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酒市場生意不好做該怎么破?
發布時間:2017/5/26 17:09:36 瀏覽次數: 評分:3
十幾年后,包括酒業在內的很多品牌的發展都遇到了瓶頸,這已經是不爭的事實了。很多的經銷商感覺最近生意不怎么好做。透過現在看本質,不難發現,這些現象的背后其實是食品行業經濟形勢的低迷。那么,面對低迷的市場環境,經銷商該如何做呢?
市場管理規范化,根據目前所有的酒水招商企業都會把渠道下沉到縣級市場,那么經銷商就要把縣市場作為基本的銷售單位。標準的線應該有40萬-50萬人口,十幾個鄉鎮,我國大概沒400-500人就需要一個終端,簡單計算就可以得出縣市級大約有1000多個酒水加盟終端,這也是多數縣實際情況。由此看來,縣市場開發空間廣闊。該如何合理、高效的管理好這1000個終端對于經銷商的發展還是很重要的。
市場搶奪策略化,對于酒水代理經銷商的壯大發展十分必要,有效的搶奪方法更是不可缺少的。如果是淡季非常明顯的產品,一定要采用淡季的方法去搶奪市場。在某一個行業或者某一品類中,大家都會認為淡季是要喘氣的,而在旺季邀請搶成陳列、搶促銷。然而,你要想比別人鋪貨快,要想比其他產品銷量高,一定要學會在淡季發力,在別人休息的時候發力,只有這樣你在旺季才能更出色,更漂亮的打一場大勝仗,所謂淡季做酒水招商市場,旺季做銷量就是這個道理。
其次,就是要利用對手的失誤去發力,在牛奶行業,每當出現問題產品的時候,都會有新產品產生;在瓶裝水行業,恒大冰泉被公認為水行業的“土豪”,而有些品牌在做手機營銷、微信營銷的時候,都會提到恒大冰泉,借用恒大的熱度提高自身的認知度,這是很成功的微營銷,“傍大款”其實是一個好的營銷方式。
再次,抓住機遇,正如之前我所講,歷史上出現重大食品安全時間后,都會有大的品類產生,這是,大家一定要抓住這個機會,當網絡關注度高的時候,你能抓住這個詞,就在一定的程度上決定了你的銷量,直接切入對手的渠道。對手的渠道相對來說全都是已經比較成熟的渠道了。如果通過努力能夠切入到對手的渠道,對搶奪市場會有事半功倍的效果。
我們每個酒水代理經銷商應該在一年內組織2-3次“戰役”,來搶占市場,搶奪銷售的節奏。在我的銷售經驗里,吧銷售分解成一個個戰役去打,業務員就會很明確的目標,方向也明確,進而獲得很好的銷售業績。這樣可以吧淡季旺季拉得相對來說比較平衡。促銷環節里,酒水代理經銷商對終端好就不要去做渠道饋贈促銷,因為在終端做饋贈相對來說比較麻煩,價格也比較混亂,可以用一些季節性的資源去搶奪銷售節奏。
如果淡旺季非常明顯的產品,戰役法就很重要。如果戰役打的好二批和酒水加盟終端融資,并取得很好的銷售成績,反之,就會因為終端賒銷而被融資。
酒水招商企業除此之外還可以用積分管理,所謂積分管理是對客戶進行會員式的管理,根據銷量的多少獲取相應的積分,最后還可以用積分兌換等等,讓客戶利用這些積分獲得相應的福利,例如哪里哪里一日游,幾天游等福利的設置可以廣泛到聽取客戶的意見,從而調動客戶的積極性,有可能還會有效地增加分銷商和酒水加盟終端數量。
標簽:酒水代理,酒水招商,酒水加盟
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作者:酒商網【JiuS.net】 來源:www.liyushen.com 分類:白酒營銷 【
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