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    對(duì)于酒水飲料企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)論是做產(chǎn)品還是做品牌，酒水招商都是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，它關(guān)系著產(chǎn)品輻射的市場(chǎng)廣度和深度及未來(lái)的前景。老產(chǎn)品需要招商來(lái)增量而新產(chǎn)品需要招商來(lái)鋪貨，白酒代理經(jīng)銷(xiāo)商和白酒加盟商又是傳統(tǒng)渠道中主要角色也是企業(yè)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)中的支撐點(diǎn)。因此，酒水招商工作一直以來(lái)都是快消品行業(yè)的核心工作。

　　每逢年底新一年的開(kāi)年之初，這段時(shí)間都是酒水企業(yè)開(kāi)酒水招商會(huì)的黃金時(shí)段。一般酒水企業(yè)都會(huì)選擇在年底開(kāi)這是為了剛上春節(jié)銷(xiāo)售旺季便于壓貨同時(shí)也是為來(lái)年做好鋪墊。而一般飲料企業(yè)都會(huì)選擇在新年年初開(kāi)，因?yàn)殡S著春季的到來(lái)飲料銷(xiāo)售逐漸從淡季開(kāi)始走向酷夏銷(xiāo)售旺季，因而多數(shù)的酒水企業(yè)在3月份之前都是處于找商鋪貨的緊張階段。

　　近期，筆者跟隨某飲料品牌的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在全國(guó)各地進(jìn)行酒水招商工作，詳細(xì)觀察了現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)的代理經(jīng)銷(xiāo)商從開(kāi)場(chǎng)到晚宴的反應(yīng)，尤其是在自由洽談打款時(shí)間階段，現(xiàn)場(chǎng)白酒代理經(jīng)銷(xiāo)商和白酒加盟商的行為表現(xiàn)。

　　該飲料品牌每場(chǎng)招商會(huì)邀約的人數(shù)都是在80人左右，會(huì)議各環(huán)節(jié)也都設(shè)置的非常合理并且政策和獎(jiǎng)品也比較豐厚。雖然在現(xiàn)場(chǎng)的打款率基本達(dá)到了20%并且會(huì)后隔天追加打款的也有不少，但這都沒(méi)有達(dá)到企業(yè)預(yù)期效果只能算及格。

　　那么酒水招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)代理經(jīng)銷(xiāo)商為什么不打款？這是筆者從第一場(chǎng)開(kāi)完后在接下來(lái)幾場(chǎng)中一直思考的核心問(wèn)題，也是深入觀察現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商行為舉動(dòng)的由頭以便更好的解決這個(gè)問(wèn)題。而經(jīng)過(guò)幾場(chǎng)的仔細(xì)觀察和簡(jiǎn)短的訪談答案也浮出水面。

　　通過(guò)對(duì)酒水招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的白酒代理經(jīng)銷(xiāo)商和白酒加盟商的全程細(xì)微觀察，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)客戶在整個(gè)過(guò)程中分為四類(lèi)這就是招商會(huì)打款額高低的關(guān)鍵。筆者總結(jié)如下：

　　第一類(lèi)：無(wú)視客戶。這類(lèi)參會(huì)的白酒代理經(jīng)銷(xiāo)商和白酒加盟商，從一開(kāi)始就是只對(duì)酒水招商會(huì)本身感興趣而來(lái)而不是對(duì)招商產(chǎn)品有意而來(lái)，他們對(duì)展會(huì)上企業(yè)展示的產(chǎn)品根本沒(méi)有任何意向。一旦開(kāi)場(chǎng)他們只看節(jié)目等待每個(gè)流程的結(jié)束，無(wú)視現(xiàn)場(chǎng)的宣傳無(wú)視業(yè)務(wù)員在桌上的洽談無(wú)視現(xiàn)場(chǎng)招商政策。而這類(lèi)人在招商會(huì)晚宴開(kāi)始之前坐在桌上都是表現(xiàn)的非常淡定，從開(kāi)場(chǎng)到翻臺(tái)基本時(shí)間他們都是坐在椅子上很上有走動(dòng)。如果一場(chǎng)就是招商會(huì)這類(lèi)客戶占的比重大那么酒水招商的效果一定不理想。

