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    對(duì)大多數(shù)酒水招商廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)講，想要讓自己管轄的酒水經(jīng)銷商掏錢肯定是非常難得。無(wú)論是對(duì)品牌、市場(chǎng)還是渠道的投入，經(jīng)銷商在花錢的時(shí)候都是謹(jǐn)小慎微的。酒水經(jīng)銷商要么是“以靜制動(dòng)”，任憑招商廠家的業(yè)務(wù)員“任爾東西南北風(fēng)”;要么是“雷聲大，雨點(diǎn)小”，擠牙膏式的出那么點(diǎn)兒錢，應(yīng)付招商廠家了事;要么是廠家投了錢，我再投，至少是和招商廠家對(duì)半負(fù)擔(dān)，不能吃虧，能多讓招商廠家出錢再好不過(guò)。
    所有酒水招商廠家的業(yè)務(wù)員對(duì)此都有清楚的認(rèn)識(shí)，經(jīng)銷商用真金白銀投入市場(chǎng)都不一定能夠起到好的效果。更何況光空喊，玩“空手道”把市場(chǎng)做起來(lái)根本就不可能。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的所有投入與竹籃子打水的效果一樣，經(jīng)銷商手中必須確保有對(duì)市場(chǎng)投入的資金，才能有所作為。
    對(duì)白酒招商廠家的業(yè)務(wù)員來(lái)講，讓經(jīng)銷商敢花錢的方法之一就是要“大標(biāo)桿、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、借力整合資源”!
　步“大標(biāo)桿”就是至少梳理一個(gè)優(yōu)秀的成功經(jīng)銷商樣板。榜樣的影響力的無(wú)限的。業(yè)務(wù)員千言萬(wàn)語(yǔ)，都不如經(jīng)銷商一句話起作用。讓經(jīng)銷商去影響經(jīng)銷商才是是簡(jiǎn)單、省力的方法.業(yè)務(wù)員先選擇一個(gè)有實(shí)力、經(jīng)營(yíng)思路比較好、與公司具有高度配合度、對(duì)市場(chǎng)投入的意向比較大的、對(duì)周圍影響力較大的經(jīng)銷商，把這個(gè)經(jīng)銷商作為市場(chǎng)投入的樣板。讓這個(gè)樣板經(jīng)銷商收到市場(chǎng)投入的效益，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成招商廠家市場(chǎng)投入方面的樣板以及招商廠家的代言人。這就是樹“大標(biāo)桿”的過(guò)程。
    第二步是“現(xiàn)場(chǎng)會(huì)”。耳聽為虛，眼見為實(shí)。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)是“大標(biāo)桿”的“現(xiàn)場(chǎng)秀”。積極邀約周邊的意向的酒水經(jīng)銷商參加樣板商的市場(chǎng)投入、活動(dòng)的全過(guò)程，讓意向經(jīng)銷商能夠充分感受到現(xiàn)場(chǎng)的氣氛、感受現(xiàn)場(chǎng)簽單的熱情、體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)投入的收益。成功的現(xiàn)場(chǎng)會(huì)能夠做到讓酒水樣板商充分“作秀”，能夠影響和刺激到其余經(jīng)銷商的目的。如果經(jīng)銷商想：他(樣板商)能成功，我做肯定會(huì)更加成功。現(xiàn)場(chǎng)會(huì)就達(dá)到了理想的效果。
    第三步采用的主要時(shí)候“借力整合資源”。要讓樣板商以及意向意向酒水經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的投入、活動(dòng)取得成功，學(xué)會(huì)借力整合資源是酒水招商廠家業(yè)務(wù)員應(yīng)該提高的能力。資源的98%在于整合。資源不是等來(lái)的，是搶來(lái)的。不管出的是錢場(chǎng)還是人場(chǎng)至少占其一。業(yè)務(wù)員要靈活運(yùn)用招商廠家的政策資源、品牌資源、廣告資源、人力資源、財(cái)力資源;整合酒水經(jīng)銷商所在地區(qū)的人脈資源、媒體資源、財(cái)力資源、物力資源等確保能夠成功投入市場(chǎng)。
    讓經(jīng)銷商敢于投入、敢于花錢，已成為廠家評(píng)價(jià)其業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理水平的重要標(biāo)尺之一。