作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
本月開始，華西都市報(bào)玩樂周刊重磅推出了“四問白酒行業(yè)”系列報(bào)道，分別就白酒行業(yè)如何抓住年輕人口味、白酒奢侈化趨勢(shì)、白酒時(shí)尚化等熱點(diǎn)話題進(jìn)行深度解讀。
此組報(bào)道推出后，在行業(yè)內(nèi)引起了較大反響，引發(fā)了共鳴與討論。而本期話題是“四問白酒行業(yè)”系列報(bào)道最后一期，我們?cè)噲D通過采訪營銷專家、白酒企業(yè)、渠道商，從品牌與渠道關(guān)系，分析白酒行業(yè)發(fā)展中存在的問題，反映白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，揭示什么才是白酒市場(chǎng)的終極制勝法則。
白酒品牌與渠道商之間的關(guān)系將如何演繹？如何運(yùn)籌帷幄，在品牌與渠道中找到平衡制約點(diǎn)，做到既夯實(shí)渠道又提升品牌？這是每一個(gè)白酒廠商及渠道商都值得深思的問題。
關(guān)鍵詞：利益
將雙方拴在一起的實(shí)際就是利益
關(guān)于品牌與渠道的關(guān)系，記者曾請(qǐng)教于一位白酒企業(yè)的操盤手，對(duì)方回答讓人頗感意外——“說實(shí)在的，我自己也有點(diǎn)搞不明白”。他進(jìn)一步解釋，將雙方拴在一起的，實(shí)際上就是利益，“白酒企業(yè)在一個(gè)地方發(fā)展了一個(gè)經(jīng)銷商，擔(dān)心經(jīng)銷商不夠給力，于是再造一個(gè)品牌另發(fā)展新經(jīng)銷商，當(dāng)然，經(jīng)銷商也不會(huì)甘心被品牌拴著鼻子走，時(shí)刻算計(jì)著如何實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化……”
對(duì)此，白酒品牌營銷實(shí)戰(zhàn)專家何足奇認(rèn)為，在大量的品牌繁殖和終端勢(shì)力急劇膨脹的市場(chǎng)狀態(tài)下，“合作論”只是一種理想化的戰(zhàn)略思想，而掌控的競(jìng)爭(zhēng)博弈，只是市場(chǎng)強(qiáng)者、豪雄之間的較量，酒市中大量的細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分消費(fèi)以及區(qū)域市場(chǎng)的復(fù)雜性，注定了掌控論是片面而狹隘的。
品牌VS渠道很大程度受供求關(guān)系影響
白酒營銷實(shí)戰(zhàn)代表人物韓經(jīng)緯認(rèn)為，白酒品牌與渠道商之間的關(guān)系，實(shí)際上在很大程度受到供求關(guān)系的影響，前期，白酒行業(yè)處于供大于求的狀態(tài)，渠道商憑借其掌控的資源，有著更多的話語權(quán)向白酒品牌叫板，于是有了“渠道為王”的說法，“但是，近幾年白酒行
業(yè)迎來高速發(fā)展，白酒品牌實(shí)力增強(qiáng)，一些名酒反而成了稀缺資源，這下包括渠道的上下游資源都圍繞著強(qiáng)勢(shì)白酒品牌轉(zhuǎn)”。韓經(jīng)緯表示，本質(zhì)上講，雙方利益的博弈，主宰著白酒品牌與渠道商關(guān)系的變化，白酒品牌與渠道商之間關(guān)系的演繹，實(shí)際上是一場(chǎng)持久的利益博弈。
關(guān)鍵詞：品牌
品牌彰顯力量上下游資源圍著轉(zhuǎn)
近幾年白酒行業(yè)的快速發(fā)展，白酒企業(yè)利潤(rùn)大增，讓白酒品牌彰顯出了更多的魅力。“品牌才是市場(chǎng)終極制勝的力量！”一些業(yè)內(nèi)人士發(fā)出了這樣的感嘆。
