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    產品好，方能讓名酒品牌立起來;招商好，才可讓名酒品牌行天下。正是抱著這種雄心壯志，眾酒企才對糖酒會趨之若鶩。雖然有人說糖酒會在酒水招商方面的效果已不如從前，但每年的糖酒會依然是客商云集，人流如堵。只是真正將酒水招商成功的人卻是鳳毛麟角，不上不下者占據主流，如雞肋般讓人食之無味又棄之可惜。

    其原因錯綜復雜，概括起來，往往是酒水招商企業在參加糖酒會過程中出現了以下幾種情況。

　　一、缺基礎，拍腦門參加

　　在參加糖酒會的酒水招商中為數不少的企業都出現過這些問題。核心在于這類企業參加糖酒會不是謀定而后動，而是進行臨時觀勢之舉。

    具體表現有兩種：

　　首屈一指種是說要參與展會，但只是說說而已，并沒有對糖酒會進行仔細的研究，深入洞察，直到糖酒會來臨之前訂了展位才會按照慣性思維，整合一下酒水產品、團隊和宣傳材料，開一兩次會，然后匆忙上陣，一切順其自然，一切淺嘗輒止。

    另一種是可能還對糖酒會沒有概念的時候，突然因為酒水新產品的上市，或得到銷售部門的建議等，就突然決定要參加糖酒會了。于是樣板市場來不及進行細致的包裝，酒水產品品牌的獨特賣點沒有準確的進行提煉，產品動銷力、靜銷力沒有試驗，甚至展會氛圍、廣告、經銷政策也未仔細籌劃，只憑著一腔熱情和既有經驗就開始了千里奔騰。

    當然，酒水經銷商千千萬萬，各自的企業都有各自的盤算，就算沒有充分的準備，不少酒水企業同樣憑著品類優勢、價格優勢，也能有所斬獲。

    二、缺理性，陷入數字夢魘

　　這類企業自恃自身某一方面的能力突出，或者是曾經有過歪打正著的成功，或者受到某些虛無縹緲的報道誘惑，或者被某個成功招商的案例刺激，決心玩把大的，于是，在酒水招商會現場的簽單金額目標會被無限制的放大，小則幾千萬，大則數億元。

    因此，學別人者生，像別人者死。自身某方面能力的突出，如果不能連點成線，就并不足以成為核彈。

　　三、缺乏認識

　　該問題在一定程度上是酒水企業對糖酒會過度激情的結果。酒水招商企業往往在參加糖酒會方面的經驗不足，而自身又具備一定的招商實力，因此，總覺得要做就做大的，要參加展會就得站在最高點，因此，一些酒水招商企業認為只有在主會場上有特展的效果才會好。

    從糖酒會現實看，在主會場上確實是特展商們的舞臺。其效果無論形象展示還是有效咨詢量，都要比標準展位好得多。

    因此，如果招商企業的核心目地就是展示形象，那么特展效果一定好的認知是對的。如果酒水企業僅僅想依靠主會場特展來完成招商實效的目的，恐怕會讓人失望。當然，這并不是說酒水企業招商在主會場租賃特展沒有用;一切招商行業的行為都以達到目標為標準，不可因為沒有認識到認識問題的所在，使招商目標與自己企業的行為南轅北轍，然后又責怪糖酒會沒有達到一定的作用。