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商超酒類渠道應(yīng)創(chuàng)新

    　雖然商超曾在酒類流通歷史上扮演過重要角色，但隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，商超的酒類流通功能也在發(fā)生著重大變化。

    　周口市一位商超經(jīng)理告訴記者，名煙名酒店都是個人的，價格等相對靈活，而在商超里，價格相對固定，致使一部分客戶無奈流失。

    　上海觀峰咨詢（河南）公司總經(jīng)理、資深營銷專家楊永華分析，從目前的酒類渠道變革表現(xiàn)來看，鄭州市傳統(tǒng)的酒類流通格局正發(fā)生著三大轉(zhuǎn)變：一是煙酒店和餐飲等傳統(tǒng)主渠道占比縮水；二是在“后備箱”和“領(lǐng)袖人群”的帶動下，顧客數(shù)據(jù)庫營銷催生特通渠道發(fā)展；三是個性化產(chǎn)品滿足顧客需求細分，婚宴酒、商務(wù)酒、聚會用酒，都切割了酒類流通的傳統(tǒng)渠道。

    　楊永華表示，針對未來酒類產(chǎn)品的營銷和渠道趨勢，可以歸結(jié)為：一是煙酒店和酒店傳統(tǒng)渠道逐步成為品牌傳播、消費引導(dǎo)、新品推廣的核心渠道。二是隨著新興渠道的崛起，商超賣場對酒水產(chǎn)品的價值有兩個，一是起到品牌傳播的作用；二是以中檔以下大眾酒銷售為主渠道，因為賣場有足夠的客流量且是大眾群體，所以商超賣場會成為大眾酒推廣的主渠道。

    　經(jīng)常關(guān)注商超酒類流通的亮劍咨詢有限公司總經(jīng)理、首席顧問牛恩坤表示，商超酒類流通也反映了當(dāng)今酒類流通渠道的創(chuàng)新問題。近年來，商超渠道受到越來越多地產(chǎn)酒廠商的重視，主要是商超的快速擴張和消費帶動作用，從根本上影響了傳統(tǒng)白酒渠道模式。未來，經(jīng)銷商很可能涉足零售業(yè)。與此同時，賣場“店中店”將快速在商超系統(tǒng)興起，其準(zhǔn)入門檻也將隨之水漲船高，并擠掉一部分邊緣品牌。

    　牛恩坤強調(diào)，未來商超在酒類營銷模式上要汲取名煙名酒店、專賣店的優(yōu)勢。同時，商超要加強運作團購渠道和分銷渠道，事實證明，這些渠道運作成熟之后，對商超銷售也能起到很好的促進作用。

　　種種現(xiàn)象表明，只有商超的模式更新穎，價格更靈活，營銷更貼近市場，其未來才會有更加旺盛的生命力。

流通渠道冰火兩重天

    　春節(jié)期間，本是酒類銷售的高峰期，然而記者在鄭州市經(jīng)三路、隴海路、人民路的一些大型超市采訪中發(fā)現(xiàn)，超市里的酒類銷售形勢卻是旺季不旺，而個別超市的酒類貨架前顧客還沒有促銷員多，更沒有看到預(yù)想中的火爆場象。

    　而在鄭州北環(huán)陳寨城鄉(xiāng)結(jié)合部的部分超市，店員的話也讓記者頗感無奈：“一天銷售不了多少白酒。”在洛陽路一家超市，店里營業(yè)員的話也證實了這一點，她告訴記者，酒類銷售情況不太樂觀。

    　記者又隨機采訪了一部分消費者：“你愿意到商超去買酒嗎？”由于受商超分布、價格等因素影響，有六成受訪者表示不愿意到商超買酒，有兩成消費者表示可以到附近的商超看看價格再定，還有兩成消費者表示可以在商超針對酒類產(chǎn)品做促銷活動時去購酒。

    　然而與商超酒類銷售情況相反的是鄭州市的一些酒類專營店和名煙名酒店。酒天地總經(jīng)理葉春生告訴記者，春節(jié)期間，酒天地鄭汴路店每天的營業(yè)額最多時達17萬元，平時也在10萬元左右。大河酒城副總經(jīng)理王華榮告訴記者，大河酒城4個加盟店每天的營業(yè)額都在4萬元—5萬元，而位于黃河路的旗艦店每天的營業(yè)額近10萬元，這還不包括占重要份額的團購銷量。

