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鋪貨和動銷始終是賣酒郎關(guān)心的兩個大話題。一般情況下，只要方法得當(dāng)、資源匹配、人員到位，在廠商的協(xié)同作業(yè)之下，鋪貨相對而言較容易解決。而更讓廣大酒業(yè)同仁頭疼的問題是，貨鋪下去了終端沒有動銷、產(chǎn)品滯銷、回款緩慢等現(xiàn)象。

此時若不仔細(xì)分析原因，對癥下藥，一味盲目加大促銷，往往難以為繼，失去造血功能，走不上良性的發(fā)展道路。沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，暫放緩腳步，看看方向是否走偏，思考思考沒有動銷的深層次原因是什么？下面介紹一些解決方法給各位老板。

一、產(chǎn)品是根本，適合才是挺好的！

我國地大物博，曾經(jīng)幾乎每個縣城都有自己的酒廠。十里不同“飲”，百里不同俗。消費也呈現(xiàn)“喝少點，喝好點”的趨勢。那么一個新品上市之前，是否考慮到本地消費的特性，是否匹配自己擅長的渠道資源，是否精準(zhǔn)的卡位目標(biāo)消費群體的需求？

一款新品的上市，有可能是廠商的一種被動甚至無奈的選擇，也有可能是沖動型的選擇。拋開這兩種因素外，還有一種是“妄想型”的選擇，明明知道這種類型的酒，與本地市場主流產(chǎn)品有很大的差異。但是“妄想”通過新品，顛覆現(xiàn)有市場，“引領(lǐng)”消費趨勢。鋪子哥想說的是，沒錢，挺好打消這種想法，能輕易被你顛覆的，還算是主流么？

所以，產(chǎn)品上市之前，一定理性思考，做好消費者調(diào)查，摸清市場需求，所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個道理。

二、人員是關(guān)鍵！

1、老板思考的問題：就是人員的問題，首先要考慮操盤手（經(jīng)銷商、酒企）的問題，是否匹配了合適的人員？人員是否合理？積極性是否能得到確保？培訓(xùn)、考核是否跟上？

最近看到余曉雷老師一段話，感覺很有道理，在此分享給給位老板：

培訓(xùn)，考核，是很重要的。不培訓(xùn)，就上崗，如同從地里拔完菜，不洗不撿，直接下鍋。等于請了一群烏合之眾，怎么管都是團(tuán)伙，形不成團(tuán)隊。

不考核，就受權(quán)，等于養(yǎng)了一大群東郭先生。提拔干部全憑感覺。重用骨干專看是否是老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同事。雷鋒可以吃3次虧，吃到第5次虧，就離心離德了。培訓(xùn)是貴的，不培訓(xùn)，隊伍散了，市場丟了，利潤下滑了，骨干跑了…更貴！怎樣抓考核？

從原點上看，抓3點：

1、你想要的。

2、他能做到的。

3、你能給的。

當(dāng)老板，抓考核，要向曹操學(xué)習(xí)：只要你做到了我想要的，我給你的，比你想要的還多！

2、執(zhí)行人員問題

產(chǎn)品擺上貨架以后，還需要做理貨、促銷、市場回訪、陳列等一系列工作。以便盡快讓產(chǎn)品被消費者認(rèn)可和購買。但是如果營銷人員的執(zhí)行力不強(qiáng)或者促銷意愿不大的話，往往就會出現(xiàn)那把貨鋪下去后就不再理會的情況。結(jié)果等產(chǎn)品在貨架上賣不動時間長需要退貨時，就開始尋找客觀理由。

因此，雖然產(chǎn)品已經(jīng)擺到貨架上，但并不能說明商家真正愿意賣我們的產(chǎn)品。一方面要提高促銷人員的執(zhí)行力，另一方面，也要給予適當(dāng)?shù)募�勵，讓終端愿意推，實現(xiàn)臨門一腳的關(guān)鍵一步，達(dá)成交易。

三、市場表現(xiàn)問題

1、終端陳列問題

陳列搞得好不僅可以提高產(chǎn)品的銷量，而且對于新市場新產(chǎn)品來講則起到宣傳和刺激，提醒消費者的作用。但是如果終端陳列做的不好，產(chǎn)品布滿灰塵，包裝劃痕嚴(yán)重。試問這樣的產(chǎn)品陳列、生動化展示會給消費者什么樣的感受。他們會購買嗎？因此，產(chǎn)品的陳列要做到生動化和對消費者產(chǎn)生足夠的視覺沖擊力。

2、客情問題

沒客情，妄談銷量！客情是貫穿銷售始終的話題，客情決定著產(chǎn)品在終端的資源分配。搞好客情，我們每個終端都有“免費”的促銷員！

3、促銷問題

名不正，則言不順。言不順，則事不成。我們一定要給消費者選擇我們產(chǎn)品的一個理由、一個由頭。像傳統(tǒng)形式的買贈、甚至跨界整合資源的一些促銷活動，都是不可或缺的。同時，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，鋪子哥在此推薦大家結(jié)合二維碼，嘗試一些新的玩法，打開新的天地！