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    每年的這個時候都是銷售稍微有些淡季的時候，有的酒水加盟企業(yè)不開展市場活動，擴(kuò)展銷售，卻在酒水代理商和經(jīng)銷商身上挑毛病，為了做一個好的數(shù)據(jù)報表，廠方人員一門心思逼迫經(jīng)銷商壓庫，甚至不把經(jīng)銷商庫房雅壓個水泄不通不收場。
    其實(shí)，商品從工廠轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫里，銷售才剛剛開始，經(jīng)銷商還要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)給二批商或者零售終端，而零售終端要把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，消費(fèi)者還要通過使用的效果如何決定是否再次回頭購買，這樣銷售才真正從營銷角度上說叫結(jié)束。我認(rèn)為，作為廠商，必須幫經(jīng)銷商、零售終端及時把產(chǎn)品賣出去，不然的話，經(jīng)銷商讓你的產(chǎn)品放在倉庫里睡大覺你也不清楚。因?yàn)橐粋�經(jīng)銷商手中可能有很多的企業(yè)品牌，若你的產(chǎn)品排在第一位置，那你還好辦，可能你就成功了一半；倘若你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的排位在靠后的位置，你就只能是聽天由命了。所以，你要想把你的產(chǎn)品銷得好，你必須對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)任，幫助和規(guī)劃好你的產(chǎn)品在該區(qū)域里應(yīng)采取什么策略進(jìn)行銷售，在哪些區(qū)域、哪些渠道銷售，銷給誰，怎么銷。
    那么，如何來做到以上所說的幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品變成商品銷出去？我認(rèn)為起碼要做好以下3方面：
    1.做好規(guī)劃
    首先，要做好在某個區(qū)域的渠道規(guī)劃，包括你的產(chǎn)品在哪些渠道銷售，主要在什么店銷售等，這個規(guī)劃應(yīng)該在產(chǎn)品之前，由渠道選擇產(chǎn)品才是正確的做法。先產(chǎn)品后渠道是推銷邏輯，先渠道后產(chǎn)品才是營銷邏輯；由渠道選定產(chǎn)品，產(chǎn)品的動銷力才會更強(qiáng)，否則很大程度會成為硬性推銷，吃力不討好。其次，要規(guī)劃好哪些產(chǎn)品在選定渠道銷售。現(xiàn)在很多大廠家直接就是把新品壓給經(jīng)銷商，能否銷出去就與自己無關(guān)了。再次，規(guī)劃好價差。渠道商的毛利空間很重要，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員有什么吸引力，包括導(dǎo)購人員等人員的激勵方案。最后，就是把產(chǎn)品差異化銷售出去的方法。做什么活動，有什么支持。是上導(dǎo)購還是直接給采購返點(diǎn)；是做買贈還是做特價；是做場內(nèi)活動還是做場外活動。這些都是一些很具體的細(xì)節(jié)問題，把好這些具體問題你才能從經(jīng)銷商倉庫里把你的產(chǎn)品銷出去。
    2.親自實(shí)施
    做好方案后，不要只會對經(jīng)銷商下達(dá)命令讓其執(zhí)行，自己一定要親自實(shí)施方案才知道方案的可行性，現(xiàn)在很多大公司的老總們往往只是紙上談兵，不了解市場之實(shí)際競爭程度，不了解消費(fèi)者心理和購買趨向。所以要親自做經(jīng)銷商的掃盲工作，重點(diǎn)就是分析渠道變化，分析未來經(jīng)銷商的出路，分析目前他們的處境，然后建議他們開始試運(yùn)作一線品牌的某些渠道。這樣，經(jīng)銷商才能豁然開朗，好像看到了另一片天地。運(yùn)作開始，他們不會感覺到到產(chǎn)品價格高，業(yè)務(wù)員去賣場談進(jìn)場也很有信心和把握。
    3.及時回顧
    產(chǎn)品下發(fā)到渠道商那里，方案是否合理？產(chǎn)品是否適銷？經(jīng)銷商是否認(rèn)可？產(chǎn)品的上架率怎樣？動銷率如何？暢銷率如何？這是每一個公司都需要及時分析和研究的，及時回顧方案的可行性非常重要，每天、每周、每月做經(jīng)銷商庫存登記，幫助經(jīng)銷商把倉庫囤貨賣掉，理清經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨和不能把貨賣掉的原因。