“湘酒韻”這個(gè)品牌是河南相久韻商貿(mào)有限公司與湘泉酒業(yè)合作開發(fā)的一款終端價(jià)為35元/瓶的光瓶酒。盡管正式推出僅僅有幾個(gè)月的時(shí)間，但已在豫北的新鄉(xiāng)、安陽、濮陽等地的市場有了不俗的表現(xiàn)。公司的總經(jīng)理劉軍劉經(jīng)理表示，隨著白酒深度調(diào)整期的繼續(xù)發(fā)力，當(dāng)前酒類經(jīng)銷商對接下一款新產(chǎn)品顯得愈發(fā)慎重�！耙环矫媸且�?yàn)榇蟓h(huán)境不夠好，另一方面則是因?yàn)閺S家或運(yùn)營商沒有給經(jīng)銷商一個(gè)很好的營銷思路和明確的營銷模式�！眲④娬f，“而我們恰恰就是給了他們一套比較清晰的模式。”據(jù)他介紹，在這套模式中，讓經(jīng)銷商堅(jiān)持在終端現(xiàn)款結(jié)是關(guān)鍵的一環(huán)。
“讓名煙名酒店以現(xiàn)款結(jié)算，那么他們在推這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，市場上就會形成較強(qiáng)的推動力。”劉軍解釋說，一旦終端用現(xiàn)款購買了產(chǎn)品，那么這個(gè)產(chǎn)品就“變成了終端的”。因此在這種情況下，即使業(yè)務(wù)員不過多地去關(guān)注走訪，終端也會確保產(chǎn)品的陳列和保持積極的銷售意愿�！皬哪壳拔覀円堰M(jìn)入的十余個(gè)區(qū)域市場來看，終端銷售形式是相對樂觀的�！眲④娬f。他還表示，這樣也有效避免了跑單問題。
劉軍坦言，要求現(xiàn)款結(jié)算進(jìn)入終端是更有難度的。“對這一問題，我們主要通過兩個(gè)方法來解決。”他說�！笆紫纫业胶线m的經(jīng)銷商，他們在終端網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建上有著多年的積淀，和名煙名酒店保持著良好的關(guān)系，這就為現(xiàn)款結(jié)算打下了基礎(chǔ)；第二是充分讓利給終端�！�
據(jù)了解，“湘酒韻”的宣傳費(fèi)用幾乎不用于廣告，齊資金基本都投入到渠道和消費(fèi)者買贈上。劉軍經(jīng)理給記者算了一筆賬，“我們鋪貨價(jià)格是130元購入一箱，以三箱為一組進(jìn)入終端銷售，那么總價(jià)就是390元。而終端每購買到三箱一組的“湘酒韻”，我們就會贈送給消費(fèi)者一壇銷售價(jià)為300元的大壇酒。也就等于終端僅僅只花了90元買三箱小酒。除此之外，我們的產(chǎn)品還每瓶都投入有2至5元的刮獎額度，最終把刮獎的獎金一退返，相當(dāng)于三箱才50多塊。”而這樣的性價(jià)比終端老板一般都會愿意接受——“我們通過這樣的方式，逐漸打開市場�！眲④娬J(rèn)為，這是一種從“長遠(yuǎn)去考慮”的做法，把最困難的環(huán)節(jié)放在最開頭，“而不是只把貨放到終端轉(zhuǎn)移庫存。產(chǎn)品無法動銷的話，最終我們和經(jīng)銷商的合作就無法持續(xù)。事實(shí)上，現(xiàn)款結(jié)算還能減少經(jīng)銷商的資金壓力，他們也是很樂意配合的�！�
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