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經(jīng)銷商掌控渠道只需七步

發(fā)布時(shí)間：2017/3/8 16:49:21 瀏覽次數(shù)：評(píng)分：3

俗話說：得渠道者得天下，一個(gè)白酒企業(yè)如果掌控住了酒水代理經(jīng)銷商，并且和他建立了足夠良好的溝通，那么這個(gè)企業(yè)的一定前程無憂。因?yàn)榘拙拼斫?jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，他們短期的利益是賺錢，長(zhǎng)期利益是發(fā)展，如果白酒代理經(jīng)銷商能夠擁有的超強(qiáng)的渠道控制力，那他就掌握了酒水加盟市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，更有甚者可以掌握住自己的命運(yùn)。既然如此，問題來了，在酒水加盟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的食品市場(chǎng)，白酒代理經(jīng)銷商如何才能掌控渠道呢?
　　篩選客源
　　對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化，在最開始拓展渠道的期間，酒水代理經(jīng)銷商難免存在眉毛胡子一把抓的情況，資源不管大小和好壞，只是想著往籃子里撿。等到拓展渠道過了段時(shí)間后，白酒代理經(jīng)銷商也需要結(jié)合自身實(shí)際的發(fā)展需求，對(duì)所開發(fā)的客戶，結(jié)合市場(chǎng)布局、渠道的分布及分銷商的資源，進(jìn)行優(yōu)化。進(jìn)而結(jié)合原先篩選的客戶資源，在合適的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷量指標(biāo)、合作潛能，進(jìn)行綜合評(píng)估，以便于對(duì)酒水加盟市場(chǎng)渠道與網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步把握，為市場(chǎng)調(diào)控和決策，提供有效的依據(jù)，并要快速地了解顧客的變化動(dòng)態(tài)，降低合作的風(fēng)險(xiǎn)。
　　客情培育
　　和渠道客戶溝通與忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，渠道維護(hù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)在于日常中。溝通的最終目標(biāo)是建立一個(gè)良好的和作關(guān)系，加強(qiáng)彼此合作的信任感，提高白酒分銷商對(duì)于品牌合作的忠誠(chéng)度。提高客情溝通成果的最有效的辦法就是形成一套固化的工作流程，并借助工具表格與客戶進(jìn)行制度上的溝通，把督導(dǎo)落實(shí)在實(shí)處。急客戶之所急，迅速有效地解決客戶所反饋的問題，以增強(qiáng)合作信心。巡訪下面的白酒分銷商，不光只是停于表面的一種巡查，而是要本著幫助客戶銷售的一種心態(tài)，多去市場(chǎng)上走動(dòng)，聆聽和交流貼近一線消費(fèi)者的最真實(shí)的聲音，建立一個(gè)快速的發(fā)現(xiàn)問題與信息反應(yīng)的有效機(jī)制，提高督導(dǎo)的效率。
　　人員培訓(xùn)
　　簡(jiǎn)而言之，就是由分銷商選取優(yōu)秀的人員，經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的在于讓其對(duì)自己所分銷或經(jīng)銷的白酒特性清晰了解，學(xué)習(xí)如何更快地把貨銷售出去，提高周轉(zhuǎn)率等。簡(jiǎn)單說，也就是結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)以及客戶渠道資源現(xiàn)況，幫客戶做生意，成功地實(shí)現(xiàn)白酒從倉(cāng)庫(kù)向加盟市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移及銷售。在培訓(xùn)形式上，可以邀請(qǐng)擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專家或者借助招商廠家的培訓(xùn)資源，圍繞產(chǎn)品的賣點(diǎn)、促銷與推廣，做好渠道商與分銷商的培訓(xùn)工作。通過這些培訓(xùn)不但能夠提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，而且還能獲取更多的利潤(rùn)。
　　淡季維護(hù)
　　有人認(rèn)為，淡季做維護(hù)，旺季做銷量。實(shí)際上，酒水加盟市場(chǎng)維護(hù)與客戶關(guān)系管理，存在于淡旺季的整個(gè)過程，甚至就算在淡季維護(hù)的過程當(dāng)中，順勢(shì)為旺季銷售，做好銷售前的啟動(dòng)準(zhǔn)備工作。甚至還可以在維護(hù)的過程當(dāng)中，較之對(duì)手，提前展開你的下游顧客的分解計(jì)劃措施。白酒經(jīng)銷商可以結(jié)合白酒企業(yè)派設(shè)的協(xié)銷小組，在淡季的時(shí)候發(fā)起主動(dòng)出擊，進(jìn)行小區(qū)營(yíng)銷，趕在同行面前，率先一步地把訂單搶到手里。
　　借鑒模式
　　伴隨著競(jìng)爭(zhēng)的形式與需求的多種多樣，今天的白酒經(jīng)銷商與分消商也并非永恒的一、二式的上下關(guān)系，也可以結(jié)合大家資源的優(yōu)勢(shì)，升合作模式。這就表現(xiàn)在渠道模式的創(chuàng)新上面，白酒代理經(jīng)銷商與白酒分消商之間也可以建立一個(gè)利益共同體，如聯(lián)銷體，或者以合作基金的方式來整合酒水加盟終端以及二批等方面的資源，達(dá)致榮辱與共，協(xié)作發(fā)展。
　　促銷安排
　　白酒代理經(jīng)銷商可通過不定期舉行促銷活動(dòng)吸引老板的積性，提升品牌影響力。如果是領(lǐng)頭羊品牌，就可以考慮一下公司的發(fā)展計(jì)劃，對(duì)于要重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)行促銷活動(dòng)。不過酒水代理經(jīng)銷商需要注意，促銷活動(dòng)的安排計(jì)劃一定要符合全年的市場(chǎng)支持預(yù)算，并且對(duì)促銷活動(dòng)的舉辦要進(jìn)行有效的監(jiān)督和反饋，已此來達(dá)到監(jiān)控渠道動(dòng)態(tài)的目的。

標(biāo)簽：酒水代理，白酒代理，酒水加盟

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作者：酒商網(wǎng)【JiuS.net】來源：www.liyushen.com　分類：白酒營(yíng)銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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