　　第二類(lèi)：中立客戶。這類(lèi)參會(huì)的白酒代理經(jīng)銷(xiāo)商和白酒加盟商，是出于對(duì)業(yè)務(wù)員的邀請(qǐng)而來(lái)想到現(xiàn)場(chǎng)看看情況，但是對(duì)于是否合作在腦海中是持中立態(tài)度的。這類(lèi)客戶不能說(shuō)沒(méi)有意向也不能說(shuō)有意向一切都要看現(xiàn)場(chǎng)來(lái)確定。這類(lèi)客戶在招商現(xiàn)場(chǎng)，表現(xiàn)出的是會(huì)仔細(xì)翻閱資料也會(huì)仔細(xì)傾聽(tīng)講解和相關(guān)政策偶爾還會(huì)主動(dòng)走到展品前觀看。但是他們比較獨(dú)立也表現(xiàn)的相對(duì)沉默�？傊�，他們對(duì)打款很謹(jǐn)慎如果說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)好，他們會(huì)主動(dòng)找到業(yè)務(wù)員詢問(wèn)再加上現(xiàn)場(chǎng)打款氛圍好的話那么他們也可能成為打款客戶。

　　第三類(lèi)：意向客戶。這類(lèi)客戶原本就對(duì)產(chǎn)品有興趣才到現(xiàn)場(chǎng)參加會(huì)議，而隔天追加打款的白酒代理經(jīng)銷(xiāo)商和白酒加盟商也多屬于此類(lèi)。他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)比較主動(dòng)不管是看資料還是看產(chǎn)或是聆聽(tīng)招商政策都很認(rèn)真。而坐在桌上也樂(lè)于跟旁邊的業(yè)務(wù)員溝通，他們問(wèn)的問(wèn)題很多也很細(xì)需要業(yè)務(wù)員耐心的解答。但凡他們想打款，那肯定會(huì)到打款臺(tái)再次詢問(wèn)然后再做決定。

　　第四類(lèi)：出手客戶。這類(lèi)客戶對(duì)產(chǎn)品很支持，同時(shí)也非常忠誠(chéng)跟業(yè)務(wù)員關(guān)系也都很好。這類(lèi)客戶一到現(xiàn)場(chǎng)肯定是被業(yè)務(wù)員介紹給現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)頭羊認(rèn)識(shí)受到重點(diǎn)關(guān)注且他們基本在開(kāi)場(chǎng)前一天晚上就到現(xiàn)場(chǎng)。要么在招商會(huì)下午開(kāi)場(chǎng)前就打款然后安心看表演；要么在參會(huì)過(guò)程中直接到打款處打款；要么在主持人一說(shuō)自由洽談開(kāi)始后第一個(gè)跑到打款臺(tái)打款。總之，他們對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品都很支持，是帶著愉悅的心情前來(lái)參加酒水招商會(huì)。招商會(huì)上這類(lèi)客戶占的比眾多那么打款效果就可想而知。

　　酒水招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)白酒代理經(jīng)銷(xiāo)商和白酒加盟商為什么不打款，按照2/8法則來(lái)說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)打款率必須達(dá)到20%才算及格否則就是失敗的。而招商會(huì)能否達(dá)到預(yù)期效果這四類(lèi)客戶所占的比率非常關(guān)鍵，前兩類(lèi)人占多數(shù)，那效果一定不好；后兩類(lèi)人占多數(shù)，現(xiàn)場(chǎng)做的好，那一定成功。歸根結(jié)底還是要看企業(yè)怎么邀請(qǐng)目標(biāo)客戶。