作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
五一節(jié)過(guò)后白酒銷售淡季，白酒逐漸被消費(fèi)者所“拋棄”，而清爽易豪飲的啤酒漸漸成為酒類市場(chǎng)上的風(fēng)火輪，所到之處就是一團(tuán)火熱。
一邊是啤酒商的馬不停蹄，一邊是白酒商的愁眉不展，酒類市場(chǎng)來(lái)了個(gè)翻天覆地。那么白酒淡季的市場(chǎng)上又有哪些表現(xiàn)呢?
關(guān)注目標(biāo)：高端白酒
關(guān)鍵詞：降價(jià)
高端白酒一直是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，而且在一瓶難求的情況下，其價(jià)格一度直線飄紅，讓不少品牌白酒“羨慕、嫉妒”。即使是在銷售的淡季，高端白酒的價(jià)格也依舊堅(jiān)挺，毫不妥協(xié)。
而這兩年，房地產(chǎn)等行業(yè)的“降溫”也的確使政府的荷包變癟，消費(fèi)自然也縮了水。因此在這個(gè)淡季，高端產(chǎn)品只能通過(guò)價(jià)格來(lái)改善劍拔弩張的局面。從經(jīng)銷商來(lái)看，價(jià)格越降越拋貨，而越拋貨供大于求的現(xiàn)象就越明顯，市場(chǎng)觀望情緒更濃，“買漲不買跌”隨之而來(lái)。
但是今年，高端白酒價(jià)格卻出現(xiàn)了松動(dòng)，記者在調(diào)查山東各地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不管是茅臺(tái)還是五糧液，價(jià)格均出現(xiàn)了一定幅度的下降。從全國(guó)來(lái)看，這一現(xiàn)象也特別明顯，以茅臺(tái)、五糧液為首的眾多高端產(chǎn)品紛紛在淡季來(lái)臨的夏季降價(jià)，這與前幾年的表現(xiàn)截然相反。仔細(xì)一分析，出現(xiàn)這種現(xiàn)象也是必然。
一方面，國(guó)內(nèi)一線高端產(chǎn)品在春節(jié)前后輪番漲價(jià)，價(jià)格已經(jīng)超過(guò)了消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)承受能力，很多客戶轉(zhuǎn)而投向中高檔產(chǎn)品，造成了高端產(chǎn)品客源的流失。另一方面，國(guó)家對(duì)三公消費(fèi)嚴(yán)格限制，國(guó)內(nèi)民眾對(duì)一線名酒價(jià)格飆高可謂怨聲載道，這也給高端產(chǎn)品的銷售帶來(lái)了阻礙。
關(guān)注目標(biāo)：商超、婚宴、團(tuán)購(gòu)
關(guān)鍵詞：冷淡、平穩(wěn)
商超是白酒銷售的強(qiáng)勢(shì)傳統(tǒng)渠道，一直以來(lái)行業(yè)對(duì)這一渠道的關(guān)注程度比較高，無(wú)論是淡季還是旺季，廠商對(duì)商超的傾斜都比較明顯。但是隨著商超逐漸促銷常態(tài)化和消費(fèi)者不促不買的心態(tài)的形成，這一渠道白酒的銷售卻變的有些力不從心。
按以往來(lái)說(shuō)，淡季來(lái)臨，商超的促銷活動(dòng)會(huì)比較多，廠家或商家都會(huì)用買一送一、降價(jià)銷售、買酒送酒具、送小禮品等形式來(lái)吸引消費(fèi)者，從而保證淡季的銷量。但是從今年來(lái)看，商超的促銷活動(dòng)尚未打響，整體顯得十分冷淡。
與酒店、商超等渠道比起來(lái)，婚宴市場(chǎng)受到淡季的影響比較小。市場(chǎng)對(duì)白酒來(lái)說(shuō)有淡季、旺季之分，但婚宴卻是一年四季都少不了的，所以在這一渠道上的白酒銷售還是比較穩(wěn)定的。
同時(shí)，團(tuán)購(gòu)渠道受到淡季的影響也較小，婚宴、團(tuán)購(gòu)可以說(shuō)是目前為止發(fā)展變化不大的兩個(gè)渠道，因此經(jīng)銷商的發(fā)展重心也往往會(huì)適當(dāng)?shù)赝@些方面傾斜。
關(guān)注目標(biāo)：中高檔白酒
關(guān)鍵詞：銷量上漲
一直以來(lái)，中高檔白酒都是根據(jù)高端白酒的漲降來(lái)及時(shí)地控制自己的價(jià)格，這既是行業(yè)發(fā)展的潛在規(guī)律，也是中高檔白酒保護(hù)自己的一種手段。但是今年，高端白酒降價(jià)，中高端白酒卻一反常態(tài)，不但沒有隨之降價(jià)，有些品牌反而在這個(gè)淡季意外的漲了價(jià)格。這個(gè)“意外”應(yīng)該是今年淡季白酒市場(chǎng)一個(gè)最大的亮點(diǎn)。
正如上面所說(shuō)，高端白酒價(jià)格的高漲為中高端白酒轉(zhuǎn)嫁了客戶資源，拉動(dòng)了中高檔產(chǎn)品的銷量。在山東市場(chǎng)，我們也有明顯的體會(huì)到，魯酒一線品牌并沒有降價(jià)，但是銷量卻有不錯(cuò)的表現(xiàn)。而在山東的省外名酒像洋河、劍南春、瀘州老窖等品牌白酒也未進(jìn)行價(jià)格的下調(diào)，銷量也都有較快的增長(zhǎng)。
關(guān)注目標(biāo)：廠商
關(guān)鍵詞：備戰(zhàn)
對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這個(gè)夏季是產(chǎn)品銷售的淡季，但這并不意味著廠商在淡季就可以賦閑在家，相反這個(gè)淡季，他們?nèi)蝿?wù)重重。不過(guò)不同的廠家和經(jīng)銷商，他們?cè)诘镜膭?dòng)作也是各有千秋，專為淡季做淡季者有之，為旺季做準(zhǔn)備而做淡季的亦有之。
