年輕的四川省社會(huì)科學(xué)院農(nóng)村發(fā)展研究胡俊波博士8日在“我國白酒金三角•首屈一指屆川酒網(wǎng)購展”川酒營銷創(chuàng)新論壇上告訴川酒企業(yè)代表們。“我大膽預(yù)測(cè)：下一個(gè)10年，電子商務(wù)將是決定酒水企業(yè)成敗的主戰(zhàn)場(chǎng)。”
胡俊波博士指出酒類產(chǎn)品存在三大趨勢(shì)：一是傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道功能快速萎縮。從總體上看，大中城市批發(fā)市場(chǎng)功能下降后主要向二級(jí)城市和縣、鄉(xiāng)轉(zhuǎn)移，屬于逐漸被邊緣化的酒類流通渠道；二是終端爭(zhēng)奪成為“紅海”。深度分銷、渠道下沉、終端攔截成為大部分廠商現(xiàn)實(shí)的選擇，但面臨產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、渠道費(fèi)用日益高漲、渠道產(chǎn)出和運(yùn)營效率持續(xù)下降、消費(fèi)者自帶率持續(xù)提高的局面。通過控制餐飲渠道控制酒水銷售，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能大大弱化。終端資源競(jìng)爭(zhēng)激烈，門檻費(fèi)用急速膨脹，形成惡性循環(huán)，以至“做終端找死，不做終端等死”。三是營銷競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。慘烈的競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)認(rèn)識(shí)到利潤制造者并不是終端，而是消費(fèi)者，顧客才是真正的“上帝”。于是近年來酒類企業(yè)的營銷競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)開始直奔消費(fèi)者，圍繞消費(fèi)者展開競(jìng)爭(zhēng)，例如，國窖1573實(shí)施的VIP團(tuán)購營銷戰(zhàn)略，茅臺(tái)實(shí)施的俱樂部營銷、社區(qū)營銷戰(zhàn)略等等。
在“80、90后”漸成消費(fèi)主體的白酒市場(chǎng)，可能發(fā)生顯著的變化。胡博士建議四川酒企：首先要意識(shí)到這個(gè)變化，根據(jù)“80、90后”消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)的意愿非常強(qiáng)烈的屬性，通過網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性讓他們成為主動(dòng)方。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)向顧客傳送信息及采用的促銷手段更具理性化，更易于被顧客接受，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)信息共享和營銷整合。其次，企業(yè)要深刻理解酒水電子商務(wù)交易模式的優(yōu)勢(shì)。包括供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)扁平化、產(chǎn)品信息公開透明和共享、市場(chǎng)規(guī)模無限擴(kuò)大、物流成本顯著降低等。最有，企業(yè)要有信心利用好電子商務(wù)這種新渠道打通消費(fèi)、贏得8090一族。
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