作者：佚名 來源：本站原創
雖然葡萄酒的網上銷售正日益吸引著越來越多的葡萄酒愛好者，但這并不妨礙一種更傳統的營銷方式的風行，從法國的酒莊到加州的酒廠，從葡萄酒商店到美酒網站，都有電話營銷的踐行者。這些銷售人員認為，適時的電話拜訪通常是受歡迎的，而且極有可能增加銷量。
電銷模式正風行
位于美國加州索諾瑪縣的米歇爾高端酒莊，年產量在1萬箱左右，由于對分銷商銷售的成果不甚滿意，酒莊總經理華倫布洛克希望能擴大直接銷售的力度，而他首先想到的方法就是電話直銷。
起初，酒莊工作人員將電話直銷的目標鎖定在與該酒莊有過往來的2500名葡萄酒俱樂部成員，結果未能達到預期。于是，他們委托一家從事葡萄酒電話營銷的專業公司，卻收獲了意外的欣喜，在電銷公司接觸到的近1500名葡萄酒俱樂部成員中，有一半人購買了該酒莊的產品，短短兩周里，銷售額達27萬美元。不只如此，電銷公司還通過酒莊資料庫聯系上了一些曾經買過該酒莊酒的非葡萄酒俱樂部成員，賣出了大約3萬美元的葡萄酒。
米歇爾酒莊電銷的成功讓不少加州的酒莊躍躍欲試，納帕谷一些酒莊負責人認為電話營銷有助于加強酒廠與消費者之間的聯系，通過話語溝通了解客戶的需求，便于全面傳播待售葡萄酒的信息。即使是打折銷售，也可以通過巧妙的溝通避免損害品牌形象。最重要的是，這種電話營銷的方式能在最短的時間聚合更多的消費群，相較于其他營銷方式，利潤率更高。
對于曾參觀過酒莊，并且對葡萄酒有一定了解的消費者來說，專業的電話推銷是他們所愿意接受的。法國酗格林是個葡萄酒愛好者，他所消費的葡萄酒基本上都是電話購物所得。“第一次接到推銷葡萄酒的電話，我的情緒相當抵觸，出于禮貌，我決定等對方講完再掛電話。幾分鐘后，訓練有素的電話推銷員完全改變了我對電話營銷的不良印象。習慣電話購物后，我還時常主動致電詢問一些偏愛的酒莊葡萄酒的折扣信息。一定頻率的電話溝通，非但不會招致葡萄酒愛好者的反感，反而會讓我們對一些酒莊、酒廠的印象進一步加深。”格林說。
美國人格拉布斯基是一位經驗豐富的葡萄酒銷售經理，他估計，目前加州約有超過130家葡萄酒廠商在進行電話營銷，2010年，這些酒廠的電話營銷銷售額在300萬到800萬美元之間。今年，其電話營銷銷售額有望增長50%—80%。
打給特定用戶群
盡管葡萄酒電話營銷占據著可觀的市場份額，反對的聲音還是此起彼伏。“我和身邊的朋友經常受到各種推銷電話的騷擾，其中包括來自國內一家知名葡萄酒網站的。從電話里，感覺不到任何專業性，只是一味地推銷。”一位媒體人抱怨道。除了消費者，不少經銷商也并不愿意開展電話營銷業務，“桃樂絲從來不會用電話推銷，這樣做有損品牌形象。”桃樂絲詠萄一位銷售人員告訴記者。
“這種反感很大程度上是數據外泄造成的。”卡客葡萄酒俱樂部總經理助理樊浩分析說，“消費者在各處留下的個人信息，會經各種方式外泄給銷售企業，包括保險公司、房地產公司以及葡萄酒公司，這些企業為了尋找潛在顧客群，會給消費者打去各類推銷電話，我們稱之為洗數據。”
如果電銷針對的是特定的用戶群，比如葡萄酒俱樂部成員，或者銀行的VIP客戶，而不是漫無目的地打電話，效果或許會完全不同。“卡客葡萄酒俱樂部面向數以百萬計的客戶以電話銷售的方式推廣葡萄酒，公司去年下半年的營業額達1000萬元，電話銷售的平均成功率在10%左右，最高成功率達到17.84% 。”樊浩把電銷的成功歸結為定位精準的目標客戶群，“這些擁有一定購買力，講求高品質生活的顧客通常不會對由銀行客服人員打出的專業葡萄酒營銷電話感到反感。在中秋、春節這些葡萄酒消費的活躍期，我們的電話營銷還非常受歡迎。”
美國納帕谷St. Supéry酒莊的營銷總管布萊思•格雷積累了多年的葡萄酒電話營銷經驗。格雷認為電話營銷應找準用戶群，那些曾經參觀過酒莊并已成為酒莊葡萄酒俱樂部成員的消費者，是樂于接到酒莊的推銷電話的，對于他們而言，電話營銷非常有效。
聰明人的做法
葡萄酒電銷人員常抱怨“這活不好干”，盡管有時消費者“樂于傾聽”，但他們總會提出很多“專業性很強”、或諸如“酒中各種葡萄的百分比、羅伯特帕克的評分是多少、是否得過什么評委會大獎”之類刁鉆古怪的問題，讓人有些“措手不及”。為了保證電話銷售的成功率，一群專業的營銷人才必不可少。他們具備豐富的電銷經驗，了解電話溝通的技巧，能從情感上打動消費者，激發其潛在需求。他們有著良好的交際能力，善于與陌生人對話。而電話銷售的管理者必須懂得如何采取有效的激勵機制，幫助有效刺激銷售業績，并根據客戶的反勞電話記錄進行適當調整。此外，電銷人員必須具備葡萄酒的相關知識，能回答顧客提出的各種與葡萄酒有關的問題，能適時地向消費者介紹一些待售新品。
關于電話營銷，國內的一些業內人士看得更遠，他們普遍認為電銷能在短時間內大幅拉升營業額，但經過一段時間的發展之后一定會遇到銷售量無從增長的瓶頸，加之葡萄酒網絡銷售市場的逐漸成熟，電銷會越來越多地體現客戶服務功能。“我們希望經過電話營銷的客戶積累將公司的品牌樹立起來，下一步，就開始考慮如何將電銷團隊發展成為消費者提供秘書式專家級服務的電話客服團隊。實際上，我們有一些電話銷售已經開始承擔葡萄酒售后服務的工作了。”樊浩說。
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