1.招商
在淡季，所謂的招商并不是真正意義上的開大會(huì)招經(jīng)銷商，而是廠家針對(duì)糖酒會(huì)后合作洽談的經(jīng)銷商進(jìn)行跟蹤拜訪，總結(jié)梳理。另外，廠家一般會(huì)在9 月、10 月份旺季來(lái)臨之前再一次進(jìn)行招商活動(dòng)，在此之前的淡季，廠家也會(huì)通過(guò)與經(jīng)銷商交流來(lái)確定他們是否有再次合作的意向，如有意向則更要加強(qiáng)溝通。
3.終端
在淡季，企業(yè)對(duì)終端有兩種不同的態(tài)度，一個(gè)是加大力度攻占終端，一種則是淡化終端。前者主要是在中小企業(yè)間進(jìn)行，他們不僅加大促銷力度爭(zhēng)奪酒店終端、在商超樹立形象，還通過(guò)政策的傾斜來(lái)籠絡(luò)酒店終端，占領(lǐng)其庫(kù)存，為旺季做準(zhǔn)備。不過(guò)，依照目前的情況來(lái)看，這類企業(yè)在這個(gè)淡季的終端攻占行動(dòng)還沒有實(shí)質(zhì)性的展開。
2.人員調(diào)整
一個(gè)企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)并不是固定的，順應(yīng)不同的時(shí)間段需求，企業(yè)會(huì)進(jìn)行人員的調(diào)整。可能是管理層的變動(dòng)，或者是市場(chǎng)人員的調(diào)動(dòng)，也有對(duì)企業(yè)工作人員的專業(yè)培訓(xùn)等，淡季是最佳的理想時(shí)間段，基本上不會(huì)影響市場(chǎng)的銷售任務(wù)。
2012 年6 月是一個(gè)充滿激情的夏季，對(duì)于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)發(fā)力的好機(jī)會(huì)。酒鬼酒贊助央視歐洲杯豪門盛宴，借助歐洲杯和央視金牌節(jié)目的影響力，酒鬼酒的品牌力將會(huì)大大提高。像酒鬼酒一樣，很多企業(yè)都在淡季中找到熱點(diǎn)，參加或是舉辦各種活動(dòng)來(lái)HOLD 住局面，促使消費(fèi)者自然的主動(dòng)接受。
另外這些企業(yè)還會(huì)頻繁的與媒體交流、合作，制造新聞。翻開每日的報(bào)紙，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)魯酒的不少品牌都在投放版面廣告，以期獲得消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，這些均是通過(guò)淡季的品牌滲透，來(lái)為旺季進(jìn)行戰(zhàn)前熱身。
關(guān)注目標(biāo)：消費(fèi)者
關(guān)鍵詞：理性
高端白酒之所以在價(jià)格一路高揚(yáng)的情況下還能保持著較大的市場(chǎng)占有率及銷量，這與消費(fèi)者的盲目追捧有很大的關(guān)系。中國(guó)消費(fèi)者一向喜歡面子消費(fèi)，山東消費(fèi)者在這方面的表現(xiàn)更為明顯，在他們的消費(fèi)觀念里價(jià)格高的就是好的，只要是中國(guó)最有名的品牌，即使價(jià)格漲也要買來(lái)?yè)蚊孀樱@為高端白酒價(jià)格的瘋漲提供了溫床。另一方面，中國(guó)的送禮消費(fèi)也推動(dòng)了高端白酒價(jià)格的上漲。
兩方面因素對(duì)目前高端白酒價(jià)格虛高的局面可謂是出了不少力。不過(guò)，消費(fèi)者畢竟不傻，他們對(duì)行業(yè)中一些產(chǎn)品價(jià)格的操作也已經(jīng)是或多或少的了解了一些，當(dāng)行業(yè)變的透明，不愿吃虧的中國(guó)消費(fèi)者自然不會(huì)花冤枉錢，個(gè)體消費(fèi)高端酒的人數(shù)也就會(huì)隨之下降。
除了高端品牌白酒以外，市場(chǎng)上還有眾多品牌力強(qiáng)、價(jià)位適中的中高端產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者對(duì)品牌、質(zhì)量、價(jià)格、文化等等多方面的需要，因此，消費(fèi)者現(xiàn)在開始逐漸向這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。對(duì)于山東的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，魯酒在全國(guó)的名聲越做越響，購(gòu)買地產(chǎn)酒也成為一種潮流。
因此在超市采訪中，一位在選酒的消費(fèi)者告訴我們說(shuō)：“還是自己的酒喝著舒服，而且平時(shí)喝慣了一個(gè)牌子，就算沒有搞活動(dòng)，或者即使價(jià)格有提高，只要不是太過(guò)分，我還是會(huì)選擇這個(gè)牌子的酒。”這位消費(fèi)者的說(shuō)法也反映了一大批白酒消費(fèi)者態(tài)度的轉(zhuǎn)變，他們已經(jīng)不再是以前以價(jià)格來(lái)選酒，以名氣來(lái)選酒的被動(dòng)方，而是逐漸變得理性，更加注重滿足自己的個(gè)性化需求，這也提醒廠家和經(jīng)銷商，做市場(chǎng)還需考慮消費(fèi)者的特點(diǎn)。 |