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　   據(jù)報(bào)道，3月8日，石花酒業(yè)2011年度經(jīng)銷商大會(huì)，在古城襄陽(yáng)召開(kāi)。

　　公司總經(jīng)理劉建平表示，石花酒業(yè)將借本輪全國(guó)性白酒消費(fèi)升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整之勢(shì)，將石花霸王醉打造成我國(guó)清香型白酒的標(biāo)桿品牌，并與醬香型標(biāo)桿茅臺(tái)、濃香型標(biāo)桿五糧液一起，形成三大超高端白酒品牌鼎立的格局。

　　謀勢(shì)“茅、五、霸”三足鼎立

　　“茅、五、霸”三足鼎立格局形成，且為消費(fèi)者和市場(chǎng)所接受，在石花酒業(yè)看來(lái)，并非遙不可及。

　　霸王醉是石花酒業(yè)2003年推出的一款超高端定位白酒產(chǎn)品。上市以來(lái)，憑借“70度，20年原漿”的產(chǎn)品特點(diǎn)，牢牢占據(jù)了白酒“我國(guó)高度”這一珍貴的消費(fèi)者心智資源。

　　傳統(tǒng)的消費(fèi)理念認(rèn)為，白酒度數(shù)越高，對(duì)釀造技術(shù)的要求越高，品質(zhì)也就越好。因此，2003年，一瓶茅臺(tái)價(jià)格尚不到500元，霸王醉定價(jià)518元，就已供不應(yīng)求。

　　2008年，全國(guó)白酒開(kāi)始新一輪漲價(jià)風(fēng)潮。霸王醉率先提價(jià)，并通過(guò)新品開(kāi)發(fā)，形成了科學(xué)合理的梯度價(jià)格體系，直接將競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)上升到800元至1600元的價(jià)格區(qū)間。

　　這一區(qū)間，正是全國(guó)超高端白酒瞄準(zhǔn)的重點(diǎn)價(jià)格帶。直到2010年下半年，茅臺(tái)的終端價(jià)格才由年初的700多元，驟然升至千元。盡管此后，很多酒企也跟風(fēng)推出了千元級(jí)的產(chǎn)品，有些鄂酒品牌甚至推出了2000元級(jí)產(chǎn)品，但從市場(chǎng)實(shí)際銷售情況來(lái)看，尚難形成有效規(guī)模，其作用更多的只是提升企業(yè)品牌形象。

　　相比之下，霸王醉越提價(jià)越暢銷，逢旺季幾近斷貨，銷售額連年高速增長(zhǎng)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力由此可見(jiàn)一斑。而且，在霸王醉的帶動(dòng)下，“石花”品牌采取“高推低走”策略，迅速發(fā)展壯大 ，奠定了其作為湖北老八大名酒之一全面崛起，并走向全國(guó)化的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

　　區(qū)域品牌成功實(shí)現(xiàn)全國(guó)化，其品牌的定價(jià)策略和市場(chǎng)的培育計(jì)劃，都是具有一定規(guī)律性，即科學(xué)合理的梯度價(jià)格戰(zhàn)略、自上而下的品牌格局和自下而上的市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)。

　　不難看出，以上這些條件，石花酒業(yè)基本上都具備。

　　目前，全國(guó)超高端白酒品牌，醬香茅臺(tái)、濃香五糧液二強(qiáng)爭(zhēng)霸，但是第三的排位，尚不明朗。

　　近年來(lái)，我國(guó)白酒行業(yè)在香型創(chuàng)新方面，走出不少成功企業(yè)，但從白酒上千年的傳承歷史來(lái)看，醬香、濃香、清香始終是最具傳統(tǒng)意義的劃分標(biāo)準(zhǔn)。

　　因此，有理由預(yù)期，未來(lái)幾年，我國(guó)超高端白酒“茅臺(tái)、五糧液、某清香品牌”的排位將會(huì)形成，而隨后，白酒行業(yè)的品牌梯隊(duì)也將會(huì)陸續(xù)站穩(wěn)。這就為清香型且極具識(shí)別特點(diǎn)的霸王醉，提供了更多具有操作性的空間。

　　因此，對(duì)于近幾年穩(wěn)定保持平均70%以上增速的石花酒業(yè)而言，謀勢(shì)“茅、五、霸”格局的關(guān)鍵，在于將既有條件轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，彎道超越，后來(lái)居上。

