作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
2001年以前福建的啤酒市場是惠泉稱霸，如今在漳州市場卻難覓其蹤影，甚至有人戲稱如果有看到的都是快過期的產(chǎn)品。
自2001年青島啤酒率先吹起進(jìn)軍福建的號角，燕京、英博、華潤雪花緊隨其后，紛紛借力資本“殺”入福建啤酒市場，福建市場再次硝煙四起。青島依托福廈漳的直三角布局，以漳州的啤酒生產(chǎn)廠為據(jù)點，死死釘住漳州市場。從09年29%的市場份額上升至今天的44.9%，可謂已經(jīng)穩(wěn)占漳州的近半壁江山，形勢喜人。
雪津當(dāng)仁不讓，仗著地方品牌的影響力和百威英博強(qiáng)大的資源優(yōu)勢嚴(yán)防死守，不讓青島占掉分毫便宜。雖態(tài)勢略顯疲軟，但仍然勵精圖治。除了不斷推出新品，還將目光瞄準(zhǔn)了臺灣市場。又有消息稱，百威英博將在福建漳州建30萬千升工廠。看來雪津已準(zhǔn)備和青島耗到底了。
有來自民間的說法，提到清淡的，消費者首先想到的是雪津；說到濃厚的，消費者想到的是青島，此說法也可以從蘇賽特商業(yè)數(shù)據(jù)最新統(tǒng)計上反映出來，青島的主力SKU是11P330ml，而雪津幾個主力SKU均為8P，其他為9P。數(shù)年前，福建啤酒市場開始流行口味淡爽、喝不醉的啤酒時，雪津準(zhǔn)確抓住市場，銷量突飛猛進(jìn)。后來流行高濃度重口味，青島啤酒符合了這種消費新潮流，銷量節(jié)節(jié)攀升。看來雪津也需要轉(zhuǎn)向重口味，加大這方面的市場宣傳和投入了。
雖然青島和雪津在調(diào)整產(chǎn)品和擴(kuò)大產(chǎn)能搶占市場等大方面干的風(fēng)風(fēng)火火，但是涉及到具體渠道和終端的情況就沒那么樂觀了。本刊記者從商業(yè)數(shù)據(jù)漳州采集站了解到，經(jīng)銷商為了鼓勵下級經(jīng)銷商或零售商銷售的積極性，往往會采用達(dá)到一定銷量增送其他系列產(chǎn)品的方式，小零售商店或餐飲店在銷售這些贈送產(chǎn)品往往是自己胡亂定價，這樣使得市場價格體系混亂不堪。以青島為例，青島純生系列8P500ml中瓶與600ml大瓶在現(xiàn)代渠道價格均為3.5元/瓶；尤其是青島的高端產(chǎn)品歡動系列，由于銷量很低零售商往往不愿進(jìn)貨，所賣產(chǎn)品基本是贈送的，零售商普遍是按進(jìn)貨價銷售，在傳統(tǒng)渠道及餐飲渠道售價僅為3.5元/瓶。此種情況在雪津同樣存在。市場價格體系的混亂不僅會導(dǎo)致消費者對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的認(rèn)知混亂，也為將來企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價格體系，發(fā)力中高端市場帶來極大的負(fù)面影響。
雪花自2006年收購泉州清源啤酒氣勢洶洶打入福建市場，宣稱要拿下福建四分之一的市場，多年過去，雪花啤酒僅在泉州有一席之地，在漳州市場表現(xiàn)極為平淡。最新數(shù)據(jù)顯示雪花在漳州的市場份額僅為2.4%。2009年4月，雪花啤酒年產(chǎn)30萬千升工程在泉州竣工，其野心不難想象。對于漳州市場，它又將怎樣輻射和滲透。此前雪花在泉州市場和惠泉正打得火熱，僅09年就在泉州迅速擴(kuò)張3000各零售網(wǎng)點，大搞宣傳和促銷向惠泉發(fā)起猛烈沖擊。也許是分身乏術(shù)，沒有足夠的資源和精力轉(zhuǎn)戰(zhàn)漳州市場，但雪花啤酒的強(qiáng)大的資本后盾和覆蓋手段不可小覷，尤其是屢試不爽的終端大幅度促銷手段。接下來的一年，雪花會不會向漳州市場延伸。
要想在福建占有一席之地，漳州之戰(zhàn)在所難免。青島能否在現(xiàn)有基礎(chǔ)更上一層，雪津接下來是進(jìn)還是退，一向來勢洶洶的華潤雪花卻在漳州乃至福建黯然失色，相信它也絕不會善罷甘休。我們似乎看到，整個漳州市場已是劍拔弩張，一觸即發(fā)。
眼看夏天就要來臨，新一輪的啤酒銷售旺季就在眼前，我們似乎都能感覺到各大品牌都已經(jīng)暗暗攢足了精神，憋足了勁，摩拳擦掌準(zhǔn)備大戰(zhàn)一場了.
當(dāng)年的雪津戰(zhàn)勝惠泉的法寶除了重新的品牌營銷整合策略、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)外，還有就是極大幅度的促銷手段，據(jù)說當(dāng)年喝一箱雪津啤酒，送你一箱多。以至于下邊的批發(fā)商將酒倒掉，單憑所開瓶蓋就能賺錢。現(xiàn)在的雪津仍不敢大意，每年的促銷季節(jié)，還是投入很大的促銷力度，終端宣傳也是極盡所能，據(jù)惠泉的業(yè)務(wù)員描述：雪津的堆頭滿街都可看到，pop那就更不用說了！
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