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    白酒代理商如何在縫隙中生存？建立現(xiàn)代經(jīng)銷商的新贏利模式至關(guān)重要。
     1、 選品牌
    筆者一直認(rèn)為品牌是白酒的第一要素，品牌的價(jià)值決定了市場(chǎng)的承受力和產(chǎn)品的銷量。一般知名品牌旗下的產(chǎn)品，市場(chǎng)銷量穩(wěn)定，銷路較好，選擇這種產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)就小。一般知名品牌不會(huì)以損害自己的品牌為代價(jià)，做出惡意的市場(chǎng)行為，但要注意：針對(duì)買斷品牌要慎重。

   2、 選產(chǎn)品
    現(xiàn)在的白酒品牌可以用多如牛毛來形容，白酒代理商要能找到合適的產(chǎn)品代理就像大海撈針，必須擦亮自己的眼睛，要不然就會(huì)被套牢。因?yàn)椴皇敲總�(gè)產(chǎn)品都能在特定的區(qū)域內(nèi)操作成功，也不是拿到好產(chǎn)品就能做，還要看廠家的銷售策略和支持政策，因此，現(xiàn)階段經(jīng)銷商要生存，就得從選產(chǎn)品開始。

    3、 塑造現(xiàn)代經(jīng)銷商
    經(jīng)銷商是現(xiàn)代白酒營銷模式的重要角色，但白酒代理商的文化水平和管理能力成為業(yè)界不敢恭維的主要問題，成了制約行業(yè)發(fā)展和自身壯大的瓶頸。這些在市場(chǎng)上摸爬滾打成長(zhǎng)起來的戰(zhàn)將，隨著隊(duì)伍的壯大逐漸成為白酒市場(chǎng)的主力軍，但他們對(duì)企業(yè)管理知之甚少，長(zhǎng)期形成的制度落后和經(jīng)營管理能力低下成了企業(yè)效率不高的主因。
    塑造現(xiàn)代經(jīng)銷商，一必須要塑造一個(gè)有著超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；二要有先進(jìn)的企業(yè)管理制度；三要有獨(dú)到的市場(chǎng)營銷策略。

    4、 選地域
    安徽酒普遍認(rèn)為質(zhì)量不高，山東酒被冠以廣告酒的帽子，山西酒被假酒困擾，廣東酒可能就認(rèn)為度數(shù)低。貴州酒全國知名，但在陜西隨著小糊涂仙、赤水河、金士力一個(gè)一個(gè)地倒下了，貴酒在陜西的人氣也不怎么好。因此選酒首先從地域上進(jìn)行一下篩選。我國白酒由于釀造工藝和歷史原因，呈現(xiàn)很強(qiáng)的地域特征，形成了貴酒、川酒、魯酒、豫酒、東北酒等地方類別，同一酒品在全國不同的地域也存在重大的差異，不同地域的人也對(duì)某些地域的酒形成了一種定勢(shì)思維。比如瀏陽河在南方等一些地方賣得不錯(cuò)，在陜西市場(chǎng)就不行；西鳳酒在陜西是*，出了陜西就沒人認(rèn)了。

    5、 選包裝
    白酒產(chǎn)品包裝正經(jīng)歷著一場(chǎng)革命。但也不是越豪華的包裝就越好，比如有些不知名的酒，市場(chǎng)才賣幾十塊錢，包裝卻仿冒名酒幾百塊錢的包裝，給人以“徒有其表”、不相般配的感覺。包裝是產(chǎn)品的臉，消費(fèi)者的第一感應(yīng)首先是包裝，好包裝自己會(huì)說話，好包裝就是銷售力，因此現(xiàn)在的白酒包裝更新?lián)Q代特別快，即使同一款酒幾乎每年都在更換包裝，給消費(fèi)者以新鮮感。如果包裝跟不上潮流，就會(huì)被消費(fèi)者拋棄，就縮短了產(chǎn)品的生命周期。有些酒包裝設(shè)計(jì)元素不足或者一副老面孔示人，明顯降低了產(chǎn)品的品位和喜好度。因此，選包裝一定既要引領(lǐng)潮流，給人眼前一亮，又要適合產(chǎn)品的價(jià)位和目標(biāo)消費(fèi)者的審美習(xí)慣，一般同等價(jià)位，包裝*為佳。

