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  目前，消費(fèi)者的觀念和意識(shí)正在逐漸趨向成熟，很多酒水招商企業(yè)在感嘆，市場競爭太殘酷，導(dǎo)致酒水商面對眼花繚亂的產(chǎn)品也是挑剔再三，無從下手。由此引發(fā)了白酒招商的困難，現(xiàn)實(shí)中，如果還是沿用傳統(tǒng)招商的觀念和手段，其白酒招商工作陷入了困局，特別是對于面臨市場擴(kuò)張和突圍的企業(yè)，因?yàn)樾率袌鲩_發(fā)的酒水招商工作陷入困境，影響了酒水企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略。

  經(jīng)過對諸多酒水企業(yè)的市場開發(fā)的招商研究工作，這里，我們由傳統(tǒng)招商的誤區(qū)和如何在新環(huán)境下成功招商兩方面解讀新市場開發(fā)的招商工作，以期對大家有更多的啟發(fā)。

  誤區(qū)一：招商就是向客戶推銷產(chǎn)品

  企業(yè)的營銷人員，拿著宣傳畫冊、產(chǎn)品樣品，向經(jīng)銷商直接介紹自己的產(chǎn)品，可是盡管營銷人員這樣的“苦口婆心”，還是被經(jīng)銷商拒絕。招商到底向經(jīng)銷商推銷的是什么?傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為招商就是推銷產(chǎn)品，片面的圍繞推銷自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品的訴求。新環(huán)境下招商，必須走出單純推銷產(chǎn)品的誤區(qū)，向經(jīng)銷商推銷圍繞需求機(jī)會(huì)。

  誤區(qū)二：招商就是向客戶推銷促銷政策，就是賣促銷費(fèi)。

  促銷政策即是廠家使產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場的一種手段，過度的促銷政策，將會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生依賴性，政策的不可回撤性，造成企業(yè)進(jìn)入微利，縮短產(chǎn)品的生命線，甚至企業(yè)虧損，政策不能兌現(xiàn)。傳統(tǒng)的招商就是向經(jīng)銷商推銷企業(yè)的促銷政策，強(qiáng)調(diào)企業(yè)市場支持。新市場環(huán)境招商，向經(jīng)銷商推銷的是企業(yè)的營銷理念、營銷模式。

  誤區(qū)三：招商就是單純的語言說服，認(rèn)為招商就是賣嘴皮子。

  語言只是表面上的溝通，沒有專業(yè)的事實(shí)工具，說的再好，也沒有說服力。新環(huán)境下招商靠的是方案，就是專業(yè)度：一是要對市場環(huán)境、市場特性、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)容量、競爭態(tài)勢等做一詳細(xì)的調(diào)研，做出市場研究方案。二是根據(jù)市場研究方案，作出市場機(jī)會(huì)分析、商圈客戶分析、產(chǎn)品定位以及評(píng)估方案。三是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略部署，結(jié)合單個(gè)市場的特性，制定出有效的、系統(tǒng)的市場運(yùn)作方案。