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　　五一節過后白酒銷售淡季，白酒逐漸被消費者所“拋棄”，而清爽易豪飲的啤酒漸漸成為酒類市場上的風火輪，所到之處就是一團火熱。

      一邊是啤酒商的馬不停蹄，一邊是白酒商的愁眉不展，酒類市場來了個翻天覆地。那么白酒淡季的市場上又有哪些表現呢?

　　關注目標：高端白酒

　　關鍵詞：降價

　　高端白酒一直是行業的風向標，而且在一瓶難求的情況下，其價格一度直線飄紅，讓不少品牌白酒“羨慕、嫉妒”。即使是在銷售的淡季，高端白酒的價格也依舊堅挺，毫不妥協。

　　而這兩年，房地產等行業的“降溫”也的確使*的荷包變癟，消費自然也縮了水。因此在這個淡季，高端產品只能通過價格來改善劍拔弩張的局面。從經銷商來看，價格越降越拋貨，而越拋貨供大于求的現象就越明顯，市場觀望情緒更濃，“買漲不買跌”隨之而來。

 但是今年，高端白酒價格卻出現了松動，記者在調查山東各地調查發現，不管是茅臺還是五糧液，價格均出現了一定幅度的下降。從全國來看，這一現象也特別明顯，以茅臺、五糧液為首的眾多高端產品紛紛在淡季來臨的夏季降價，這與前幾年的表現截然相反。仔細一分析，出現這種現象也是必然。

　　一方面，國內一線高端產品在春節前后輪番漲價，價格已經超過了消費者的經濟承受能力，很多客戶轉而投向中高檔產品，造成了高端產品客源的流失。另一方面，國家對三公消費嚴格限制，國內民眾對一線名酒價格飆高可謂怨聲載道，這也給高端產品的銷售帶來了阻礙。

　　關注目標：商超、婚宴、團購

　　關鍵詞：冷淡、平穩

　　商超是白酒銷售的強勢傳統渠道，一直以來行業對這一渠道的關注程度比較高，無論是淡季還是旺季，廠商對商超的傾斜都比較明顯。但是隨著商超逐漸促銷常態化和消費者不促不買的心態的形成，這一渠道白酒的銷售卻變的有些力不從心。

      按以往來說，淡季來臨，商超的促銷活動會比較多，廠家或商家都會用買一送一、降價銷售、買酒送酒具、送小禮品等形式來吸引消費者，從而確保淡季的銷量。但是從今年來看，商超的促銷活動尚未打響，整體顯得十分冷淡。

  　 與酒店、商超等渠道比起來，婚宴市場受到淡季的影響比較小。市場對白酒來說有淡季、旺季之分，但婚宴卻是一年四季都少不了的，所以在這一渠道上的白酒銷售還是比較穩定的。

      同時，團購渠道受到淡季的影響也較小，婚宴、團購可以說是目前為止發展變化不大的兩個渠道，因此經銷商的發展重心也往往會適當地往這些方面傾斜。

　　關注目標：中高檔白酒

　　關鍵詞：銷量上漲

　　一直以來，中高檔白酒都是根據高端白酒的漲降來及時地控制自己的價格，這既是行業發展的潛在規律，也是中高檔白酒保護自己的一種手段。但是今年，高端白酒降價，中高端白酒卻一反常態，不但沒有隨之降價，有些品牌反而在這個淡季意外的漲了價格。這個“意外”應該是今年淡季白酒市場一個最大的亮點。

　　正如上面所說，高端白酒價格的高漲為中高端白酒轉嫁了客戶資源，拉動了中高檔產品的銷量。在山東市場，我們也有明顯的體會到，魯酒一線品牌并沒有降價，但是銷量卻有不錯的表現。而在山東的省外名酒像洋河、劍南春、瀘州老窖等品牌白酒也未進行價格的下調，銷量也都有較快的增長。

