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對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講，讓經(jīng)銷商掏錢包比登天都難。對(duì)于對(duì)商品的投入都是謹(jǐn)慎的。經(jīng)銷商在對(duì)待這方面是很有過(guò)于太謹(jǐn)慎，一致什么都防著。
廠家知道這方面情況，所以不惜一切希望得到信任。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的投入就如打球，經(jīng)銷商有球打，才有可能有投籃命中的機(jī)會(huì)。如果沒(méi)有球的話，只能是望“籃”興嘆了。
對(duì)廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)講，其存在的價(jià)值就是讓經(jīng)銷商能打球并能進(jìn)球。
如何能讓經(jīng)銷商能有信心、有能力“敢花錢”呢?讓經(jīng)銷商心甘情愿地進(jìn)行市場(chǎng)投入，特別是對(duì)終端活動(dòng)的投入呢?
對(duì)廠家業(yè)務(wù)員來(lái)講，讓經(jīng)銷商敢花錢的訣竅之一就是“大標(biāo)桿、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、借力整合資源”!
首屈一指步“大標(biāo)桿”就是要樹(shù)立至少一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商樣板。榜樣的力量是無(wú)窮的。業(yè)務(wù)員千言萬(wàn)語(yǔ)，不如經(jīng)銷商只言片語(yǔ)。讓經(jīng)銷商去說(shuō)服經(jīng)銷商，是最簡(jiǎn)單、最省力的方法。業(yè)務(wù)員先選擇一個(gè)實(shí)力比較強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)思路比較好、與公司配合度比較高、市場(chǎng)投入意愿比較大、對(duì)周圍有輻射和影響力的經(jīng)銷商，把這個(gè)經(jīng)銷商樹(shù)成一個(gè)市場(chǎng)投入的樣板。再這個(gè)點(diǎn)上取得成功。讓這個(gè)樣板經(jīng)銷商嘗到市場(chǎng)投入的甜頭、成為市場(chǎng)投入的受益者，成為廠家市場(chǎng)投入方面的樣板和廠家的代言人。這就是樹(shù)“大標(biāo)桿”的過(guò)程。
第二步是“現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”。耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是“大標(biāo)桿”的“現(xiàn)場(chǎng)秀”。邀請(qǐng)周邊的意向經(jīng)銷商參加樣板商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)的全過(guò)程，讓周邊的意向經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)感受活動(dòng)的氣氛、現(xiàn)場(chǎng)感受簽單的瘋狂、現(xiàn)場(chǎng)體會(huì)投入的回報(bào)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行良性的刺激。好的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是讓樣板商充分“作秀”，達(dá)到影響和激勵(lì)其它經(jīng)銷商的目的。如果經(jīng)銷商想：他(樣板商)能成功，我做肯定也能成功。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的目的就達(dá)到了。
第三步是“借力整合資源”。要讓樣板商和下步意向經(jīng)銷商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)取得成功，廠家的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)借力整合資源。資源的98%在于整合。資源不是等來(lái)的，是搶來(lái)的。有錢的讓其出個(gè)錢場(chǎng)，沒(méi)錢的讓其幫個(gè)人場(chǎng)。業(yè)務(wù)員要善于整合廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財(cái)力資源;整合經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源、媒體資源、財(cái)力資源、物力資源等確保市場(chǎng)投入的成功。

對(duì)與首次搞大規(guī)模市場(chǎng)投入的經(jīng)銷商，當(dāng)其在投入當(dāng)中，有猶豫不決、舉棋不定的時(shí)候，業(yè)務(wù)員一定要堅(jiān)定其投入的信心和決心，告知經(jīng)銷商市場(chǎng)的投入不能“毛毛雨”，地皮還沒(méi)打濕呢?對(duì)市場(chǎng)的投入如燒開(kāi)水，水溫?zé)�到即使�?9度，也沒(méi)開(kāi)，開(kāi)水和溫水有本質(zhì)的差別。對(duì)市場(chǎng)的投入一定是大投入、大產(chǎn)出，不要為了省最后一度的柴火(投入)，而功虧一簣，市場(chǎng)投入不差這“一哆嗦”了。
讓經(jīng)銷商敢于投入、敢于花錢，已成為廠家評(píng)價(jià)其業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理水平的重要標(biāo)尺之一。