　　擴(kuò)大高端鄂酒全國(guó)市場(chǎng)份額

　　據(jù)石花酒業(yè)董事長(zhǎng)助理鄭書(shū)軍介紹，目前，按照“重點(diǎn)突破、周邊輻射”的方針，石花酒業(yè)已經(jīng)在北京、廣東、安徽、湖南、河南等白酒消費(fèi)重點(diǎn)區(qū)域，找到了與品牌身份相符的市場(chǎng)占位和落點(diǎn)。

　　鄭書(shū)軍說(shuō)，白酒市場(chǎng)一直以來(lái)都表現(xiàn)出極為強(qiáng)烈的地域特色。近兩年來(lái)，不僅是鄂酒，從蘇酒、徽酒的發(fā)展，均可以看到一個(gè)抱團(tuán)發(fā)展的格局，各品牌之間正在進(jìn)行各種嘗試性的融合。從整體上來(lái)看，如果以茅臺(tái)、五糧液為第一軍團(tuán)，那么鄂酒在和蘇酒、徽酒共同構(gòu)成的二線軍團(tuán)中，稍處弱勢(shì)地位。其中一個(gè)重要原因就在于鄂酒缺乏代表性的高端品牌，雖然在次高端有一些活躍品牌，但整體品牌形象仍以中、低端為主。“作為鄂酒的重要代表性產(chǎn)品，石花霸王醉有責(zé)任和信心，共同推動(dòng)鄂酒在高端市場(chǎng)的發(fā)展和壯大，競(jìng)合發(fā)展，攜手做大品牌，共同接受全國(guó)市場(chǎng)的考驗(yàn)。石花霸王醉不僅要繼續(xù)做大白酒高端市場(chǎng)，還要致力于把我省卓越的白酒品牌向全國(guó)，乃至全*推廣。”鄭書(shū)軍滿懷信心地說(shuō)。

　　產(chǎn)品、渠道創(chuàng)新，品牌推廣發(fā)力

　　據(jù)介紹，為配合以上目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，石花酒業(yè)已經(jīng)做了大量的鋪墊工作。

　　從2008年贊助徐遲報(bào)告文學(xué)獎(jiǎng)開(kāi)始，到2009年相繼協(xié)辦“我國(guó)經(jīng)濟(jì)50人論壇”、“我國(guó)經(jīng)濟(jì)百年論壇”，在主流消費(fèi)群體中，霸王醉樹(shù)立了地產(chǎn)高端品牌形象。

　　2009年9月，石花霸王醉在“德中同行高層發(fā)展論壇”上，被選為省*贈(zèng)送給德國(guó)前總理施羅德的珍貴禮物，一舉奠定其鄂酒第一高端品牌的地位。

　　此后不久，編號(hào)為001的限量版霸王醉，被襄陽(yáng)博物館永久珍藏。隨后，成為中韓民間友好交流的見(jiàn)證。

　　2011年，石花霸王醉成為“湖北名片”入圍品牌之時(shí)，斥資競(jìng)拍下中心電視臺(tái)天氣預(yù)報(bào)欄目的黃金廣告時(shí)段。同時(shí)，霸王醉的形象廣告，也以更高的頻率，出現(xiàn)在湖北多個(gè)核心市場(chǎng)的主流媒體上。

　　據(jù)石花酒業(yè)霸王醉產(chǎn)品負(fù)責(zé)人劉海介紹，為增強(qiáng)霸王醉產(chǎn)品終端滲透力，2011年重點(diǎn)發(fā)力武漢市場(chǎng)，公司在產(chǎn)品創(chuàng)新上也是動(dòng)作頻頻，今年還將推出珍藏級(jí)、秘藏級(jí)、典藏級(jí)、窖藏級(jí)等四個(gè)系列的霸王醉新品。

　　據(jù)介紹，三斤裝的珍藏級(jí)霸王醉，是目前湖北省內(nèi)唯一針對(duì)高端消費(fèi)群體所開(kāi)發(fā)的定制酒；秘藏級(jí)、典藏級(jí)霸王醉將以商務(wù)消費(fèi)和禮品市場(chǎng)為主；窖藏級(jí)則主要為了滿足高檔餐飲的需求。

　　在渠道經(jīng)營(yíng)方面，石花酒業(yè)將繼續(xù)推廣“蜂巢模式”的營(yíng)銷策略。在此基礎(chǔ)上，挑選近百家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，構(gòu)建經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷組合，建立一套運(yùn)營(yíng)成本更低、市場(chǎng)反應(yīng)更快、運(yùn)作方式更靈活、在競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)，更符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)一步縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的環(huán)節(jié)，讓利于經(jīng)銷商和消費(fèi)者。