鍵點做營銷工作，就會存在著動銷的問題，即使靠著情份硬、面子大、網絡好，順利地把貨鋪下去，最終還是要因為不能形成動銷而承擔苦果。對于零售店的經銷商來講，由于害怕廠家重鋪貨、重壓貨，輕推廣、輕動銷；如果新品牌、新產品終端不動銷，經銷商很容易形成呆貨、死貨、造成死庫容。所以，經銷商一般都不敢輕易接新品。
當然，業務代表們害怕做銷售基礎工作繁瑣、辛苦、效果慢，即使有些人明白什么事是該做的也不愿意去付出。通過實地市場調研發現：在北方農村，長期沉淀、傳承下來的，有固定場所、定期的、自發聚集的集市，舉辦頻次高且人流量大，這是一個很好的宣傳和賣產品的場所；同時，縣級市場晚上都有夜市，銷售量非常大。有鑒于此，該新品因地制宜、有針對性地祭出了“不滿意就退貨”的旗號，通過“趕集趕會、站店推銷、掃街鋪市、夜市推廣”等組合套路來做新品拉銷式推廣。原來，一些經銷商倉庫里有很多往日積壓的讓他們看著都頭痛的雜牌飲料，這樣就地變廢為寶、利用成促銷品，組合成促銷互動的活動，讓消費者實實在在地占到便宜——“買一瓶送一瓶，真好喝又解渴”。促銷活動在全縣展開后，結果連賣帶鋪，每兩天經銷商還要從廠里拉回一大車產品來補貨，白酒招商平臺、業務員從此個個眉開眼笑、越干越有勁頭。簡簡單單、實實在在的營銷要素組合，這就是“程咬金三板斧營銷”的精髓所在。
“與時俱進，急流勇退”。說著容易做著卻難。看看程咬金，正熱鬧的“混世魔王、大德天子”說不做就不做了，這就叫做能上也能下。英雄狹路相逢時，盡管“三板斧”后打不過人家，不丟人，人家知道恰到好處地跑，老祖宗留下的“三十六計”不是說得好——走為上上計，留著青山在，咱不怕沒柴燒。也許，懂得進退——這才是程咬金人生最大的經典的精典。 |