　　關注目標：廠商

　　關鍵詞：備戰

　　對于廠家和經銷商來說，這個夏季是產品銷售的淡季，但這并不意味著廠商在淡季就可以賦閑在家，相反這個淡季，他們任務重重。不過不同的廠家和經銷商，他們在淡季的動作也是各有千秋，專為淡季做淡季者有之，為旺季做準備而做淡季的亦有之。

　　1.招商

　　在淡季，所謂的招商并不是真正意義上的開大會招經銷商，而是廠家針對糖酒會后合作洽談的經銷商進行跟蹤拜訪，總結梳理。另外，廠家一般會在9 月、10 月份旺季來臨之前再一次進行招商活動，在此之前的淡季，廠家也會通過與經銷商交流來確定他們是否有再次合作的意向，如有意向則更要加強溝通。

　　3.終端

　　在淡季，企業對終端有兩種不同的態度，一個是加大力度攻占終端，一種則是淡化終端。前者主要是在中小企業間進行，他們不僅加大促銷力度爭奪酒店終端、在商超樹立形象，還通過政策的傾斜來籠絡酒店終端，占領其庫存，為旺季做準備。不過，依照目前的情況來看，這類企業在這個淡季的終端攻占行動還沒有實質性的展開。

　　2.人員調整

　　一個企業的人員結構并不是固定的，順應不同的時間段需求，企業會進行人員的調整。可能是管理層的變動，或者是市場人員的調動，也有對企業工作人員的專業培訓等，淡季是挺好的理想時間段，基本上不會影響市場的銷售任務。

　　2012 年6 月是一個充滿激情的夏季，對于白酒企業來說，也是一個發力的好機會。酒鬼酒贊助央視歐洲杯豪門盛宴，借助歐洲杯和央視金牌節目的影響力，酒鬼酒的品牌力將會大大提高。像酒鬼酒一樣，很多企業都在淡季中找到熱點，參加或是舉辦各種活動來HOLD 住局面，促使消費者自然的主動接受。

     另外這些企業還會頻繁的與媒體交流、合作，制造新聞。翻開每日的報紙，我們會發現魯酒的不少品牌都在投放版面廣告，以期獲得消費者的廣泛關注，這些均是通過淡季的品牌滲透，來為旺季進行戰前熱身。

　　關注目標：消費者

　　關鍵詞：理性

　　高端白酒之所以在價格一路高揚的情況下還能保持著較大的市場占有率及銷量，這與消費者的盲目追捧有很大的關系。我國消費者一向喜歡面子消費，山東消費者在這方面的表現更為明顯，在他們的消費觀念里價格高的就是好的，只要是我國最有名的品牌，即使價格漲也要買來撐面子，這為高端白酒價格的瘋漲提供了溫床。另一方面，我國的送禮消費也推動了高端白酒價格的上漲。

      兩方面因素對目前高端白酒價格虛高的局面可謂是出了不少力。不過，消費者畢竟不傻，他們對行業中一些產品價格的操作也已經是或多或少的了解了一些，當行業變的透明，不愿吃虧的我國消費者自然不會花冤枉錢，個體消費高端酒的人數也就會隨之下降。

　　除了高端品牌白酒以外，市場上還有眾多品牌力強、價位適中的中高端產品可以滿足消費者對品牌、質量、價格、文化等等多方面的需要，因此，消費者現在開始逐漸向這些產品轉移。對于山東的消費者來說，魯酒在全國的名聲越做越響，購買地產酒也成為一種潮流。

      因此在超市采訪中，一位在選酒的消費者告訴我們說：“還是自己的酒喝著舒服，而且平時喝慣了一個牌子，就算沒有搞活動，或者即使價格有提高，只要不是太過分，我還是會選擇這個牌子的酒。”這位消費者的說法也反映了一大批白酒消費者態度的轉變，他們已經不再是以前以價格來選酒，以名氣來選酒的被動方，而是逐漸變得理性，更加注重滿足自己的個性化需求，這也提醒廠家和經銷商，做市場還需考慮消費者的特點。