“現(xiàn)在品牌的力量很強(qiáng)大，具有很高的話語權(quán)，渠道商幾乎都在圍著品牌轉(zhuǎn)。”一位在白酒行業(yè)浸染
多年的張女士說，“今年春季糖酒會(huì)上，五糧液也好，郎酒也好，下面的經(jīng)銷商個(gè)個(gè)是正襟危坐，上去講話就像背書一樣，害怕哪點(diǎn)做得不妥得罪了白酒品牌。”這不是張小姐一個(gè)人的感受，四川釀酒大師、白酒行業(yè)專家鐘杰也有同樣的體驗(yàn)，“現(xiàn)在名酒企業(yè)的確很強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)在名酒企業(yè)不愁銷。”
傳統(tǒng)的渠道商越來越失去話語權(quán)
白酒品牌迅速擴(kuò)張變強(qiáng)，也推動(dòng)白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)渠道商的把控，渠道建設(shè)進(jìn)一步下沉，甚至直接參與終端渠道的建設(shè)。傳統(tǒng)的比較強(qiáng)勢(shì)的渠道商，越來越失去了話語權(quán)。“經(jīng)銷商要是敢與白酒企業(yè)叫板，白酒品牌馬上就可以找到替代者，受利益的驅(qū)動(dòng)，現(xiàn)在想加入的白酒經(jīng)銷商行列的社會(huì)資本越來越多，沒有你，新的渠道可以
迅速替代老渠道。”成都一家白酒企業(yè)經(jīng)銷商李先生這樣表示。
這不僅表現(xiàn)在國內(nèi)一線白酒品牌身上，一些區(qū)域白酒品牌，也同樣表現(xiàn)出這樣的強(qiáng)勢(shì)。對(duì)于這一現(xiàn)象，韓經(jīng)緯認(rèn)為，釀酒的還是該專門負(fù)責(zé)釀酒，渠道的專做渠道，專業(yè)化分工才是未來發(fā)展趨勢(shì)。
關(guān)鍵詞：渠道
渠道發(fā)力收購基地?cái)噭?dòng)市場(chǎng)格局
當(dāng)品牌加強(qiáng)對(duì)渠道的把控的時(shí)候，部分日漸壯大的渠道商，不甘于作為白酒品牌的附庸，逐漸向上游資源延伸，甚至收購地方名酒廠，加強(qiáng)在上游資源的話語權(quán)。
這其中最為典型的代表就是華澤集團(tuán)。華澤集團(tuán)最初以渠道發(fā)家，通過讓五糧液為其代加工。
運(yùn)作金六福，到后來其銷售一度超越五糧液本身。后來，逐漸壯大的華澤集團(tuán)不甘于受制于五糧液，借助資本的力量，開始向白酒產(chǎn)業(yè)上游拓展，在全國收購了多家地方名酒廠，建立了十三個(gè)釀酒基地，擁有20多個(gè)白酒品牌。下一步，華澤資本會(huì)不會(huì)向一線白酒品牌延伸，還有待進(jìn)一步觀察。
新力量地方新型連鎖渠道機(jī)構(gòu)正形成
成都本地市場(chǎng)白酒行業(yè)連鎖店也日趨成形，本土市場(chǎng)的1919連鎖，目前在四川市場(chǎng)已發(fā)展了近30家直營連鎖店。
與此同時(shí)，一些地方新型的專業(yè)連鎖渠道機(jī)構(gòu)正在形成，構(gòu)成白酒渠道一股新的力量。其中的浙江的久加久連鎖機(jī)構(gòu)，目前連鎖店已發(fā)展到近百家，銷售近10億元。安徽的桐徽，也發(fā)展到了100多家連鎖店，并提出要做白酒業(yè)的蘇寧和國美。陜西的天駒名煙名酒城，也建立了自己龐大的網(wǎng)絡(luò)。
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