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目標導向，業務員穩固經銷商合作的鐵律

發布時間：2017/4/8 15:51:16 瀏覽次數：評分：3

行業競爭的加劇，迫使市場操作模式的多樣化，尤其是在白酒代理行業各種新的運作模式層出不窮，業務員與酒水代理經銷商的關系也越來越復雜化。盡管如此，酒水企業的目標依舊聚集在銷量上面，而分散各地的眾多酒水代理經銷商就是酒水招商廠家銷量來源的啟動器。
　　沒有酒水代理經銷商的穩定回款，就沒有酒水企業的產品動銷，那么，業績也很難的快速提升。但是目前酒水銷售環境的惡化，讓酒水招商廠商關系日趨緊張，從相互合作變成了互相較量，但二者為了生存和利益的共同點仍然是一致的。
　　不過，對于許多業務人員來講，面對諸多不同規模、經驗老道的白酒代理經銷商，難的不是洽談業務，而是如何管理好白酒代理經銷商。
　　一方面，業務員是酒企的員工，必須站在酒水招商廠家的立場與經銷商對話。酒企對經銷商的合作也是非常嚴格的，按時回款、定期補貨、終端生動化，同時也要求業務員必須監控該地區內酒水代理經銷商謹防他們竄貨，盡可能排他代理。而面對業務人員所提出的相關酒水市場費用、投入請求，酒企對此的考核也是非常嚴格。
　　另一方面，在經銷商看來，他們對酒水招商廠家業務員抱著愛恨交加的矛盾心態。
　　在面對經驗老到的大商時，經銷商總覺得業務員對自身不了解，沒有長遠和整體的想法。甚至很多酒水代理經銷商根本就不聽業務員的話，更不用說接受業務人員的酒水銷售方面的指導了。原因就在于大多數酒水招商廠家業務員年齡段都只有二三十歲左右，從事銷售工作少的也就幾年，多則十年；而酒水代理經銷商大多都是三四十歲以上，且掙錢的能力是業務員的倍數。
　　作為位于酒水企業和代理經銷商之間被雙方擠壓的業務人員，怎樣高效的和代理經銷商溝通工作，選定合作伙伴，一定要密切關注。
　　然而，任何一個經銷商都不會拒給他們帶來利益的業務員，但業務員不能把利益問題想得過于簡單，更要學會掌握高效且游刃有余地與經銷商溝通。業務員溝通代理經銷商的最終目標就是完成銷售業績，而代理經銷商提出要求的目標就是利潤大化。

標簽：酒水代理，白酒代理，酒水招商

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作者：酒商網【JiuS.net】來源：www.liyushen.com　分類：白酒營銷　【打印此文】【加入收藏】【字體：大小】

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