    　為什么超市的酒類銷售和名煙名酒店及酒類專賣店的銷售情況有如此大的差別？鄭州紅楓酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王建飛的觀點基本上反映了個中原因：首先是酒類產(chǎn)品進商超的各項費用比較高，酒廠和經(jīng)銷商望而卻步；其次是商超所面對的主要是大眾消費群體，產(chǎn)品相對單一。商超內(nèi)銷售的酒品主要集中在100元/瓶以下的大眾產(chǎn)品，而隨著白酒價格的一再攀升，許多廠家的產(chǎn)品主要在專賣店或名煙名酒店銷售。就拿鄭州紅楓酒業(yè)有限公司的產(chǎn)品來說，該公司的產(chǎn)品都是從加拿大原瓶進口的，價位在100元/瓶以上，高價位的酒在商超的銷售定位與消費定位不相適應(yīng)，因此，紅楓的產(chǎn)品至今沒有在鄭州的各大商超上柜。

地產(chǎn)酒漸成商超主角

    　記者在河南各地的超市采訪時發(fā)現(xiàn)了另外一種現(xiàn)象，各地商超的酒類產(chǎn)品由過去的外地酒主宰正轉(zhuǎn)為地產(chǎn)酒唱主角。

    　3月20日，記者來到南陽市，一大型商超酒水部的卓經(jīng)理說：“近年來，地產(chǎn)酒在超市的銷售份額逐步增加，尤其是從去年至今，各大型超市都把賒店、臥龍等南陽產(chǎn)各品牌的高中低檔產(chǎn)品擺放在貨架的顯眼位置，而且銷售額也不斷攀升。”據(jù)卓經(jīng)理介紹，僅臥龍酒在他們店里的年銷售額就在100萬元以上。目前超市里銷售量最大，同時也是柜面銷售形勢挺好的，是100元/瓶以下的酒品，尤其是80元/瓶左右的酒品；針對超市的團購渠道，中高檔是主流，銷售量不是很大，中高檔酒在超市里，主要是起品牌展示的作用。

    　河南省臥龍酒廠銷售公司總經(jīng)理陳文清表示，作為地產(chǎn)酒，臥龍把進駐商超作為提升品牌形象的重要切入點，今年臥龍酒廠專門成立了商超部，主攻全市各大型超市。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅2011年，臥龍酒廠在當(dāng)?shù)厣坛�的銷售額占據(jù)了總銷售額的10%以上。

    　這種情況在三門峽市也得到了驗證。河南仰韶酒業(yè)營銷有限公司總經(jīng)理助理郝惠鋒告訴記者，仰韶酒業(yè)在三門峽市各大超市的酒品主要價位在20元/瓶—80元/瓶，銷售量占總銷售量的10%左右，而在鄭州各大超市，仰韶酒的彩陶坊系列占據(jù)著主要份額，而彩陶坊的價位在200元/瓶—1000多元/瓶，通過3年的消費引導(dǎo)，彩陶坊幾乎成為消費者本地酒類消費的首選。

    　記者在開封采訪時，當(dāng)?shù)氐囊恍┙?jīng)銷商反映，隨著酒類專賣店和酒類專業(yè)連鎖超市的興起，商超也逐步向大規(guī)模、集約化方向發(fā)展，在小型商超里，酒品的銷售額和盈利空間在逐步縮小，但在大規(guī)模的超市中，酒品的品牌展示功能和窗口作用日益顯現(xiàn)。

商超賣酒并不容易

    　2011年6月，西班牙食品學(xué)博士、鄭州荷賽貿(mào)易有限公司董事長薛客卿本著對傳播西班牙葡萄酒的濃厚興趣回到鄭州，他談到商超賣酒時深有感觸。薛客卿先后找到鄭州某大型商超，擬在該超市在鄭州的連鎖店里上柜銷售西班牙葡萄酒和橄欖油，產(chǎn)品還沒有上柜，超市就讓他先交上柜費2.7萬元，后來在河南省外事部門的協(xié)調(diào)下，才將上柜費降到了6000元。而在另一個超市，薛客卿也遇到了相同的問題，經(jīng)多方努力，最終還是繳了一定的上柜費后，產(chǎn)品才得以進店銷售。為打開銷售渠道，薛客卿專門從西班牙請來了一位西班牙女郎幫助促銷，但是銷售情況并不理想，各個酒品不得不全部下架。

    　其實，薛客卿所遭遇的這種現(xiàn)象普遍存在，但是其它品牌的酒品要想進入大超市，就沒這么簡單了。記者在南陽采訪時發(fā)現(xiàn)，商超對于進場的酒品，一般加價都在25%左右，但銷售量的低迷，導(dǎo)致商場的酒品利潤不太理想。

    　記者到酒類企業(yè)調(diào)查時得知，酒品要想進入超市賣場，成本比較高，除了條碼費、進場費，還有節(jié)慶費、堆頭費、陳列費，如果廠家在超市安排有促銷員，還少不了促銷管理費等，每年少則幾萬元，多則數(shù)十萬元，讓許多酒廠及經(jīng)銷商望而卻步。