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    選酒水產品是做好渠道首屈一指步

    什么樣的酒水產品擁有吸引力，無非兩點：一定的酒水品牌知名度以及過得去的價格。

    獲利是酒水經銷商的天職，在到達一定的資金積累后，酒水經銷商就應時不時的推出新品，這是很多的成功者增加利潤的好辦法。同時，越來越多的推出高端品牌，在形式上不斷迫使酒水經銷商升級產品。

    雖然一線酒水品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不可忽略的實情是，一線酒水品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，酒水市場需要眾多具有吸引力的中低端產品來填補，因此，酒水經銷商選擇酒水代理中低端品種更具有實戰意義。

    但是地產酒本身的附加值不大，一款酒遠遠不能夠應付酒水經銷商的營銷開支，一些長期經營中低端酒水產品或著中低端地產白酒的酒水經銷商，也面對著利潤降低的事實，因此酒水經銷商要提高利潤也要突破中低產品局限，引入更多的外來中高端白酒以及本地白酒相結合，實現利益互補。

    因為酒水品牌成熟、酒水營銷模式規范，中高端名酒的選擇技巧相對容易，經銷商要考慮的無非是酒水招商廠家的要求和支持力度，同時要清楚自己的酒水市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產品，中低端的酒水產品種類繁多，讓人頭昏眼花不知如何下手。

    選擇中低端酒水產品需要一些技巧，就規避風險而言，酒水經銷商應把握兩種原則：一是，具有良好支持的和酒水招商廠家愿意進行重點開發的不成熟品種，這個可以作為選擇的準則，酒水招商廠家的支持可以最大限度降低經銷商的運營風險；二是，優先選擇名酒中低端酒水產品。我國性名酒就像茅臺、五糧液、瀏陽河等酒水品牌都會推出自己的中低端產品，如果選擇這種中低端酒水產品，依靠母品牌的拉力、關聯度以及價格的優勢，普通消費者最容易接受。

    渠道攻防技巧要因地制宜

    酒水經銷商的產品最終要依賴渠道送到酒水消費者的手中，最終完成酒水商品到利潤的轉換。通常渠道操作最能反映酒水經銷商的經營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作的技巧是確保經銷利潤的前提。下面從KA渠道、二三類渠道、團購渠道3種渠道進行分析。

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