    6、 選廠家
    廠家是經(jīng)銷商的丈人，但現(xiàn)在的廠家只要哄著把女兒嫁出去了，就忘了女婿也是兒子了。現(xiàn)在的白酒廠家和經(jīng)銷商的矛盾較多，尤其在合作后期經(jīng)常因?yàn)槊�盾無法調(diào)解，不歡而散，因此選好廠家就會(huì)免去許多后顧之憂。
    在選擇廠家時(shí)，一要選擇有一定規(guī)模的廠家，那些規(guī)模較小，或者新成立的企業(yè)往往屬于著危險(xiǎn)企業(yè)，常常在招商完成之后，或者市場(chǎng)不看好時(shí)，乘機(jī)脫手，造成白酒代理商的市場(chǎng)懸空，產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷商的庫房。二要選擇把品牌當(dāng)作生命的企業(yè)，選擇做長(zhǎng)線的廠家，為了品牌的健康成長(zhǎng)會(huì)做出持續(xù)可行的市場(chǎng)規(guī)劃，帶領(lǐng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏。三要選擇誠信的廠家，誠信決定了各種寫在紙上的支持政策會(huì)落實(shí)到行動(dòng)中去，而不會(huì)因?yàn)橄嗷サ哪Σ梁褪袌?chǎng)投入的不到位，從而影響到產(chǎn)品的銷售。

    7、 選口味
    白酒香型決定了不同的口味，山西人喜好清香型，陜西人鐘情鳳香型，濃香型比較適合大多數(shù)人的口味。同時(shí)，喝酒的人雖然不能清晰地分辨酒的口味，但對(duì)口感很敏感，調(diào)制時(shí)口感稍有差異，就能體味出來，因此口味的穩(wěn)定性也是廠家要注意的。因此選酒時(shí)，試飲也是很重要的。

    8、 選價(jià)格
    目前，在不同的渠道，有著截然不同的產(chǎn)品操作方式，白酒代理商要首先想到給各流通環(huán)節(jié)留出足夠的利潤(rùn)空間，并且考慮各環(huán)節(jié)的加價(jià)規(guī)律，開瓶費(fèi)是多少，禮品費(fèi)是多少，最終到消費(fèi)者手里的價(jià)格是多少，消費(fèi)者是否能夠接受。如果經(jīng)銷商能從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)出發(fā)，選擇一個(gè)填補(bǔ)市場(chǎng)空缺的價(jià)位的產(chǎn)品，則會(huì)收到意想不到的效果。產(chǎn)品的價(jià)格決定了什么樣的渠道，白酒代理商要根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，選擇產(chǎn)品的價(jià)位。如果你在酒店終端的操作有足夠經(jīng)驗(yàn)，那么就注意在終端上的產(chǎn)品組合。如果在酒店終端的網(wǎng)絡(luò)薄弱，可以選擇通路產(chǎn)品做。

    9、 選政策
    經(jīng)銷商要明白并不是政策越多越好，不要被政策掩蓋了其它缺陷在招商過程中，招商政策一直是經(jīng)銷商和廠家的談判要點(diǎn)，經(jīng)銷商總是想要盡可能多的政策，而廠家總是在招商政策玩貓膩，既要讓經(jīng)銷商覺得可以接受，又要拖住經(jīng)銷商，白酒代理商和廠家相互斗智斗勇。比如只要你打款五萬，就送面包車一輛，這樣的產(chǎn)品你敢要嗎？動(dòng)輒首批進(jìn)貨上百萬、確保金數(shù)十萬，而大量的廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)還需要經(jīng)銷商墊付，這樣的政策你敢接受嗎？因此首先要看政策是否合理，再看政策能否兌現(xiàn)，太離譜的事總歸不“靠譜”。

    10、 選策略
    經(jīng)銷商在運(yùn)作過程中，不總是被動(dòng)的，善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，就能為自己爭(zhēng)取有利的條件。比如你成為了某品牌的省級(jí)白酒代理商，那么不妨建議廠家和自己做一次聯(lián)合招商活動(dòng)，這樣既為產(chǎn)品上市造勢(shì)，又提升了廠家的品牌形象，擴(kuò)大了招商的范圍，更重要的是廠家分?jǐn)偭艘徊糠謴V告和活動(dòng)費(fèi)用，為經(jīng)銷商省了錢。這種雙贏的策略一般廠家都比較容易接受。
    比如經(jīng)銷商和分銷商之間的合作也往往是包辦式的，這種方式常常把經(jīng)銷商拖得疲憊不堪，因此有些產(chǎn)品可以采用裸價(jià)的方式給分銷商，讓分銷商自行加價(jià)來操作，這樣分銷商也有了積極性，也省了經(jīng)銷商不少事。
    總之，在市場(chǎng)過程中，經(jīng)銷商如果能靈活地應(yīng)用一些創(chuàng)新策略，既能規(guī)避一些風(fēng)險(xiǎn)，又能讓市場(chǎng)更順暢一些。

    11、 選分銷商
    現(xiàn)在的經(jīng)銷商除自建銷售網(wǎng)絡(luò)以外，通常還招募分銷商，擴(kuò)大銷售區(qū)域，選擇分銷商如果得力，則會(huì)如虎添翼，如果不得力，則會(huì)腹背受敵，讓經(jīng)銷商受夠夾板氣。選擇分銷商掌握的原則是：
    1） 無竄貨等不良嗜好；
    2） 網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和控制較好；
    3） 經(jīng)銷的同類品牌不要太多；
    4） 一味貪要政策者莫靠近。
    5） 誠信為本，遵守協(xié)議；