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    首屈一指步：批發(fā)市場(chǎng)的偵查。
    業(yè)務(wù)員還是需要從車站下車后就直奔批發(fā)市場(chǎng)的，但并不是去推銷產(chǎn)品，而是要去了解市場(chǎng)核心產(chǎn)品的布局，產(chǎn)品有哪些種類、品牌，產(chǎn)品的層次、價(jià)格特點(diǎn)等。此外，還應(yīng)了解市場(chǎng)核心的經(jīng)銷商、分銷商和酒水批發(fā)商的情況，觀察他們的工作狀態(tài)及門店配送特點(diǎn)如何，門店招牌的名稱，例如可以通過某某品牌某某區(qū)域總經(jīng)銷（總代理）等字眼來篩選客戶群體，并記錄下來。
    第二步：零售終端的走訪。
    零售網(wǎng)點(diǎn)的走訪很重要，不同類別的社店，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等網(wǎng)點(diǎn)都需要花時(shí)間拜訪。記錄這些門店銷售產(chǎn)品的渠道特點(diǎn)和各類品項(xiàng)、價(jià)格，通過購物和交談等不同的方式，和門店老板、店長、導(dǎo)購、售貨員進(jìn)行交流，了解沒在批發(fā)市場(chǎng)見到的品牌經(jīng)銷商信息，并記錄下來。
    通過對(duì)各類渠道的調(diào)研，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品更適合在什么樣的渠道銷售，應(yīng)該重點(diǎn)找哪些經(jīng)銷商談。例如：市區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，費(fèi)用高，可以從市郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店入手操作；B類店費(fèi)用較高，但C、D類店分布密集，大有可為，可以找這方面渠道做；找類似品牌或相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商去重點(diǎn)洽談合作。
    第三步：了解經(jīng)銷商。
    這應(yīng)該不困難，和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)品經(jīng)銷商的配送司機(jī)、其他的廠家人員交上朋友，遞根香煙，攀談閑聊，或請(qǐng)他們吃個(gè)飯，三五杯下肚，這群孤獨(dú)的群體會(huì)將這個(gè)區(qū)域各個(gè)經(jīng)銷商的光榮和恥辱對(duì)你直言不諱。他們可能還會(huì)把一些經(jīng)銷商群體的特點(diǎn)和策略告訴你，但這些僅供參考，因?yàn)橛行┬畔⒖赡軆H僅是他們個(gè)人情緒的發(fā)泄，需要你對(duì)信息進(jìn)行多方面了解和篩選，再結(jié)合自己的實(shí)地走訪調(diào)研結(jié)果，選出有用的信息，以便有針對(duì)性地與經(jīng)銷商談判。
    第四步：經(jīng)銷商訪談。
    通過以上市場(chǎng)信息的收集匯總，業(yè)務(wù)員很容易結(jié)合出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，并以此擬定一份產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的操作方案。帶著市場(chǎng)操作的具體方案和經(jīng)銷商談判，雖然不敢確保他們一定會(huì)和你合作，至少會(huì)尊重你，即使他們不做，也可能會(huì)向你推薦他們關(guān)系較好或有可能合作的客戶，同時(shí)也可能會(huì)告訴你這個(gè)市場(chǎng)哪些客戶不能找等等。
    做完以上市場(chǎng)調(diào)查，可能需要耗費(fèi)一周左右的時(shí)間，這個(gè)時(shí)間對(duì)酒水招商企業(yè)來說是耗得起的，甚至有些廠家需要制作出招酒水代理商的具體要求，這就需要業(yè)務(wù)員先沉入市場(chǎng)，將做好招商準(zhǔn)備工作，不能憑運(yùn)氣辦事。