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      渠道，其背后是組織的變革，以及相對應的模式創新。從過去看，渠道經營的狀況3年左右會有一個大的結構性變化，而現在2年甚至1年半就會有大的結構性調整。

      變革之后的模式創新是企業組織能力的培育，這一期間經銷商想做大做強，就得做大量的準備工作，將模式形成規范，使得組織能力的培育得以實現。

      在酒水經營層面，酒類經銷商們的發展方式主要表現在產業鏈上充分整合上下游資源，廠商展開緊密合作，這時候，運營商的面目開始顯現。一個是基于產業鏈往下走，自建終端；一個是基于產業鏈向上走，收購企業�；�于資本思維，往下走是循環經濟，如瀘州老窖的原料基地、包材公司等；往上走是資本運作、上市等。這是酒商未來的發展方向。

      白酒市場的日趨飽和與激烈競爭、以及消費觀念的更新，白酒企業和經銷商又該如何發展？筆者認為，白酒行業未來發展的三個更具體描述包括：

      三是在行業大規模整合階段，酒類運營商將一統天下�；�于渠道協同和管理協同的成本大幅度下降，操作多品牌的實力運營商將會出現，不過經營形式會從渠道逐漸向品牌過渡�，F在酒類企業都是在業務層面上做文章，左手經營產品，右手經營渠道。

      一是總體呈現上漲趨勢。隨著國家宏觀戰略的進一步調整，拉動內需和文化興國，我國的消費升級是不可避免的大趨勢。

      二是實業經濟向產業經濟的轉移不可逆轉，這里主要是指白酒生產制造型企業。受上游企業運營模式的影響，行業集中度會以不可逆轉的態勢提高，受行業大勢和自身經營業績的驅動，未來5年內收購成本仍然處于較高水平，在經過區域增量和價位增量的雙重飽和后，企業增長率會顯著下降。并購心理預期會隨之下降，行業大規模整合得以實現。

      產品，其背后是品牌，瀘州老窖、國窖1573、老酒坊等，都在做品牌產品化、產品渠道化的運作，使之更加細分。如瀘州老窖的國窖1573、全興的水井坊、五糧液的金谷醇等，都是大品牌下不斷挖掘出的好產品。

      在這樣的產業大趨勢下，白酒企業開始自建渠道和終端，白酒經銷商在雙重擠壓之下，其核心價值就是做好服務。所以經銷商在做好資金流、物流、信息流的情況下，努力打造一流的品牌運營商。

      區域酒商未來的發展方向，一是豐富產品線，二是增強對終端的話語權。首先，經銷商所代理的品牌會拉升其商業品牌。經銷商不僅要代理知名品牌，還要在這個過程中打造自己的商業品牌。

      銷商隊伍的形象、能力的提升、規范化、文化建設等工作都需要進一步完善；其次，經銷商要向下游渠道延伸覆蓋更低等級的市場以及更小的網點，針對不同的渠道，在產品結構和渠道結構上相互協調；最后是加強經銷商的服務能力，即提高服務質量、規范作業標準、優化核心流程、導入績效機制等。

      經銷商經營的核心包括戰略選擇、模式*、技能創新。首先戰略選擇是經銷商需要具體規劃出企業5年以后的樣子，并把它描述出來；其次是資源和戰略是否匹配，有沒有更好的方法，然后再談模式、技能等問題。

      所以，戰略決策之后，經銷商需要找準機會、明確模式，通過核心能力的提升來帶動企業技能的創新，從而在市場競爭中占據一席之地。

      經銷商向上發展核心要素包括：經營理念的轉變。經銷商是以追求利潤最大化為導向，主要聚焦在產品的銷售功能，而生產廠家是以經營一個品牌為主，轉變過程中組織能力需要快速培育起來；要做品牌提升，就要和消費者進行有效溝通。而資源的整合和優化、組織能力的發育、經營理念的轉變，都是經銷商向上游發展所面臨的障礙和需要解決的問題。

      那么向下走呢，像徐州的桐楓煙酒，它是酒水經銷商自建終端，而且做得有聲有色。自建終端和酒廠直接建專賣店其性質是不一樣的，一個是長通路，一個是短通路，其經營軌跡是從酒水經銷商到分銷商，到終端，最后到消費者。

      通路和長通路的考評是不一樣的，長通路考評的是人效，短通路考評的是坪效。坪效考評的是單店運營，人效考評的是組織能力。