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如何控制與管理營銷渠道？

發布時間：2016/10/12 16:21:18 瀏覽次數：評分：3

    渠道管理是酒水招商企業為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保酒水渠道成員間、公司以及酒水渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。酒水渠道之間的沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立以及完善高效的渠道管理體系。
    隨著酒水招商企業間競爭的不斷加劇，企業間的酒水渠道競爭也在不斷的升溫。正所謂的是“得渠道者得天下”，那么企業應該怎樣做好酒水營銷渠道的管理與控制，從而在酒水招商企業競爭中脫穎而出呢？
    白酒招商企業要做好渠道管理，就要做好對酒水經銷商的管理。白酒招商企業要確保及時供貨，并且幫助酒水經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售以及庫存的壓力，加快酒水商品的流通速度。加強對酒水經銷商廣告和促銷的支持，減少酒水商品的流通阻力；提高酒水商品的銷售力，促進銷售；提高資金利用率，使之成為酒水經銷商的重要利潤源。白酒招商企業在確保供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。
    妥善的處理酒水銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障酒水經銷商的利益不受無謂的損害。加強對酒水經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節當中出現的失誤而引起的發貨不暢。加強對酒水經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障酒水制造商的利益。同時避免酒水經銷商利用結算便利制造市場混亂。
    白酒招商企業要做好對經銷商的管理，需要有一個非常合理的管理設計。設計一個成功的酒水渠道系統，要求在分析酒水消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
    酒水渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下渠道的介紹。
    直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的局勢是：生產者——用戶。具體的方式企業直接分銷的方式比較多，但是概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售以及聯營分銷。
    間接分銷渠道是指生產者利用中間商將酒水商品供應給消費者或用戶，中間商參與了交換活動。間接分銷渠道的典型局勢是：生產者——酒水批發商——酒水零售商——個人消費者。
    分銷渠道的長短一般是按著通過流通環節的多少來進行劃分的，具體包括以下的四層：（1）零級渠道。（2）一級渠道。（3）二級渠道或者是制造商——酒水代理商——酒水零售商——消費者。（4）三級渠道：制造商——酒水代理商——酒水批發商——零售商——消費者。
    單渠道和多渠道。當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或著全部交給酒水批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區采用直接酒水渠道，在外地則采用間接酒水渠道。
    寬渠道與窄渠道。渠道的寬窄取決于酒水渠道的每個環節中使用同類型中問商數目的多少。酒水招商企業使用的同類中間商多，酒水產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。酒水招商企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
    酒水營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，白酒招商企業要根據自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
標簽：酒水代理，酒水招商，白酒招商

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：www.liyushen.com　分類：白酒營銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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